专业销售技巧1812922

了解购买过程及销售过程能够列出购买过程的步骤能够列出销售过程的步骤如何学习专业销售技巧三个理由驱使你去购买东西满足想要满足需要解决问题专业销售技巧—购买过程业务代表的角色产品或服务的销售员解决问题及增加利润的专家销售就是在满足客户的需要没有好的公式难题千变万化灵活运用销售技巧专业销售技巧—购买过程购买过程三个主要步骤想要、需要、解决问题询问专家的意见及评估可行方案选择利多于弊之方案满足想要、需要、解决问题专业销售技巧—购买过程销售过程之五大要素找出客户的想要、需要、问题陈述及展示产品协商订单做初步或试探性缔结异议处理缔结取得订单专业销售技巧—销售过程销售过程之三大步骤指出或引导客户的想要、需要、问题指出产品之特点及利益提出解决方案并针对想要、需要、问题提高产品利益减少异议专业销售技巧—销售过程购买过程想要、需要、解决问题询问专家意见及评估可行方案选择利多于弊之方案满足想要、需要、问题专业销售技巧—购买过程销售过程指出或引导客户需求指出产品之特点及利益指出解决方案并针对想要、需要、问题提高产品利益减少异议专业销售技巧—销售过程如何学习询问技巧了解销售中有哪些询问技巧什么时候用哪种询问方式，目的是什么了解倾听技巧，如何运用专业销售技巧—询问技巧三种类型的询问开放式询问封闭式询问陈述式询问要探究客户的需求要熟悉三种询问并交换运用专业销售技巧—询问技巧开放式询问之用词—When?那是什么时候？—Why？为什么呢？—Who？是谁呀？—Where？是在哪里？—What？那是什么？那是……—How？那是怎么做的？专业销售技巧—询问技巧开放式询问之时机当你要客户自由表达时当你不了解客户的想法时当你想要收集更多的讯息时当客户拒绝你的想法时专业销售技巧—询问技巧封闭式询问之用词是不是？A或B？A或B或C？专业销售技巧—询问技巧封闭式询问之时机当你要强调公司产品的特性及利益时当你想要缔结时当你要取得客户更多的认同时当你想改变话题时专业销售技巧—询问技巧陈述式询问依你的意思这三层四尺宽端架下个月一日起给XX产品作促销陈列四个星期所以你明天早上十点前有把握说服你老板打电话给我来拿合约那么我请甲经销商给你12+1专业销售技巧—询问技巧陈述式询问之时机当你要确认得到的讯息是正确的当你要作结论时当你要缔结时专业销售技巧—询问技巧特性（Feature）产品中存在的•有形的、可见的、可以衡量的功能（Advantage）产品中之特性所造成的•是可尝的、可闻的、可摸的利益（Benefit）产品对购买者的意义•利益是产品特性所产生的功能导致能为购买者所提供的好处，是购买者能从产品中得到的利益专业销售技巧—FAB专业倾听技巧之要素对方说话时要有耐心别打断对方说话时要专注对方说话时要有积极反应专业销售技巧—倾听技巧要避免下面几点感情用事，情绪不稳打断对方说话因对方表达困难没有耐心听因对方表达困难而帮忙回答因对方表达不同已见时，顾左右而言它专业销售技巧—倾听技巧如何学习异议处理了解异议处理的每个步骤辨认每一种异议的类型应用技巧克服异议专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）•KeepCoolAndCalm保持冷静•ListenAndLearn倾听了解•Acknowledge认知•Refine询问细节•Define重复问题确认问题•OvercomingObjection克服异议•CloseTheSale缔结专业销售技巧—异议处理•异议处理的步骤（KLARDOC）KeepCoolAndCalm保持冷静异议不是针对个人的批评是客户要求对产品及服务的理解这是了解事实及增进客情的机会•ListenAndLearn倾听了解专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）•Acknowledge认知表示认知，但不代表同意是表示了解对方的担心是表示你已听到认知所发出之讯息是让对方了解你在倾听，并且要处理其担心专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）•Refine询问细节三种询问技巧交换运用找出其主要异议及原因•Define重复问题确认问题先确认异议之类型再决定以什么方式克服四种异议的类型•怀疑/漠不关心/误解/真正的异议专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）•异议之四种类型怀疑（我不信）漠不关心（跟我没关系）误解（我认为不是这样）真正异议（我真的没办法接受）专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）—OvercomingObjection克服异议克服怀疑技巧：提出证据步骤：•认知对方的顾虑•运用封闭式询问以确认问题•提出证明（FAB）专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）—OvercomingObjection克服异议克服漠不关心技巧：引起兴趣步骤：•运用封闭式询问引导对方未发现之需求•将产品的利益及功能与对方的利益相结合专业销售技巧—异议处理异议处理的步骤（KLARDOC）—OvercomingObjection克服异议克服异议技巧：尽量陈述其他利益步骤：•认知问题的存在•强调其他利益及你的服务专业销售技巧—异议处理•异议处理的步骤（KLARDOC）CloseTheSale缔结这是我们最终的目的但不可能每一次都是你赢专业销售技巧—异议处理如何学习缔结认识五种缔结（成交）技巧运用这些技巧面对各类型客户包括急于购买的，未作决定的，难与交易的专业销售技巧—缔结购买讯号•口头购买讯号这个新产品应该会卖得不错这样的陈列会蛮占地方除非这个产品跑得很快动作购买讯号—点头，微笑专业销售技巧—缔结五种缔结技巧信心型二择一型让步型压力型总结利益型专业销售技巧—缔结五种缔结技巧•信心型以陈述式询问将要做得事表达的非常清楚我会通知把货在星期四送到好，就这样吧！给你送20箱专业销售技巧—缔结五种缔结技巧•二择一型提出让对方选择我们预期要的答案，并避免说“不”的机会那我帮你送3箱还是4箱过来?送货时间是星期一还是星期二比较方便?专业销售技巧—缔结五种缔结技巧•让步型是一种条件交换，你可能为了想要得到一些东西，而必须让步一些东西如果你每一种品项各下24箱,并于端架陈列6个星期，我有把握向公司争取A赠品3箱给你?专业销售技巧—缔结五种缔结技巧•压力型通常不鼓励此方法，它会造成对方的不安及抗拒对方X客户已经卖了A产品，并在2周内使它成为最畅销的产品，如果你不卖，你可能被抢走一些消费者专业销售技巧—缔结五种缔结技巧•总结利益型这可能是最好的方法，不但专业而且也是在克服异议后最常用的方式那么我们再来看看刚刚我所说的，你将会因此而得到…专业销售技巧—缔结拥有专业的销售技巧及陈列技巧，再加上正确的拜访程序，整个销售工作才能算是完整，进而提升效率，达成公司目标专业销售技巧—销售拜访程序步骤及内容Preparation准备工作Introduction自我介绍OutletCheck观察商店Presentation销售协商Merchandising陈列布置Administration行政工作专业销售技巧—销售拜访程序Preparation准备工作•行政工作，订单处理，文件归档•电话预约•回顾上次拜访卡，设立目标•查询公司（经销商）库存•检查销售工具产品介绍手册/拜访卡/订货单/样品/文具(笔,笔记本,计算机,胶带,美工刀,钉枪,抹布,刷子)•陈列宣传用品（POP）专业销售技巧—销售拜访程序Preparation准备工作•如何设立目标（SMAT+C）S—Specific明确的—（为要成为富翁V.S我要拥有一亿存款及X公司60%股权）M—Measurable可衡量的—（我要赚取高薪V.S我要赚取年薪100万）A-Agreed赞同的—（与你的主管共同同意的目标更具承诺）专业销售技巧—销售拜访程序Preparation准备工作R-Realistic实际的—（每个店每月出10万元货V.S预估A级客户18万B级出6万）T-Time时间性—（预估A客户会卖出60箱V.S预估A客户30天卖出60箱）C-Challenging挑战性专业销售技巧—销售拜访程序Introduction自我介绍•从“头”开始头发/面貌/领带/指甲/鞋子/肩膀/背部•充满自信面带微笑/表现自信/主动热情—介绍自己、公司、产品、拜访目的简短/清楚/适度音调专业销售技巧—销售拜访程序OutletCheck观察商店查看整个卖场是否变动，为什么？了解竞争品牌拿出CallCard查看货架产品，仓库盘点记录库存计算应订库量检查仓库储存状况—先进先出/温度/湿度/虫害记下将与负责人沟通事项专业销售技巧—销售拜访程序Presentation销售协商回顾之前确认的目标使用销售工具—产品介绍册/样品/笔记本/笔运用销售技巧—询问技巧/FAB/KLARDOC/缔结专业销售技巧—销售拜访程序Merchandising陈列布置执行商店同意事项先进先出清洁货架及产品补充货架之货品处理不良品更换或贴上最新的POP专业销售技巧—销售拜访程序Administration行政工作订单报表（业绩/收获）准备第二天的拜访计划“一日之计在于今夜”把今天的行政工作在当天处理完毕，把明天要做的事情计划妥当，你就可以放松心情享受下班的夜晚，不需担心明天的工作了！专业销售技巧—销售拜访程序谈判图（公司机密文件，不可外流）条件理想的可接收的底线搭赠(给)正常排面(拿)（一个SKU）PS：1.谈判图的概念是“给”与“拿”的交换技巧其条件因素可考虑包括—进场费（给）、搭赠（给）、陈列（拿）、DM（给与拿）、堆头（给与和拿）……2.谈判之话术：“如果你给我X+Y+Z，我有把握帮你争取A.”24+136+120+1852