关于营销模式

关于营销模式日期：2004-4-30阅读：755次来源：中国葡萄酒信息网－葡萄酒论坛作者：葡萄酒论坛网友以下内容来自中国葡萄酒信息网——葡萄酒论坛网友发言，所有言论并不代表本站观点：阿罗2004-3-3关于营销模式从目前我国葡萄酒市场来看，现有的营销模式都有哪些呢？他们的效果如何呢？北辰2004-3-3好问题！问中了根源，资源到底该如何配置，这才是战略上的问题，在这个问题上，方向重于方法。“决胜终端”这话是2000年左右火起来的吧，害死多少人啊，而且还有人在信而奉之，继续害人害己，嘿嘿。gallo2004-3-5唉，终端从羊养成了狼……阿木鲁2004-3-7我保持着观望的态度！北辰2004-3-10“决胜终端”这话实在是没错。何止是没错，简直就是真理。唯其如此，才会人人知道，人人认同，以此为资源配置的依据。结果人人直扑终端。你20%的销售费用，我就30%，在这个博弈里，几乎看不到赢家：厂家呢，费用升高、利润变薄；经销商呢，有很多被淘汰出局；消费者呢，实际上买了贵的产品，更重要的是终端用高费用剥夺了消费者相当一部分的选择权。造成了很多如经销商所言的状况：做呢，是找死；不做呢，是等死。几成僵局。回看当年“决胜终端”的目的：第一，销售渠道扁平化，减少费用，便于直接控制市场；第二，直接面对消费者，为之提供更好的服务。不亦迷惑乎？使了这么大的力向东，结果却朝西而去。为何这样？如何解决？欢迎大家讨论。北辰2004-3-11回到阿罗的问题：1、直营；2、分销；3、代理（区域代理、城市代理、渠道代理、单品代理）；4、连锁；5、以上各种的组合。王征2004-3-12“决胜终端“是一种不得不为之的策略，而且事实上，对大多数行业的大多数产品上都适用。个人感觉我们目前的现状是大家都把注意力集中在拼现存的终端上，相对来说忽略了新的终端模式的开创。像dell的成功就在于他们创造出了直销的新模式，当然这种模式的创新风险更大。高靖2004-3-12中国人总喜欢把本来好的事情变得味道大异，没办法。北辰2004-3-12（言论）“如果你能打破旧的平衡，你就有获胜的希望。戴尔开始干电脑的时候，IBM都上百年了。戴尔为什么能够成功？因为它创建了新的业务模式，如果现在中国的企业按照海尔当年的路线来走的话，可以肯定不会成为今天的海尔。这就像海尔如果按照当年松下的发展路线来走的话，永远也不会赶上松下。————张瑞敏王征2004-3-16这如果是张瑞敏的原话的话，恐怕他对电脑的发展史认识有误差。据我所知，电脑诞生好像象在上世纪的四五十年代，而PC的出现更是八十年代的事，所以IBM做PC至今也就二十多年。不过这是小细节，无关本意。DELL成功的另一要件是它处在一个迅速发展的行业，这点是目前我国的葡萄酒行业没法比的。北辰2004-3-16看看清楚！是IBM上百年，而不是IBM做PC上百年。相对而言，葡萄酒行业的发展速度虽不及“挨踢”业，但也算是消费品行业中的增长较快的了。王征2004-3-16有劳北辰提醒，我看得很清楚。我的意思是IBM做PC也就二十多年，它的百年历史在PC上是没用的，就像茅台做酒的历史也很悠久了，而长城做葡萄酒才多少年？现在在葡萄酒上谁领先？另，葡萄酒跟PC是没法比的，PC现在对于我们这一代来说是必需品，我无法想象没有PC没有互联网的日子怎么过，而葡萄酒，我现在一星期也就1、2瓶的样子，真要不喝也可以。就我的观点，葡萄酒这些年的迅猛发展跟其原来在国内几乎是空白点有关，但再下去，老百姓的消费能力将制约它的速度。希望它不要像啤酒，过去的两三年来，啤酒是越卖越便宜，口感质量也越来越差，今年青岛推出了个高档产品，要看看市场反应了。关于“终端决胜”，去年的案例是在上海，炒货供应商跟家乐福干了一场，好象没看到什么具体的胜果，最近的例子是格力空调跟国美的事情。不过最轰动的是目前信息产业部跟INTEL关于无线标准的争执，到今年六七月间可能会见分晓。rogerhou2004-3-16“老百姓的消费能力将制约它的速度”我觉得这虽然是一个很重要的因素，但绝对不是唯一主导因素。现在的酒商应该了解消费者在喝什么葡萄酒？在哪里喝葡萄酒？喝多少钱的葡萄酒？每次的消费量又是多少？……等等。虽然现在已经不再是消费空白点，消费的高速首次增长期已经过去；树都活了，还怕长不高么？北辰2004-3-16嗯，“格力和国美”的官司值得关注。顺便说一下，炒货商和家乐福的冲突是有胜果的。家乐福给出了一些承诺，具体记不清了，其中一条是不再增加进场费。更为重要的是，这个事件打击了以剥削供应商为利润来源的做法。这样的事多来几次，厂商博弈的格局就可能有所改变。王枫2004-3-16终端费用高，其实是供应商自己搞出来的，解铃还须系铃人。王征2004-3-16TOROGER：呵呵，这年头还真有长不高的树呢。还有，关于你的那些问题，我认为看看现在的市场情况能有个大概，现在的难点在于如何判断未来几年的趋势，换句话说，就是在你的那些问题前加上“将要”两个字，消费者“将要喝什么葡萄酒？在哪里喝葡萄酒？喝多少钱的葡萄酒？每次的消费量又是多少？……”等等。TO北辰：家乐福那件事我真的不以为炒货商获得了什么？这年头，任何事都要有可操作性，承诺之类的事情到最后会怎么样，只有当事双方自己知道。TO王枫：终端费用，供应商是身不由己，你不给，有人给，要么你的产品不进这家终端。王枫2004-3-17此处不留爷，自有留爷处。北辰2004-3-17咦，王枫同学何出此言？？？rogerhou2004-3-17王枫同学的意思是：你火锅店不让我卖酒，我到水饺店卖去；水饺店不让卖，我去街头大排档。王枫2004-3-17To北辰：要只是小企业，自是随波逐流；若是大企业（比如张裕、长城、王朝等），自应有点气魄，你不要我进你这终端，我就拿钱给你？做梦去吧！我自己建立自己的终端可以不可以？你看那些名牌服装，哪一家没有专卖店，哪一家又求爹爹告奶奶地要进什么终端？按说葡萄酒（特别是高端产品）的利润是比较可观的，自己建立终端又有何不妥？（要是能由经销商出资，那就更简单了）只要品牌忠诚度够高，我看是可以一试的。北辰2004-3-17哈哈，原来如此，误会误会。回顾一下：小农经济，自给自足。随着生产效率的提高，多余的产品要通过交易来实现价值。刚开始是易货和零散交易，为了降低交易成本，慢慢形成了“市场”。可见“市场”形成的目的之一是降低交易成本。所以如果现在“市场”的成本过高，必然会有新的“市场”产生。（言论）：黄光裕（国美总经理）：格力没有竞争力，不太受欢迎。在国美全国卖场里，其他空调品牌的表现远胜于格力。格力只能算一个“有发展潜力的品牌”，对国美全国综合性大型卖场的地位不会产生影响。董明珠（格力总经理）：格力在全国29个城市有上万个经销商，国美的力量对格力而言无关紧要，格力总部也从来没有考虑过和国美合作的事情。占地为王是行不通的，这个市场谁也清理不了谁，最后的决定权在消费者身上。陆刃波（国务院发展研究中心副主任）：大渠道和大品牌之间试图通过压榨对方利润使自己获得更有利地位的做法是不科学的。（消息）：格力将加大与苏宁的合作。灌水公主2004-3-18TO北辰：没有什么可以是唯一的主宰，销售是一门学问，没那么简单。终端固然重要，可是其他的也很重要啊。我觉得，你们全部进入一个误区！就像一棵美丽的树，有主枝，还有分枝，“分枝”虽然是“分”，可是缺少可它，“主枝”却将不“主”。要做好一件事情需要考虑很多方面，如果抓住其中一点而不统揽全局，那么这个局永远都是缺陷的。就像“终端为王”这个说法一样。终端是很重要，可是终端就是唯一的要点吗？你产品的质量呢？定位呢？宣传呢？这些可以忽略吗？终端是必须掌握的，可是除了这个“必须”还有其他的“必须”被忽略了。大家说终端是对的，可是觉得这个是最重要的就不是很好了。你们的眼睛应该看宽广一点。“1、直营；2、分销；3、代理（区域代理、城市代理、渠道代理、单品代理）；4、连锁；5、以上各种的组合”。这样说太片面，产品的特色，定位都应该是前提条件，不然啊这样笼统的怎么说啊？北辰的“（言论）”和“（消息）”：前门拒老虎，后门迎豺狼啊，我觉得这是格力的悲哀。北辰2004-3-18被灌水公主灌得有点晕……嗯，有点晕。灌水公主2004-3-18啊？不会吧？我很难过。悲哀中……自由的风2004-3-18楼上的说话很有见地啊！不过中国的跟随心理太强了！！！不懂得找差异也不喜欢创新！！！经常在一个问题上拼得你死我活，曾经听人说过一个中国人是条龙，两个中国人就是条软龙，三个中国人就是条虫！嘿嘿！！王征2004-3-19我也有点晕（哈）。趁还没倒下再说一句，兜来兜去还得回到一点，我们面对的是怎样的一个市场啊，在这个市场里终端绝对是最重要的，至少目前如此。rogerhou2004-3-19呵呵~~~前几天看报纸说MTV要问KTV收取1万元/首的歌曲版费，人家KTV可不乐意了，放话出来“你要是把我们逼急了，收你的歌曲进场费！”看来这个进场费还真的应用范围广泛。自由的风2004-3-19关于进场费也都是厂家竞争吵起来的。现在不是很流行炒作么？？哈哈！！随风2004-3-20仁者见仁、智者见智！佩服、佩服！！大家有没有想过这样的问题！快速消费品的销售与耐用品有所不同。对于葡萄酒行业来说除了“终端制胜”当今还不知道有什么更好的方法。敬请赐教！严涩2004-3-22新手上路，向各位问个好，请多关照。阿罗2004-3-25关于灌水公主对于北辰的回复，我不以为然。大家探讨的是终端的问题，本身就是一个点的问题，难道为了全面，非要扯上面上的话题，我们又不是在做文章，只是在交流问题嘛！关于灌水公主对于rogerhou的回复，我认为rogerhou举的例子很生动，也很好的说明了王征那句话的本意，很好啊，为什么公主又无话可说呢！回到我们谈论的话题。我认为王征兄的观点很具有代表性。其实，所有的营销模式都是为了市场服务，其本质的东西都要放在市场上去考验、检测，因此，销售模式要紧紧围绕住市场这个中心。决胜终端也好，渠道扁平化也好，根源在于抓住市场嘛！索芙特利用OTC模式，一夜之间，它的货铺遍了大江南北，消费者认可了，市场就火了，你说是它的销售模式取得了成功呢，还是它的市场取得了成功呢？恐怕很难说清楚。但接下来，香港梁氏收购苏武庄园，OTC模式销售当然干红的结果相信各位都有所了解。我说当然干红就像是堂吉诃德，拿着在战斗中无坚不摧的长矛（成功的营销模式）在和根本无法对抗的风车（市场）作战！其实，真的很希望中国葡萄酒业能真正出现几个堂吉诃德式的人物，我相信他们对于葡萄酒行业本身是一个很大的刺激，对于消费者是一个新体验的尝试，而对于中国葡萄酒市场的成熟将起到催生的作用！灌水公主2004-3-29你们太不专业了！一点“品牌”的概念都没有。把葡萄酒拿到水饺店卖你不觉得这是个笑话吗？？首先降低自身档次不说，就连顾客群体都没有分清楚，这些都是基本的呀，我不知道你们的市场是个什么市场，我只知道没有人习惯用红酒搭配水饺！！rogerhou2004-3-29公主阁下可知有“幽默”两字？呵呵~~~王枫2004-3-29其实公主的话也太绝对了，撇开幽默不谈，我没有去过北方，不知道东北汉子中喜欢喝葡萄酒的有没有到了嗜酒如命的，如果有，水饺店里喝葡萄酒也就不足为怪了。身边有许多人（特别是上点年纪的）喜欢喝白酒，不也有用花生米、泡菜甚至茴香豆下酒的么？高靖2004-3-29谁说水饺店里不能喝葡萄酒！我看得多了！王枫2004-3-29高靖在水饺店里喝过葡萄酒吗？灌水公主2004-3-29啊？不会吧？如果真的是这样，就是我太武断了。阿罗2004-3-31哈哈，我发现在咱们论坛里交流真的很开心，聊着聊着就不知道聊到哪里了，哈！ll2004-3-31大错特错，如果说在中国大陆的水饺店里也有或者说也能看到有喝葡萄酒的现象，如果这不是个别现象的话，那岂不是我辈的幸事。