14营销员晋升培训：我要增员1

新华人寿保险股份有限公司·营销员晋升培训我要增员（2）目录增员的意义1增员轮廓与来源2增员面谈三步曲3224（3）增员的意义第一篇（4）管道的故事（5）我要到哪里去？（6）思考一下：需要………我要挣钱！（7）思考一下：需要………我要多挣钱！（8）思考一下：需要………我要增员——就是把最好的职业推荐给我们最想帮助的人！挣大钱！（9）增员的好处13广结善缘32534提升收入业务来源职业远景助我成功（10）提高个人收入（11）月收入：10000×30%=3000元月收入：10000×30%+10000×30%×8%=3240元1、营销员艾新华月均标准保费10000元2、营销员艾新华月均标准保费10000元，增员一名与自己同产能的新人一年增加收入：240×12+700=3580元（12）一年增加收入：3580×4=14320元一年增加收入：35800元+（13）增强自信心TITLE贴心搭档成人达己（14）成功事业起点个人与团队比较批发与零售区别VS（15）增员轮廓与来源第二篇（16）点燃思考：你认为什么样的人适合做保险呢？（17）增员轮廓年龄：25-45岁教育背景：高中以上在本地居住时间：三年性格特点：有上进心有爱心有企图心经历：有过成功经历其他：有良好的人脉资源、有销售经验、已婚等（18）点燃思考：他们从哪里来呢？他们从哪里来呢？（19）增员对象家庭主妇私营业主上班族老客户打工退休、下岗刚毕业学生村镇、街道干部其他（20）增员面谈三步曲第三篇（21）不能赚更多的钱——经济困扰没有晋升的机会——工作困扰没有社会地位——价值体现点燃思考：（22）增员面谈三步曲快速切入增员话题引发客户对现状不满，激发改变工作意愿邀约创说会，进一步促成（23）做保险常见人群——家庭主妇很多女性生了小孩后，就不再工作，有大把的时间，没有归属感，跟社会脱节，由于长期不与外界接触，她们往往并不开心，慢慢的与爱人缺少共同语言，甚至导致婚姻危机；渴望有自己生活圈，有收入、有价值体现，被社会认可；特征：需求：（24）开场话术王姐，我挺羡慕您的，姐夫这么能干，让您在家享清福，很有福气哟！在家里这么久，孩子一点点大了，有没有想做点什么事啊！（25）现在的社会变化无常，女人还要学会独立比较好，要有自己的事做才行啊！您不担心自己长时间在家里，会和先生缺少共同语言吗？终究有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人，到时候再去找工作，恐怕早已经没有信心和勇气了，何不趁现在找一份工作？时间自由，又能兼顾家庭，至少能多接触一下社会和认识一些朋友，这样不是很好吗？动摇话术（26）做保险常见人群——私营业主有企图心，眼界开阔，人脉资源好，但人际关系处理、社会沟通、经营管理压力较大，常常为生意担忧，缺少安全感，事业风险较大；渴望提升自己，渴望实现社会价值，渴望获得长期、稳定、风险小、赚大钱的机会；特征：需求：（27）营：“李姐，现在的生意怎么样，肯定赚了不少钱吧？”客：“哪有啊，现在生意不好做啊，想起来就头痛！”营：“那您有没有想过不行就干点别的呢？”客：“我也想过，可现在什么生意都不好做，需要资金还要有客源，还有很多风险！”开场话术：（28）如果有一个生意，您自己做老板，不但没有经营风险，还有广大的客户源，且不需要投资，还可以获得长期、稳定的发展，您愿不愿意做呢？”动摇话术（29）做保险常见人群——上班族时间不自由，不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机会，职场人际关系复杂；渴望得到公平待遇，渴望拥有透明晋升机制，渴望付出得到回报，可以自由支配时间，不被朝九晚五束缚；特征：需求：（30）您上班有多少年了？现在的收入一定很高吧？在单位人际关系很复杂吗？您喜欢这种环境吗？在未来的5年里，您工资会涨得很快吗？您现在的工作，以后发展方向是什么啊？提升的机会大吗？开场话术（31）动摇话术您不觉得现在收入有点低了吗？其实这是可以改变的。有没有想过自己要做老板？如果有一个您自己可以决定收入多少，决定晋升发展机会的工作，您有没有兴趣啊？（32）可能的回答是的，我对我现在的工作很满意您说的话题我不太感兴趣为什么问这个呢？（33）可能回答基本话术客：是的，我对我现在的工作很满意营：我曾经与您一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过头来看，已感觉落伍了，因为社会变化太快了！客：你说的话题我不太感兴趣营：我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对赚钱都不感兴趣吗？客：为什么问这个呢？营：您不觉得这个问题很现实吗？因为许多年前也有人问过我同样的问题，我都没当回事，因此错过了好多机会！（34）不论上述哪种回答都加上：从前我曾经有过和您一样的想法，但偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并且能帮到别人，同时也能发展自己。（35）邀约话术：现在我是新华保险的营销员，刚才和您聊了这么多，可能我说的还不是很清楚，我们公司正好在X月X日有个行业说明会，到时侯请您抽时间去听一下，这样更能详细的了解保险行业以及我们公司的情况……（36）拒绝处理做保险收入不稳定营：如今什么样的工作收入稳定呢？稳定不稳定是相对的，如果几年能挣到几十年的钱，收入稳不稳定还重要吗？保险是目前最有发展潜力的行业，我们的培训制度和奖励制度都会为您的收入提供可靠的保证，只要您怒力，一定会赚很多钱。（37）我不了解这份工作营：保险营销员的工作是一份帮助别人的工作，主要是为客户理财、解决家庭风险问题，如“如何解决客户子女的教育费用问题”，“如何解决客户的养老问题”，“如何解决客户健康医疗问题”，以及“如何帮助客户进行家庭理财等问题”。营：其实很简单，您只需要每天参加我们的学习和培训，养成良好的工作习惯就可以了。（38）我没经验，怕干不好营：人生有许多第一次，比如谈恋爱、育儿，我们不都做得很好吗？其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，您可千万别小看自己的能力，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥哦！（39）再次邀约话术我怕我没有时间啊营：以前我也是这样对保险公司的人说的，所以我足足晚了1年跨入这个行业，现在想想非常后悔。营：我想一个小时对您目前所做的事来讲，或许不重要，但若能用一个小时的时间来了解一个新的行业，即使您不去从事，也是值得的，您说是吗？至少对你家庭将来选择保险，也是有好处的！营：到时我来接您，好吗？（40）——增员面谈话术（41）演练步骤：开场话术动摇话术预估客户可能回答话术邀约话术拒绝处理再次邀约话术（42）