XXXX年大上海城下半年营销推广方案0703(定稿)

大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划1大大上上海海铜铜锣锣湾湾广广场场22000066年年度度上上半半年年总总结结及及下下半半年年营营销销推推广广方方案案前前言言2006年上半年的销售推广基本告一段落，虽然上半年推广受到了国家宏观调控，如国六条，建设部有针对性的“返租销售涉嫌违法”等政策引导的影响，但是上半年营销推广还是取得了一定的效果；下半年的销售推广即将展开，我们的销售目标依然严峻，面对政策的压力、竞争个案的压力，对于本项目下半年营销推广而言，我们计划：一、利用7、8月份炎热夏天的销售淡季，积极调整队伍、梳理产品卖点、培训员工，为销售旺季储备精力和能量；同时利用事件营销积极开拓大客户，努力实现第三季度的销售目标；二、抓住9、10、11销售旺季，迅速实现新产品上市推广和剩余铺位的销售，确保全年销售任务的完成。大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划2第第一一部部分分：：22000066年年上上半半年年总总结结一一、、数数据据统统计计（（2005年5月13日——2006年6月10日销售数据统计（认购））上海商城楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比-1F10774.257723.78310269148963980909530971F6004.435288.9688751509314841112845642F6285.025619.422420698818555787879793F6127.156010.122172155625910349495391合计29190.8524642.2684.4%83776591.4%45497312233052103172.6%金街东部楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比1F5493.953012.099554146126529737846172F5757.761177.434813169197004372673253F5225.924028.444633426167057652331104合计16477.638217.9649.9%60640967.5%37699410916338304643.3%展示中心楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比1F6851.014342.4561.8%446270123379839717264232F8837.775696.5564.3%552348116172487578308593F8575.366568.3676.5%54940560327658385830024F7368.35128.581.5%4687456912078002255F7368.350046804200017006F4301.25002660206469970合计43302.0916735.9438.6%2749103037.5%40821835816894050941.4%金街西部楼层可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比-1F4946.732491.5921615080359141361646671F4222.66465.84952015077007512286334大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划32F3991.7500195011775662503F4007.670020705410354504F3354.83001810395869940合计205242957.4314.2%89417019%4425763804845100110.9%总合计可销售面积销售面积占比可销售套数销售套数占比可销售金额销售金额占比10949452553.5948%5086237446.7%168276196971129558742.27%（2005年12月9日——6月9日销售数据统计）区域一区二区三区合计－1F1F2F3F－1F1F2F3F4F1F2F3F4F5F6F已售面积1773.252147.051696.084907.55352.500002838.95325.686149.9161.750025252.67已售金额226575635604818732365300524163204829349000038738945444286142815080421695100279852033总销面积10774.2211498.3812042.7811353.074946.734222.663991.754007.673354.836851.018837.778575.367368.357368.354301.25109494面积占比16.46%18.67%14.08%43.23%7.13%0.00%0.00%0.00%0.00%41.44%60.26%71.72%0.84%0.00%0.00%23.06%总销金额150839080309177544261777600120486496803596291296567751178484355410354539586994123379839116172487603276584569120742000170206469971682761969金额占比15.02%18.13%12.36%43.50%6.01%0.00%0.00%0.00%0.00%41.31%50.32%61.40%0.62%0.00%0.00%18.84%大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划4分月统计数据分析：（以下图例1月份包括2005年12月9日---2006年1月31日；5月份包括5月1日-----6月9日。）0200040006000800010000120001月6425.62月1343.723月10848.584月4764.495月2758.87认购面积（平方米）上半年共完成认购面积26141.26平方米，由于金街东部重新划铺后于2005年12月31日开盘，所以1月的认购面积较多，1月2月初临近春节，认购较少，3月份展示中心开盘，认购面积较多。020004000600080001000012000140001月130772月22243月115104月58335月4334认购金额（万元）大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划5认购金额369802125元，虽然认购面积展示中心要比金街东部多，但是展示中心的单价较低，所以认购金额要比金街东部少一点，也就是1月份的认购金额比3月份的多，同时发现认购额从4月到5月呈降低趋势。020004000600080001月5951.962月1509.063月5646.544月7840.055月4305.06签约面积（平方米）完成签约面积25252.67平方米，虽然2005年12月31日前有大量认购，但合同基本上是在1月份签定的，展示中心3月份开盘，但大部分合同在4月份签定，所以4月的签约面积较多。大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划602000400060008000100001月91112月22903月48374月64175月5327签约金额（万元）签约金额279852033元，1月的认购金额比3月份多一点，但是展示中心的签约额是扣除24%的，所以3月的签约额要比1月份少的多，签约额从4月到5月呈降低趋势，6月份的签约额会更少一些。大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划7二二、、上上半半年年营营销销推推广广总总结结针对上半年的营销推广，我公司在提报的相关策划报告里，提出“兔脱计划”和“以快打慢”、“以小带大”的方案来应对目前的各种问题和各方面的压力。以上计划和方案在金街东部三层和展示中心的销售工作中得到完美体现，并在2006年上半年坚定不移地执行该销售策略。从2005年12月9日到2006年6月9日半年时间内共完成认购面积26141.26平方米，金额369802125元，完成签约面积25252.67平方米，金额279852033元，协助办理交房764户，共接待来电3872组，接待来人5474组。如按签约客户计算，共签约商铺1437套，成交率为26%，比平均成交率20%高出6个点，成交率相当高，从每套商铺初次接待到签约平均累计共需约6个小时，那就需要8622小时的工作量。这只是计算成交客户，未成交客户4037组，每组接待按1小时计算共需要4037小时，来电客户接待不计算在内，总计接待时间为12659小时的工作量。按目前营销中心的销售负数量来计算，每人每天的工作量是很大的。2006年上半年能取得较好的业绩主要有以下几个方面：一、首先是销控方案和价格策略，在金街东部三层和展示中心的每个层面划定了三个区域，即：标杆区，放量区，和引爆区，三个区域的单价价差比较大，用标杆区的商铺起到价格堤坝作用，用引爆区的较底价位快速聚拢人气，随着不断提高引爆区的单价和放量区接近，带动三个区域的快速销售，按惯例引爆区都是些位置和铺形较差的铺位。二、其次是销售策略和广告表现，尤其是在广告平面表现上对销售起到了很大的作用，整个平面表现思路和去年不一样，去年广告多为形象广告，内容缺乏表现力和视觉冲击力，而今年的平面不但有很强的表现力和视觉冲击力，而且对要销售的的产品有较具体的说明，让客户有较具体的投资倾向性，并且广告主打低首付又可以迅速聚集人气，达到快速销售的目的。三、再次是强有力的促销为金街东部和展示中心的快速去化提供了支持。具体促销措施在此不再一一列举。四、最后老客户的开拓，《赢家会》的实施极大的调动了老客户介绍新客户的积极性，为上半年展示中心销售任务的完成做出了一定的贡献。大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划8第第二二部部分分：：市市场场动动态态以以及及形形势势一一、、宏宏观观政政策策影影响响九部委出台的“国六条”细则实施以来，成为各方议论的焦点，从去年的“国八条”到今年的“国六条”，中国楼市刮起了一股股调控的旋风，去撬动楼市的价格走向。地产新政，威力初显，郑州市房地产交易网交易数据显示，3月份日成交套数为156套，4月份日成交套数为189套，而6月份新政实施后，6月份上旬，郑州日成交套数平均为122套，比四月份下降了三成左右。另一方面，随着5月22日国家建设部针对性很强的“售后包租有风险”的警示，对商业地产依赖“返租销售”的项目打击也是巨大的。就我们项目而言，近阶段的退铺数量明显增加和认购数量明显减少就是最好的验证。二二、、竞竞争争个个案案分分析析据不完全统计，2006年下半年将要推出的商业供应体量如下：（单位：万㎡）楼盘名称建业置地广场方圆创世天旺广场金源第一城帝湖大商业亚星国际街区郑州国贸商业宝龙城市广场合计产品定位家居、建材市场区域商业中心+社区商业街区域商业中心、超市商业街社区配套商业街区社区商业+大型超市新区商业中心—商业量体2543.8621682589.8大上海铜锣湾广场2006年下半年营销推广方案嘉德伟业·创意企划9以上项目主要在下半年开始推广，部分已经在上半年进行了推广和销售，但效果不明显，如天旺广场、宝龙城市广场；部分已经在上半年进行了推广，但没有销售，如建业置地广场、方圆商业街；不完全统计，将要在2006年下半年推向市场的商业量体将要达到约89.8万㎡。市场竞争极其激烈，如何在如此竞争激烈的市场中占领市场，需要我们制定准确的推广策略、价格策略、产品策略，才能在市场中抢占先机，赢得市场。第第三三部部分分：：剩剩余余产产品品分分析析项目楼层套数面积金额均价上海商城负一层413067.834820254515712.26一层13739.332808183537982.82二层18707.951207662817058.59三层2117.03126422410802.56合计744632.148962523219348.56金街东部一层412513.66508350025892.54二层354580.33127788