二款保险险种销售技巧及话术

新康宁销售技巧篇WHO？•谁可以买？谁可以买?出生30天--60周岁HOW？•怎么买？怎么买?趸交，十年交，二十年交WHEN?•保多久？终身保多久？WHAT?•有哪些利益？四金伴你健康升级40种重大疾病保险金10种轻症疾病保险金身故、高残保险金身故保险金全面承保40类重大疾病保监会规定的25种重疾全部涵盖1.恶性肿瘤--不包括部分早期恶性肿瘤2.急性心肌梗塞3.脑中风后遗症--永久性的功能障碍4.重大器官移植术或造血干细胞移植术--须异体移植手术5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）——须开胸手术6.终末期肾病--（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）——须透析治疗或肾脏移植手术7.多个肢体缺失--完全性断离8.急性或亚急性重症肝炎9.良性脑肿瘤--须开颅手术或放射治疗10.慢性肝功能衰竭失代偿期——不包括酗酒或药物滥用所致全面承保40类重大疾病保监会规定的25种重疾全部涵盖11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症——永久性的功能障碍12.深度昏迷——不包括酗酒或药物滥用所致13.双耳失聪——永久不可逆14.双目失明——永久不可逆15.瘫痪——永久完全16.心脏瓣膜手术——须开胸手术17.严重阿尔茨海默病——自主生活能力完全丧失18.严重脑损伤——永久性的功能障碍19.严重帕金森病——自主生活能力完全丧失20.严重Ⅲ度烧伤——至少达体表面积的20％21.严重原发性肺动脉高压——有心力衰竭表现22.严重运动神经元病——自主生活能力完全丧失23.语言能力丧失——完全丧失且经积极治疗至少12个月24.重型再生障碍性贫血25.主动脉手术——须开胸或开腹手术。全面承保40类重大疾病15种其他类重大疾病保险26.严重心肌病27.严重重症肌无力28.严重多发性硬化症29.严重脊髓灰质炎30.严重类风湿性关节炎31.严重系统性红斑狼疮性肾病32.终末期肺病33.严重克隆病34.严重溃疡性结肠炎35.持续植物人状态36.严重胰岛素依赖型糖尿病37.急性坏死性胰腺炎开腹手术38.严重冠心病39.经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染40.非阿尔茨海默病所致严重痴呆10类轻症（特定疾病），额外呵护10大类轻症重疾1.特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌）2.不典型的急性心肌梗塞3.冠状动脉介入手术4.特定脑中风后遗症5.心脏瓣膜介入手术6.特定面积Ⅲ度烧伤7.主动脉介入手术8.严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤9.特定年龄视力受损10.严重头部外伤一、重疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按本合同基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同的基本保险金额扣除被保险人已经领取和本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付重大疾病保险金，本合同终止。二、特种疾病保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为10万元，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。三、身体高度残疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本公司按本合同基本保险金额给付身体高度残疾保险金，本合同终止。四、身故保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。18岁前身故=保险费（不计利息)被保险人于年满十八周岁后:被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。18岁后:180天内因病身故=保险费（不计利息)180天后因病身故\意外身故=基本保险金额给付身故保险金除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金。案例介绍被保险人：王先生，30岁交费方式：年交交费期限：20年年交保费：4725元累计缴费：94500元基本保额：15万元保险期限：终身3万元轻症提前给付保障+12万重疾保障至终身15万元人身意外风险保障终身15万元40种重大疾病保障直至终身客户利益分析13215万元高残风险保障终身投保举例（30岁男性)投保15万保额新重疾，20年交费，年交保费4725元至终身40种重大疾病保障15万元180日内疾病身故还本意外伤害身故或180日后后疾病身故给付15元10种轻症提前给付3万元，给付后仍有12万元重大疾病保障意外伤害或疾病高残给付15万元亮点√40类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。亮点一：保障范围广，40种大病全面承保人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。亮点二：10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额亮点三：单独核保，销售更易你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。亮点五：佣金更高，津贴给力佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道新型重疾产品10年交和20年交的首年预定佣金较“老康终”分别上调5个百分点和3个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.交费年期交费年度直接佣金趸交第一年4%十年交第一年33%第二年12%第三年5%以后各年—二十年交第一年35%第二年18%第三年10%第四年10%第五年10%以后各年—亮点六：关爱少儿，做大保单你还在担心少儿险保额10万的限制吗？健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。我们能保。三次促成（1/3）如果您今天拥有了这个计划，您不但可以享受以上六方面的利益，并且还将获得：1、从利益上，可以钱生钱。2、从储蓄方式上，可以分次投入，一步到位。3、从安全性上，把不确定变为确定。4、从需求上，获得一分安心和自在。这份计划具有目前市场上独一无二的优势，是中国人寿为回馈客户而特意推出的！您觉得这个计划对您而言是否足够了？一次促成：二次促成：•如果我们都知道风险会在60岁来临，那么59岁购买保险最值得；•如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买保险最值得；•如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保险最值得！您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？三次促成（2/3）三次促成（3/3）：除非你是比尔·盖茨，否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。如果您是普通人，最有效转嫁风险的方法就是不论你愿不愿意,事实上每个人都在买保险,所不同的是有人把保费交给自己,有人把保费存在中国人寿保险公司.我们一辈子平平安安,第一种人不赔不赚,第二种人给他的受益人留下了一大笔钱.万一患病,第一种人赔掉了家人未来的生活费用和自己的生命,第二种人则给了自己一个新的开始。所以有了保险-----鑫系列保瑞险国寿瑞鑫两全保险（分红型）（2013版）国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（2013版）国寿附加瑞鑫长期意外伤害保险（2013版）国寿金账户年金保险（万能型）产品名称基本条款国寿瑞鑫2013版投保范围28天—55周岁保险期间生效日—85周岁缴费方式三年、五年、十年、二十年生存金返还方式生效三年后，60岁前每年返还基本保额的3%；60岁起每年返还基本保险金额的6%，返还至85岁重疾保障功能40种重疾保障意外保障功能意外身故最低六倍保额，最高十二倍保额理财功能分红功能+理财金账户特殊功能十八岁前身故责任均为赔付保费传承经典重装升级瑞不可挡全鑫亮相重装升级的瑞鑫风险保障升级新增海陆空多了369财务传承升级万能定期变终身少儿投保升级逾越10万保额限制领取频率升级前3后6，年年领重疾保障升级12变40(费率降60%）领取收益升级30岁增幅近0.78倍投保范围升级50变55选择可更多保障期间升级80变85与时俱进附加长期意外理财金账户（万能终身）重装升级的瑞鑫1、少儿投保升级逾越10万保额限制重装升级的瑞鑫被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日前身故，本合同终止，本公司按所交保费给付身故保险金重装升级的瑞鑫2、重疾保障升级12变40(费率降60%）年龄险种老瑞鑫新瑞鑫涨幅金额涨幅比例0岁男瑞鑫分红185520011467.87%0岁男附加重疾11542-73-63.48%50岁男瑞鑫分红2889321933011.42%50岁男附加重疾373166-207-55.50%重装升级的瑞鑫自本合同生效年满3个保单年度的年生效对应日起；至被保险人年满84周岁的年生效对应日；60岁前每年按保险金额的3%给付生存保险金；60岁以后，按照保险金额的6%给付生存保险金。3、领取频率升级前3后6，年年领重装升级的瑞鑫被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日后：一般意外，按照基本保险金额的3倍赔付。客运交通意外身故保险金，按照基本保险金额6倍赔付。航空意外身故保险金，按照基本保险金额的9倍赔付。4、风险保障升级新增海陆空多了369附加长期意外重装升级的瑞鑫投保范围：出生28天----55周岁5、投保范围升级50变55选择可更多重装升级的瑞鑫保险期间至被保险人85周岁。6、保障期间升级80变85与时俱进重装升级的瑞鑫老瑞鑫每三年领取保额的8%。新瑞鑫三年后开始每年领取，60岁前每年领取基本保额的3%，60岁以后，每年领取基本保额的6%。老瑞鑫，30—80岁，共计领取16次，领取基本保额的1.28倍新瑞鑫，30—85岁，共计领取27次3%保额，领取25次6%保额，领取保额的2.31倍7、领取收益升级30岁增幅近0.78倍重装升级的瑞鑫8、财务传承升级万能定期变终身理财金账户（万能终身）生存金灵活运用，财富保值增值生存金想存就存，想领就领，不领就累计生息，也可选择进入万能金账户41快速返钱的健康险承保重疾的养老险高额保障的分红险长期受益的意外险不受限额的教育险鑫意一：快速返钱的健康险85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。30岁男性10年交费10万保额年交2