业务销售技巧

专业销售技巧专业销售为什么很重要?什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态�初次拜访�HelloCall�开发新客户�处理异议�要求成交�懒散�自我设限销售难关：发展积极的心态成功的感觉榜样的力量人生的导师三心原则：爱心耐心丢掉自尊心如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态三心原则一、爱心--公司的企业文化爱公司爱产品爱同事二、耐心沉的住气不屈和坚韧三、丢掉自尊心区别于放弃原则轻松地对待拒绝，面带笑容地回应专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户识别目标的客户有一定规模和档次的场所盈利的客户决策人对湿巾不抗拒谁是我们的客户？为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环程序比技巧更重要！以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！ComfortableZone我知道如何改变，但我不想改变。以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例79253290102030405060708090觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈百分比ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－把他的问题引导到你的优势逐步缩小范围以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林试探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对顾客有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”试探冲击注意要提出问题而不是提出建议以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是觉得毛巾的运营成本很高？”“除了成本还有其他问题吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”为什么要使用湿纸巾Freshening湿巾干纸巾毛巾一次性使用√√×有效防止交叉感染√××传达宣传信息（广告效果）高低×运营成本（人力、物力、折旧费等）低中低高顾客使用率高中高能否将成本转嫁给消费者可以未知不能致敏风险非常低非常低高消毒杀菌功效√××以问题为中心的销售循环第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒展示说服预实施“如果我们的产品能满足您的需求，您愿意了解和尝试吗？”将客户的需求与你的产品利益相匹配为什么要选用我们的湿纸巾1、世界级的质量和卫生标准2、世界级的原料、技术以及质量管理3、￥500万保险的世界级承诺4、覆盖全球的销售网络5、众多世界级的用户6、精致高档的包装7、专业的设计团队以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证为什么现在就用我们的湿纸巾促销活动：10箱送1箱或买20箱送1贴牌湿巾，原价模版费为750元/色，现在为500元/色。订单超过25万，则可退回模板费。可以分批取货，每次2万片，不会占用餐厅过多储藏位置。当下H7N9盛行，为防止其扩散，在传播途径上减少概率建议运作模式1、完全取代毛巾。2、毛巾、湿巾同时使用。3、湿巾与干纸巾同步使用。4、包间最低消费提高10元，湿巾免费。5、按人头收取或根据实际使用每片收取费用。6、调整餐牌或装修时，随餐牌价格上涨时，湿巾免费提供。7、包间提高服务费5%-10%，湿巾免费使用。8、在酒店及餐厅的宴席时使用。9、在KTV场所，按人头收取消耗品费。10、采用盒装，每盒4片，每盒5元。以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧完美的技巧人际风格类型开场与探询技巧试探冲击（SPIN）产品展示技巧（FAB）处理疑难问题技巧要求生意（成交）技巧人际风格类型支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事展示说服处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过处理反对意见的技巧什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决处理反对意见的技巧通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？只要问题足够大，总能找到钱来解决！处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！－借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？处理反对意见的技巧常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。－条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了……之外，（竞争优势〕处理反对意见的技巧常见异议处理我们没有这笔预算！－借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）要求生意支配型：有限选择分析型：耐心/保证/要定单表达型：社交/趁热打铁/确认和蔼型：更耐心/不施压/人情专业销售训练之五积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理循序渐进的管理自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理谢谢！！