中国石化大客户销售技巧

中石化润滑油系列培训课程大客户销售技巧GeographywestnorthsouthTop10727Mainstream504333Bottom405040Bottomtier45%in-accessible400milltrCFandaboveImport/localpackedproductTop13%115milltrMainstream42%370milltrCDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproduct•过去三年中低端产品市场不断向中、高端进化，“可接近”市场比例不断提高•市场总需求88.5万吨，2010可“接近”市场的比例从现在的55%上升至到78%•主要致力于顺应低端产品市场的升级，转化国产品牌用户；同时争夺高端产品。•“可接近”市场比例不断提高“可接近”市场CompetitionanalysisMOBILDELVACMXMarketcharacteristics–3maingroupsinthemarket•Group1:Multi-nationaloilgiantlikeExxon/Mobil,Shellcompetemainlyintop-tier,increasingpenetrationinmainstreamtierbypricerepositioningandnewproductlaunch.Totalmarketshareofforeignbrandislessthan8%•Group2:Sino-pec,CNPCandaffiliatedlubcompaniesaslocalleadingbrandstilldominantmainstreamwhileshowinginterestandeffortinupgradingintotoptiers.Marketsharearound40%.•Group3:Countlesssmall,unbrandedlocallubblenderstayinbottomscateringfordemandswithlowqualityconcernandhighpriceconsciousness.Marketshare52%andkeepshrinking.CFandaboveImport/localpackedproductBottomtier45%in-accessibleTop13%Mainstream42%CDandCCImport/localpackedproductCDandbelow,localbulkandunbrandedproductCompetitionanalysisMOBILDELVACMX•Exxon/MobilisthefirstMNCtocompleteorganizationCOMsplitbutgrowslowlyinthepast4years•ShellisfirstMNCtocompleteproductportfolioCOMsplitwithmarketingefforttotapintomainstreammkt.Drasticgrowthinrecentyears.•BP/castrolisthemostaggressivenewcomeramongMNCs.YuChai10%LanLian12%localothers44%Shell5%Mobil/Esso6%GreatWall19%Importothers3%BP/Castrol1%Marketshare–accessiblemarketsize480miltr(55%oftotalmkt)2006中国润滑油市场竞争回顾•2006年国内润滑油产量去年同比平稳增长•2006年润滑油品牌大赢家•壳牌–在国内外品牌的激烈竞争中取得最显著的销售增长•美孚–成功的营造高端品牌定位•昆仑–在东北西北等地遏制低端小品牌使其在该区份额大幅提升其他中小城市品牌竞争战略及趋势图低端高端大城市其他国内独立品牌他是谁？1854年16岁,翻遍工商名录找工作,每天早上8点穿上西装衬衫出门面试.1年后在粮食仓库找到一个记帐兼仓库管理的工作.26岁拥有世界最大炼油厂世界第一位亿万富翁美孚石油的创始人约翰.D.洛克菲勒为什么要做一名销售人员?1.更好的收入2.更大的成就感3.更快的事业成长有没有天生的销售精英?没有任何人天生就是销售员,你的朋友或同事可能有人比你外向,有人比你会建立关系,仅此而已销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你.雄鹰再生老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死，或经过一个十分痛苦的更新过程150天漫长的操练它必须很努力地飞到山顶在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔。重新得力再过30年的岁月！在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来改变1）每组选一位Model；2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则观察C组的Model3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸上，交予裁判。4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指出改变之处。5）ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量为胜利条件。信念态度行为行动阻碍我们实现理想的不是面前的冰山,而是冰山下面的东西现实中确实存在着一些挑战,但我们内心中的一些局限也阻碍了我们去追求卓越.我们永远不能去实现我们不相信的东西.我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……如何能做一名好的销售回顾一次购买的经历1.帮助客户2.帮助自己成熟销售人员的两个角色策略家的能力是最好地为销售人员本身的公司服务，即寻求赢利的可能机会，影响客户的决策，在竞争策略中取胜顾问能力是最好地为客户服务，即通过了解客户生意，定位解决方案来为客户增加真正商业价值自行车模型技术知识人际关系自我管理阶段I阶段II阶段III职位产品卖主/销售问题解决者/顾问商业伙伴/咨询顾问定位产品解决方案竞争优势基础知识产品知识知识运用和解决方案相统一客户和行业问题关系事务个人组织客户拜访效率活动特长标准基本技巧-管理时间/地区-自身管理-得到约见-产品展示-结束语-访问主要决策者、影响人-建立信任-建立关系-理解客户需求/问题-倡议-提供支持-确立评估系统-商业远景-客户渗透-管理组织资源主要联系人购买联系人问题决策者商业领导计划运作型战术型战略型销售人员的成长阶段销售7步售前售中售后售前分析接触客户发觉需求建立信任有效推荐达成协议确保满意时间和任务的分配准备发觉需求反复推荐讨价还价处理争议,成交发掘需求建立信任信息准备客户分析,第1步售前分析有什么作用?售前收集哪些信息会对销售有至关重要的影响?从什么样的渠道可以收集到所需要的信息?一个有潜力的客户,应具备哪些特质?售前分析第2步接触客户的各种方式接触客户影响电话效果的4个因素声音用词音调语速电话预约3步曲介绍主题结束介绍1.确认对方身份2.给出自己的名字3.给出公司名字4.简述公司的生意介绍您好,请问您是???吗?我姓闫,我的名字是闫保永。是壳牌公司的一名销售人员.我们专业制造各种工业用液压油和润滑油等油品主题1.提及参考人2.提及以前联络情况3.给出参考人从壳牌得到的收益4.点出有可能引发顾客好奇和兴趣的产品特征和优势5.来电目的主题1.是???公司的总工程师推荐了您的名字给我们.2.我一周前给您写过一封信3.注塑行业内有不少和贵公司类似的企业采用了我们壳牌的产品和服务,在降低成本和确保设备运转两个方面都有不少改进.4.我们现在专门针对???行业用户,经过研发刚推出???新产品.5.今天冒昧地给你电话的目的是想看看,您这里在设备用油和技术支持方面有没有什么我们壳牌可以帮忙的地方.结束1.要求会面2.给出会面目的3.建议确定具体时间和地点4.对客户的安排表示感谢5.重复时间和地点结束1.您看要是您方便,我想亲自上门拜访一下.2.了解一下您在产品和服务方面的具体要求.同时也看看设备的情况和油品规格.3.您看明天您是否有时间4.谢谢???总的安排.5.那我们就明天上午10点在您办公室见.电话预约练习(5分钟)场景:有一个还未拜访过的新客户叫胜利起重机械厂.你已通过前台了解到该厂的油品由采购部宋先生负责定购,现在你希望使用电话开始你的销售旅程.,…第3步信任的构成1个态度------舍身处地+4块拼图------信誉建立信任你永远没有第二次机会来赢得良好的第一印象信任拼图1仪表仪表外表和行为的专业形象专业形象1.服装2.语言3.商业礼仪4.用词5.身体语言信任拼图2共通点共通点和我一样的人仪表创造共通点的2种方法1.通过多让客户谈自己,找出双方共同的兴趣,价值观或经历.2.最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的一个人,这样何以很容易地将客户对第三者的信任转移到你身上来表达共通点的例句是????陶瓷厂介绍您的名字给我的我和我家人很喜欢你们的产品上周我在报纸上看到关于你们公司的新闻这是你家人的照片吗从您的收藏来看您好像很喜欢网球信任拼图3能力能力能够帮助我共通点仪表专业能力显示专业能力的方法1.准备一份针对顾客市场的成功案例清单2.准备一份满意顾客的证言3.解释你们销售的方式4.分享你在类似顾客那里的成功经验5.表达你对于客户公司和生意的知识专业能力练习(10分钟)写下你可以向客户展示你的能力的陈述,这个陈述应该包含你能作某事的独特能力展示专业能力的例句有关自己和长城我在润滑油行业已工作了5年我在加入长城之前恰好在注塑行业工作了5年过去5年,我一直负责服务东北3省的客户长城的产品和服务质量在中国一直有着良好的声誉,据????的调查,我们在????地区的市场排名连续???年第一.展示专业能力的例句有关客户我了解到贵公司为了提高产量,满足市场需要,刚刚从意大利引进了一部???吨的压机.贵公司产品质量优良的美誉,行业内早就尽人皆知了.听说现在正在进行ISO9002认证我从???先生那里得悉,您最近刚升任为技术部负责人,恭喜啦!信任拼图4会面意图会面意图是我可以信任的动机能力共通点仪表会面意图客户很快会察觉销售人员是否1.只在乎自己的利益2.真正有诚意为自己解决问题表达会面意图王经理,在我确认是否和可以在延长换油周期方面满足您之前,我想更多地了解一下您这里的具体情况,您可否用一点时间介绍一下您这里的设备对????产品或服务的具体要求.开场白开场白提出议程陈述价值询问接受信任拼图仪表共通点能力会面意图建立信任角色扮演练习(10分钟)场景:你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先生约好了一次会面,在之前的电话中你已了解到黄先生的决定对采购部有着很大的影响.从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利竞争对手AGIP的各种油品,按照常识,你猜测这可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进口,因此选用了意大利厂家推荐的油品,.建立信任角色扮演练习(10分钟)展示信誉1.专业形象2.会面意图3.能力4.共通点开场白(自我介绍/拜访目的/议程/收益)表示舍身处地的态度建立信任角色扮演观察清单自我介绍