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计划计划

建立拜访目标建立拜访目标

建立区域建立区域

客户追踪书面工作客户追踪书面工作

市场理解力市场理解力

发展形象成关系发展形象成关系

计划专业形象计划专业形象

用语言与客户多交流用语言与客户多交流

识别利益需要识别利益需要

询问技巧询问技巧

专注倾听专注倾听

克服异议克服异议,,获得成功获得成功

达成协议达成协议,,建立忠诚关系建立忠诚关系听的技巧听的技巧::

听到与听进去听到与听进去

动态聆听动态聆听------有目的有目的--------提高注意力提高注意力----------确认你的了解确认你的了解----------停顿停顿------------重复或描述对方说的意思重复或描述对方说的意思

如果不了解如果不了解,,立刻发问立刻发问

做笔记做笔记

注意身体语言注意身体语言销售技巧培训销售技巧培训44

什么是异议什么是异议??

异议的真假异议的真假??

克服异议克服异议77步步

小招数小招数

对付异议方法一对付异议方法一

对付异议方法而二对付异议方法而二

对付异议方法三对付异议方法三

对付异议方法四对付异议方法四什么是异议什么是异议!!

反对意见反对意见

可能是真的可能是真的,,可能是假的可能是假的异议的真假异议的真假!!异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证对付异议方法对付异议方法11

异议是假的或无关的异议是假的或无关的

带过带过,,不处理不处理

认同认同++赞美赞美++反问反问对付异议方法对付异议方法22

把不明确变成明确把不明确变成明确------我要考虑我要考虑..考虑考虑--------我要跟上面商量一下我要跟上面商量一下----------我不想现在决定我不想现在决定

认同认同++赞美赞美++反问反问对付异议方法对付异议方法33

真问题的处理真问题的处理------认同认同,,赞美赞美++解释解释++反问反问--------解释解释----------强调利益强调利益------------说明疑惑点说明疑惑点对付异议方法对付异议方法44

把异议变成卖点把异议变成卖点------先认同先认同,,再处理再处理--------询问对方的反对点询问对方的反对点----------加强利益说明加强利益说明

认同认同++赞美赞美++反问反问销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

1.1.如果客户说：我没时间！那如果客户说：我没时间！那么销售人员应该说么销售人员应该说““我理解我理解””。。我也老是时间不够用。不过只我也老是时间不够用。不过只要要33分钟，你就会相信，这是分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题个对你绝对重要的议题……！！销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

2.2.如果客户说：如果客户说：““我现在没空！我现在没空！””销售人销售人员就应该说：员就应该说：““先生，美国富豪洛克菲勒先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整算，要比整整3030天都工作来得重要！我天都工作来得重要！我们只要花们只要花2525分钟的时间！麻烦你定个日分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下期一上午或者星期二下午来拜访你一下！！销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

3.3.如果客户说：如果客户说：““我没兴趣。我没兴趣。””那么那么销售人员就应该说：销售人员就应该说：““是，我完全是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？你解说一下吧，星期几合适呢？……”……”销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

4.4.如果客户说：如果客户说：““我没兴趣参加！我没兴趣参加！””那么销售人员就应该说：那么销售人员就应该说：““我非常我非常理解，先生，要你对不晓得有什理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？期二过来看你，行吗？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

5.5.如果客户说：如果客户说：““请你把资料寄过来请你把资料寄过来给我怎么样？给我怎么样？””那么销售人员就应该那么销售人员就应该说：说：““先生，我们的资料都是精心设先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午过二过来看你。你看上午还是下午过来等比较好？来等比较好？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

6.6.如果客户说：如果客户说：““抱歉，我没有钱！抱歉，我没有钱！””那么销那么销售人员就应该说：售人员就应该说：““先生，我知道只有你才最先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急了解自己的财务状况。不过，现在告急!!!!我来我来帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？星期一或者星期二过来拜访吗？””或者是说：或者是说：““我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见你呢？可以下星期三，或者周末来拜见你呢？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

7.7.如果客户说：如果客户说：““目前我们还无法确定业目前我们还无法确定业务发展会如何。务发展会如何。””那么销售人员就应该说那么销售人员就应该说：：““先生，我们市場部先生，我们市場部((老板老板))要担心这项要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？行。我星期一过来还是星期二比较好？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

8.8.如果客户说：如果客户说：““要做决定的话，我得先要做决定的话，我得先跟领导汇报！跟领导汇报！””那么销售人员就应该说：那么销售人员就应该说：我完全理解，先生，我们什么时候可以我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的一起汇报领导？跟你的一起汇报领导？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

9.9.如果客户说：如果客户说：““我要先好好想想。我要先好好想想。””那么那么销售人员就应该说：销售人员就应该说：““先生，其实相关的先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？地问一问：你顾虑的是什么？””销售遇到异议時对策销售遇到异议時对策

10.10.如果客户说：如果客户说：““我再考虑考虑，下星期我再考虑考虑，下星期给你电话！给你电话！””那么销售人员就应该说：那么销售人员就应该说：““欢欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？好？””克服异议七步克服异议七步

保持冷静保持冷静

注意听注意听

认同认同

询问细节询问细节

确认问题确认问题

克服克服

关门关门克服异议小招数克服异议小招数

3F3F法法------FEELFEELFELTFEELFEELFELT--------感觉感觉感觉感觉感觉感觉

就是因为这样就是因为这样,,所以所以

比大小比大小销售技巧培训销售技巧培训55

关门关门------抓住成交时机抓住成交时机

关门技巧关门技巧

四个关门点四个关门点

为什么成交为什么成交??

建立关系建立关系??

准备下次拜访准备下次拜访关门关门----抓住时机抓住时机

抓住成交时机抓住成交时机

什么是最适当的时机什么是最适当的时机

购买讯号购买讯号--------眼睛亮一下眼睛亮一下------------沉默的认同沉默的认同------------询问细节询问细节--------------犹豫犹豫----------------提出反对提出反对销售技巧培训销售技巧培训44

什么是异议什么是异议??

异议的真假异议的真假??

克服异议克服异议77步步

小招数小招数

对付异议方法一对付异议方法一

对付异议方法而二对付异议方法而二

对付异议方法三对付异议方法三

对付异议方法四对付异议方法四建立关系建立关系

从客户的角度来看从客户的角度来看,,他们期望与销售人员他们期望与销售人员建立什么样的关系呢建立什么样的关系呢!!

想象你是一家客户想象你是一家客户,,你希望如何被销售人你希望如何被销售人员对待员对待??------------------诚实诚实------------一致的服务水平一致的服务水平--------------感到自己受重视感到自己受重视--------------被了解被了解,,被欣赏被欣赏----------------给予最好的服务给予最好的服务

你应该如何与客户建立相互的信任你应该如何与客户建立相互的信任四个关门点四个关门点

价格价格

数量数量

交货日交货日

次要决定点次要决定点为什么会成交为什么会成交??

需要需要,,解决问题解决问题

喜欢喜欢

冲动冲动

贪心贪心

喜欢销售人员喜欢销售人员

良好关系良好关系

贸易条款贸易条款关门技巧关门技巧11

22选选11

直接直接--------如果没有其他问题如果没有其他问题--------如果方便的话如果方便的话--------避免尴尬避免尴尬--------进可攻进可攻,,退可守退可守关门技巧关门技巧22

总结法总结法--------总结需要与利益的结合总结需要与利益的结合

暗示暗示--------很多人这么做很多人这么做,,你看呢你看呢??

高帽子高帽子--------赞美赞美++希望能为你服务希望能为你服务++要求订单要求订单