临促教材2(产品+销售技巧+市场)

企业文化制度规范产品知识销售技巧市场活动企业文化联想强人速成班技巧产品话术公式招呼语＋产品名称＋卖点功能＋小案例+当期活动+结束语亲切重点词生活中能证明卖点的例子有诱惑力号召行动企业文化制度规范产品知识市场活动企业文化销售技巧销售技巧联想强人速成班想一下我们是如何卖东西的？手机销售七步曲售前准备欢迎顾客挖掘需求产品介绍解除疑虑建议购买购后服务解除疑虑1、售前准备体会一下：顾客进店的感觉？顾客想得到什么？个人的准备陈列的准备产品知识的准备竟品及相关市场信息的准备联想手机销售七步曲—售前准备2、欢迎顾客直接欢迎顾客产品式迎客放任式迎客终端销售七步曲之欢迎顾客1、顾客注视宣传海报时；2、顾客准备用手触摸商品时；3、顾客好象在找东西时；4、与顾客四目交接时；5、顾客与同伴商量时；6、顾客放下随身物品时；7、顾客注视陈列商品时等。接近顾客时机的技巧UnderstandBeforeUnderstood3、挖掘需求购买者不一定是使用者；购买者不一定是决定者；要满足更多的顾客需求；顾客的需求在不断细化；了解需求的方法观察询问聆听核查思考需求提问的技巧与功能F开放式无指向提问——收集多而广泛的信息F开放式有指向提问——收集多而指定的信息F封闭式提问——确认理解，取得接纳挖掘需求的技巧多刺激顾客购买欲望避免太早进入价格谈判当商品的价值充分体现时，价格问题相对会减少创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则请牢记：客户买的不是产品或服务，他买的是产品给他的利益。4、介绍产品Feature产品本身的特性Advantage由特性引出的优点Benefit带给顾客的利益手机柜台销售之FAB技巧介绍产品介绍信息的建议1、根据客户需求，着重介绍1—2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。2、应主动引导顾客接近样机，并加以示范。3、要根据客户的需求介绍卖点。4、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。5、强调本店的优势及销售人员个人的作用。6、介绍时不断核查客户是否感兴趣。7、根据情况向客户介绍相关延伸产品。什么是异议?客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号5、解除疑虑•先弄清反对或怀疑的原因。•在解答之前先处理情感问题。•根据客户疑问或异议的原因予以解答。•处理过程中要不断核查客户的反应处理异议的方法建议购买行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。6、建议购买•先核查客户还有无其他要求。•主动介绍有关的优惠或促销政策。•当感到客户基本满意时，应积极主动建议购买。•要主动，但不要催促。若顾客没有反应，要了解原因。•若确认客户无意购买，应感谢其光临。•若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。如何建议购买拿起商品，尝试操作；细心观看说明书；突然的点头；很认真的提问；询问具体价格；问售后服务细节；与同伴商量；重新回来看商品；盯着商品仔细看等等。促成顾客尽快成交时需要注意1、不要再向顾客介绍其他型号产品。2、帮助顾客缩小选择范围。3、鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。4、提供其他成功案例帮助顾客进行比较。5、适当地让步。6、不要說太多题外话7、防止不相关的人介入7、购后行为手机技术名词:GPRS、WAP手机技术名词:GSM、CDMA手机技术名词:蓝牙手机技术名词:3G、2.5G手机技术名词:SMS/EMS/MMS如何全面了解SIM卡？什么是STK卡？手机屏幕材质：TFT屏幕、STN屏幕等手机摄像头知识：CCD、变焦、数码等JAVA常用名词解释炫铃白名单QVGA高清显示屏增强型摄像头•7日免费退货•15日免费更换•一年内免费维修联想手机保内服务政策主机说明书所列功能失效屏幕无显示/错字/漏划无法开机、不能正常登录或通信无振铃……充电器不工作或工作不正常，使用指定充电器无法正常充电电池充电后手机仍不能正常工作移动终端卡不能正常工作外接有线耳机不能正常送受话数据接口卡不能正常工作注：网络因素造成的故障除外市场活动企业文化联想强人速成班制度规范产品知识销售技巧市场活动企业文化产品知识