《围点打援-顾问式营销技巧》李鸿诚

学会了销售，就拥有了印钞机6•客户争夺战硝烟弥漫！7思考：一共有多少个正方形？8你看到了什么？9第一讲：何为“顾问式销售”？11•顾问式销售：一切的销售行为都是以满足客户的心理需求为核心、为导向的销售模式。•要求销售人员对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。•以产品为中心的销售,转为以客户的解决方案为中心的销售,即顾问式销售。•备注：一个善于把握客户心理需求的销售人员就能够在产品推广过程中起到事半功倍的效果。第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？2019/10/2213•过去：•产品式销售：以产品为核心，拼命卖给客户。现在：顾问式销售：以客户为核心，帮助客户买。销售的两种类型告知型顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.成为发现客户潜在问题的专家以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破15顾问式销售帮助客户买，不是卖！16销售的定义把话说出来，把钱收回来。17把话说出来，把钱收回来！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法第三讲：顾问式销售的三大原则191、开的了口•A、敢讲•B、能讲•C、会讲202、沉的住气•A、知己知彼•B、不急不躁•C、循序渐进213、下的了手•A、直接请求•B、敢于要求•C、强迫恳求第四讲：顾问式销售成功的五大方程式2223•1．能用问的就绝对不要用讲的。•2．所有的问题都不是问题。•3．答案就在问题里。•4．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动。•5．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。第五讲:有效说服客户做购买决定2425•１、别人卖，我们买的策略。•２、词汇字眼的文字转换。•３、Ｎ＋１的说服策略。•４、二选一说服策略。•５、打比方，讲故事，说案例。26第六讲：顾问式销售的八大步骤及流程27步骤一：创造良好沟通销售的氛围。•1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始。•2、获得信任，才能真正影响他人。•3、设计轻松愉快的开场白。•4、尊重并感谢对方。•5、沟通从赞美、鼓励开始。•6、了解客户的心灵诉求。•7、发问并聆听；区分并回应。•8、传递幸福与对方想要的感觉。28步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）•1、客户的三大分类：•A、红苹果29•B、青苹果30•C、烂苹果31步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）•1、望（眼观六路，指观气色）•2、闻（耳听八方，指听声息）32步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）•3、问（谈天说地，指问症状）•4、切（确认按钮，指摸脉象）•（中医用语，合称：四诊）33步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）•1、为什么要先了解需求？•2、了解客户哪些需求呢？•（1）客户个性？•（2）预期的价格？•（3）您喜欢什么款式？•（4）主要是谁使用？•（5）过去经验？34•3、发掘客户需求的技巧•（１）过去式发问•（２）未来式发问•（３）现在式发问35步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）•1、根据客户的需求介绍产品。•2、根据客户购买的价值观介绍产品。•3、根据客户的心灵诉求介绍产品。•4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。36•5、介绍产品的独特卖点。•6、介绍产品的基本卖点和附加价值。•7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。•8、介绍产品的关键以成交为核心。37步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）•1、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！•2、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！•3、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！38•4、销售成功的关键：•就是你成功的解除了客户疑惑！客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！395、怎样才能减少抗拒？•通过建立良好的关系和友谊来做成生意。406、如何解除客户的任何抗拒•一、“五步法”策略与技巧•1、接受及认同客户•2、要说“同时..”不说“但是…”•3、讲有客户有同样的感受•4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？•5、因为。。。。。。（告诉客户购买的理由）41•二、提示引导法•三、了解抗拒的真正原因•四、耐心认真的聆听•五、以问题转移注意力（忽视法）•六、假设抗拒解除法427、如何解除客户的任何抗拒•你所碰到的抗拒？•1、•2、•3、•4、•5、•6、2019/10/224344步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）•一切的准备都是在为成交做准备！•没有成交，其他都是无用功！•总之一句话：死了都要成交！45一、影响客户购买的5大因素•第一因素：购买决策跟销售人员有关。•客户会判断销售人员的某些特征；•比如，该销售人员是否具有良好的评断能力？他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？•这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。46第二因素、购买决策跟销售人员所在的企业有关•贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？•贵公司的业务政策是否易被我们接受？•贵公司是否与我们很匹配？•客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。47第三个因素、购买决策跟产品有关。•客户会想：•它能满足我的需求吗？•它能帮我解决哪些问题呢？•它能给我带来哪些机遇呢？•它的质量与竞争品相比如何？48第四个因素、购买决策跟价格有关。•客户会想：•它是否物有所值？•花费有多少？•需要多少投入：资金？时间？精力？•它值得我做投入吗？49第五个因素、购买决策与购买时间有关。•客户会想：•我需要在多长时间内做出决策？•我什么时候才可以从中最大程度地获益？•我是否需要推迟购买？•我为什么要现在购买？而不是以后？•我可不可以以后在购买而不是现在？50二、决定成交的关键：临门一脚促成销售（1）发现成交信号。（2）抓住成交时机。（3）讲出成交话术。（4）闭嘴等待成交。（5）协助客户决定。51第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）•一辈子一下子一、我们经营的宗旨：二、客户转介绍技巧与售后服务策略•让客户做转介绍的话术•让客户现场打电话•对客户表示感谢•一定要做售后服务•做和工作无关的服务•做一些让客户感动的事情•时常发短信打电话•让自己成为客户的知己5253顾问式销售给你的最大忠告——学会“要求”•会开口要求的人才是赢家。•大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。•一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。54顾问式销售给你的最大忠告——学会“要求”•而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。•“一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！”55说句心里话•“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。•不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。•不要忧虑怎么被提升为营销经理，或者被派去管理更大的区域，而是集中精力把事情做好。•不要忧虑下个月怎么付各种帐单，而是集中精力把事情做好。56当你一心一意把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。