4广东大中销售职业技能培训

GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全1职业销售技能培训GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全2认识不到自己不能胜任学习的过程无意之中的胜任通过有效的培训通过练习通过不断实践认识到自己不能胜任认为自己能胜任GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全3首先，你们应该了解学校与企业的不同。在学校时，是你付学费给学校，但现在是企业付学费给你。而且在你们学会工作以前是公司的负担和包袱。第二，如果你在学校里表现不错，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不写，就会得零分。在工作中，你们每天都在接受考试，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了错误，那就不是单纯得零分的问题了，而是一个负分，而且下坡路是没有尽头的，这就会对企业造成伤害。我们没有征召你们，这里不是军队，是你们自愿选择索尼公司的。如果你加入索尼公司，我们就希望你干上20年或50年。没有人能重活一次，未来这二三十年将是你生命中的黄金时期，你只拥有一次。当你30年后离开我们公司，或是离开这个世界时，我不希望你后悔把最宝贵的岁月花费在这里，那将是个悲剧。我必须再一次地强调，你对你自己的责任，就是选择好的工作环境。所以在未来的几个月内，你最重要的事，就是决定自己是否喜欢在这里工作。虽然我们聘请了你，但却无法使你快乐，快乐必须由你自己去创造。----盛田昭夫GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全4第一天主要内容一.销售员的任务二.销售过程–六步法三.职业销售技巧GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全5企业的成功取决您公司您顾客顾客顾客顾客销售人员对公司的贡献订单现金客户信息忠诚形象…...产品/服务GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全6销售人员的位置社会销售人员公司家庭客户•公司：销售额利润应收账款客户发展/关系•家庭:收入责任/义务形象•客户：产品服务与支持建议与方案•社会:公民形象GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全7您每天在销售什么？公司客户产品服务公司形象你自己销售人员GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全8销售人员的七项任务1.提高销售量/销售额2.改善公司的盈利状况3.扩大销售品种4.提高企业形象5.建立客户关系与忠诚6.合理地利用时间和资源7.帮助经销商再销售现金商品信息服务GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全9专业能力人际能力帮助企业实现销售客户对您的期望是...GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全10专业能力产品知识及时的信息答复询问帮助解决方案咨询人际能力形象良好的接待被理解被倾听信任感安全感感到满意您的客户及潜在客户客户对您的期望是...GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全11职业化和非职业化销售人员的比较职业化按职业要求规范言行从事工作良好的个人素质职业培训工作选择面广，熟悉新行业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会自我管理注重沟通，亲和性好，但是关系只是手段之一非职业化GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全121）强烈的敬业精神和职业自豪感2）热情与诚实可信3)自律与自我批评4）尊重他人5)不诋毁竞争对手6)雄心壮志，超越自我的动力7)创新与学习能力有助您销售的个性品质GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全13达到销售成功的三个条件技巧S知识K态度A习惯R=(K+S)xAGECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全14现代销售的核心理念不仅仅是销售我们的某种产品而且是帮助客户解决问题，或者是带给他们利益和好处GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全151.准备3.了解2.接触5.决定4.说服6.巩固WE’REHERE!销售过程-六步法GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全16第一步准备1).调查研究2).订立目标3).提出问题GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全17你做好了销售前的准备吗？了解你的顾客了解你的产品、公司和竞争对手了解你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全181).调查研究-成功的开始公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)产品/服务SWOT我的行业、业务状况和本人的需求是否目标客户及其特征谁是决策者/影响者…动力和阻力相互交往的历史客户的竞争对手的谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的销售策略？GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全19谁是我的的目标客户?消费品类别工业产品人文指标地理指标行为指标心理指标公司情况运作情况采购方法行为指标??市场细分挑选目标市场GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全20挑选理想客户的一个方法我们公司满足客户需求的能力高高低低目标客户对我的吸引力理想客户困境客户成熟客户风险客户分析……GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全21客户的购买决策过程意识到问题的存在和未满足的需求收集信息评估购买方案购买决定挑选供应商购买后评估1.2.3.4.5.6.销售员可以怎么做？GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全22决策是动力与阻力作用的结果客户动力阻力安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感害怕改变害怕使用复杂害怕价格太高害怕作出决定害怕上当、出错官僚式的作风内部利益的斗争信号：询问/询价信号：反对意见GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全23销售是让人购买销售员应对客户的购买欲作出的反应：明确顾客的购买动力和购买阻力。加强有关决定的动力。减少有关决定的阻力。GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全24销售员引导最终决策，通过：使其产品带来的好处具体化，特别是针对客户购买动力的。销售人员简化最终决定的作出，通过：在整个销售过程中给客户以安全感，以客户的角度提结论。GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全252).订立目标原则：S-M-A-R-TSmart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time有时间性的练习：每人写出一条符合SMART原则的销售目标GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全26目标客户的现采用阶梯状况1-偏爱：2-喜爱：3-接受：偶尔使用4-知道：不用5-不知道：不用我的相应目标策略？GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全27你订立了明确的目标了吗？技巧：最佳和次佳的准备好其他应变方法和选择其他客户的可能性其他产品的可能性GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全28小结：首先要订立目标准备几个方案，做退一步的打算找其他的顾客或看看顾客有没有其他的需要GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全29准备一次拜访与客户预约好拜访的时间和地点确定拜访的目的收集客户的信息(公司和个人)了解客户的需求和问题确定交流的策略准备拜访的用具接触GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全30第二步.接触GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全31注视：与客户保持友好，职业的眼部接触微笑：保持热情，温和雅致的形象语调：自然，亲切,舒缓握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手.身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止如何作好开始的几步接触的“4x20”原则口头语言7%语音、语调、体势语言93%GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全32接触中的步骤1)明确对话者2)致意和问候3)自我介绍4)介绍公司5)说明拜访的目的6)唤起兴趣并核实谁有决策权7)建立起信任和好感8)展开对话GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全33有2种顾客:没有或较少需求的客户有需求的客户未感到的需求感到的需求首先引他起兴趣快速集中于其需求建议式的销售说服式的销售GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全34开场白：展开话题的6个技巧1.提出正面范例以使谈话继续“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善……，是吗？”2.尽快简单地介绍产品的优点“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。？”3.提出一种疑问，一种担心“作为负责人，您一定对……很关心吧？”“每个代理产品因为…,您会损失多少营业额？”注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全35开场白：展开话题的6个技巧4.使对方感到重要5.抓紧时间“我将在几分钟内向您说明这一切”注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟6.提及对上一次会谈积极方面的回忆“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点……”GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全36使用开场白的注意事项1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)；4.随机应变(客户的理由/你的预想)。GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全37提出问题如何选择正确的提问方式？如何掌握主动？GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全38提问的技巧开放式张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，你认为他讲的“准备时间”是什么意思？半封闭式王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张？封闭式张先生，你是否会选用我们新的数码产品？选择式(二种/多种)王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务？反射式张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高？GECNINFODate:2019年10月广东大中信息技术有限公司因为专注、所以安全396个最关键的问题W5H1.谁(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么