业务员销售技巧

浅谈业务员销售技巧业务员销售技巧培训业务员的基本素质销售前的准备和计划初次拜访技巧说服销售的技巧处理异议的技巧业务员的基本素质业务员需要的知识领域业务员的形象有助于销售的人品和性格业务员应具备的基本体态语言业务员应克服的痼疾业务员需要的知识领域商品知识、销售技术有关营销全面的知识有关实业界全面的知识（经济、会计、法律--）有关社会全面的知识（政治、国际、经济）有关文化全面的知识（人性、艺术、宗教、哲学----）业务员的形象业务员代表公司通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。客户对公司的评价往往来源于业务员的表现—反过来影响销售。业务员的形象首先自我推销原则—首先要自我推销，然后才推销公司。产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的就是这种附加了价值的产品。业务员的形象服饰的要求服饰的要求男性：类别：要点：西装深色，最好为蓝色衬衣白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料便装中性色彩、清洁、无油污鞋无论质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁服饰的要求女性手饰服装业务员的形象语言的运用声音宏亮避免口头禅避免语速过慢避免发音出错有助于销售的人品和性格积极的人生态度持久力智力圆滑的态度可信性勇气善解人意想象力积极的人生态度正面观点反面观点——没有成功——失败了——学到一点东西——什么也没做成——充满信心的人——很愚蠢——主动尝试过——尊严受损——可能想出好办法——办法不好——先走一步，方法不对——别人成功了——合理安排——浪费时间——天无绝人之路——无路可走——还需努力——-未能完成业务员应具备的基本体态语言积极的消极的—平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位—目光不定，仰视或低头，直瞪对方—距离对方一肘宽的距离—太靠近或太疏远—手自然下垂或拿资料—指手划脚，插口袋或抱肘—挺胸、直立—倚在柜台或桌子上—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾—斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆业务员应克服的痼疾言谈侧重道理语气蛮横喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰销售前的准备和计划目标的定立如何选择客户制定行动计划最后的准备目标的定立所谓目标是我们内心对一项工作完成所预计效果的描绘。目标的特点：明确的清楚的可以测量的可以达成的如何选择客户选择客户的策略在同行里受尊敬在区域内有决断权服务水准最佳、有稳定顾客群能提供策略性意见销售额稳定竞争对手的主要客户制定行动计划客户分类设立拜访频率及形式增加拜访成功比率最后的准备出访时间是否合适A事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。B根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。最后的准备有关对方的事的了解程度性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。朋友、对手情况。最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。最后的准备拜访目的是什么？每次都要有，由此来决定说话重点。每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。最后的准备推销的辅助工具是否带好说明书（或同类产品比较）名片计算器笔记用具价格表、相关资料宣传品、样品最后的准备想象力、服务客户的心理准备想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。说服销售的技巧了解客户需求说服销售说服销售的一般技巧说服销售的要点了解客户需求方式让客户了解自己的需求—和你交易是明智的选择。最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。了解客户的需求六个普遍对客户有益的事节省时间增加销售降低成本吸引更多客户增加利润减少退货等麻烦说服销售概念：业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。改变以往对销售的认识和理解—销售不等于推销。客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。所以说服销售开始于对客户的深入了解。说服销售要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。说服销售业务员必须具备两种能力开发新生产拓展概念的能力将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。说服销售步骤一般模式：陈述情况陈述主意解释如何运作建议容易的下一步（达成协议）说服销售的一般技巧断言的方式反复感染做良好的听众提问的技巧—以客户为中心说服销售的一般技巧利用刚好在场的人利用其他客户利用资料用明朗的语调说话提出特别设计的问题心理暗示的方法说服销售的要点明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。说服销售的要点根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到—建立信任。根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。说服销售的要点牢记四种情况会阻碍成功不信任无需求无帮助不急需处理异议的技巧异议的功能异议的真假处理异议的态度处理异议的方法异议的功能异议的产生真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。异议的功能销售是从拒绝开始—拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。处理异议的两个原则减少发生异议的机会对客户有充分了解—裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。有效地处理发生的异议了解—理解—不过异议的真与假假异议的因由希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。根本不准备接受你，对你不感兴趣。处理异议的态度情绪轻松，不可紧张我很高兴你提出的意见你的意见十分合理你的观察很敏锐处理异议的态度兴趣真诚，注意聆听注意聆听，不加阻扰认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。处理异议的态度重述问题，证明了解重述并征询客户的意见选择若干问题予以热诚的赞同处理异议的态度审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽措辞恰当，语调缓和不可“胡吹”处理异议的态度尊重客户，圆滑应付不可轻视或忽略客户的异议不可赤裸地直接反驳客户不可直接或隐指其愚昧无知处理异议的态度准备撤退，保留后路客户的异议并非能轻易解决无论分歧多大，都应光荣的撤退处理异议的方法处理异议的一般性方法直问法—了解客户的真实想法对---但是法—先接受然后转为反击引例法—引用实例予以说服充耳不闻法—避免落入圈套或缓和气氛处理异议的方法处理异议的一般性方法资料转换法—引开客户注意力和视线否定法—否定客户的不重要讲话或客套话。回音法—重复对方的讲话，让对方发现自己的错误。处理异议的其他策略面对客户提出的不同拒绝理由，采用有针对性的策略。常见拒绝口实及应对。一价格太高比较的方法您是拿什么与我们做比较呢？一定要具体，以便再说服一价格太高考虑价值的因素价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。一价格太高询问的方法您觉得多少比较合适？确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。一价格太高高价格的理由从对方的讲话中寻找。置换双方的立场来打动对方。从对方的顾虑中发现—您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。一价格太高让对手自比在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。一价格太高阐述价值的方式将价值细分，更利于发现。将价格拆分，解除心理障碍—逐日核算法。与对手比较—以己之长，克敌之短。一价格太高好货不便宜与客户关系密切或客户非常友善可以使用。外在价格与使用后价值—后者含有更多服务或潜在利益。二满意现有交易关系我对现有产品或客户非常满意—常见异议。对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。实用的帮助您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢—试探对方真正用意及决心。我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考—表示自己有备而来，不至使拜访中断。实用的帮助我们可以一起来比较一下两者之间的区别吗？因为在此之前已有很多结论—从众心理在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？—暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。实用的帮助造成这种不愉快的原因是什么？—产品还是服务我们最近在这方面有很大改进：—从专业的角度消除客户的疑虑。实用的帮助我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。—引起共鸣我现在的服务与过去有较大区别，让我来介绍一下好吗？九坚持己见须先了解顾客固执的心理—往往都是无知所致。尽量表现谦逊态度，并赞扬对方的见解与成就—借以掌握其心理，然后循序渐进。十留待下次再谈刚听完—可能是因其内心早有决定坦诚相问，失败何在？过程中突然出现—业务员的说明未能引起兴趣不宜坚持，约好再谈“光荣撤退”听完后—其有所顾虑应探明原由，针对性地解答疑问销售行为主要信息•腿勤•眼勤•嘴勤三“勤”主要信息•创新一“新”二“真”主要信息•真诚•真意“三、二、一”法则勿以善小而不为，勿以恶小而为之。天下大事必成于细天下难事必成于毅