五新销售面谈流程技巧

1销售面谈笪帮林2访前准备了解客户需求提供解决问题的方法成交客户面谈的过程开场与建立信赖3销售前的目标与计划确定拜访的目标：成交，关系维护，转介绍，抄名录。行动计划制定：突破口，话题切入，案例准备。访前准备1、物品准备2、信息的准备3、形象及心态的准备。4、明确访问目的，由此来决定说话的重点45开场的目的1、消除客户心理压力2、建立融洽的会谈气氛3、建立相互信任的关系6九种创造性的开场白1、真诚的赞美；2、利用好奇心；3、提及有影响的第三人；4、成功案例；5、提出问题；6、向客户提供信息；7、产品演示；8、向客户求教；9、利用赠品；7成功关键技巧一建立信赖81.争取可能客户的认同;(同理心）2.永远优先考虑客户的利益;3.帮助客户解决问题;4.取得客户的认同；如何建立客户的信赖9聆听赢得顾客的信赖•聆听的学问•先赢得顾客信赖，才谈产品销售。•聪明的销售员听得到顾客谈话中的“情绪”，而非表面事实而已。•信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁沟通才能达成销售目的。10聆听注意事项1、不要走神2、聆听不仅关注语言本身，更要关注语气和体态语言3、做出积极反应11成功关键技巧二了解需求做销售要有好奇心荒岛鞋子推销12善于观察发现于众不同之处。追本溯源找出背后的原因。时刻保持好奇的心态。13准备14先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。（医疗事故）了解客户需求的几个方法提问法。同行刺激法。假设法。梦想塑造法。痛苦放大法。15提问法问企业经营年限问企业发展前景问行业发展前景问企业家的梦想问竞争对手的情况问企业发展的困惑16同行刺激法每个企业最关注的就是竞争对手，通过他对同行的看法，能够反映出企业的经营状况，通过竞争对手的经营状况可以预知行业的前景，反过来对照他们企业的经营状况，就很容易发展他们的差距和短板。17假设法每个行业都有自己的特征和共性，我们可以假设客户同样有这种问题和困惑，直接抛给客户，看客户的反馈，比如库存问题，执行力问题，同业竞争问题，行业前景等等。让客户肯定或否定我们的假设，从而找出真正的需求。18梦想塑造法很多企业觉得自己经营的还好，安于现状，是因为他们没有梦想，当你把客户的梦想塑造起来，把企业未来的蓝图给客户描绘出来，如果要实现未来的梦想，差距就显而易见了。如果他想把企业做上市，那么规范做了吗。商业模式创新了吗?团队如何?等等。19痛苦放大法抓住一个非实质性问题，无限的发达，让客户看到背后的原因是什么？例如很多团队的执行力不强，执行力不强造成业绩完不成，完不成又打击团队积极性，积极性不高，下个目标更难完成。恶性循环，企业就会陷入内耗，其实执行力不强的原因是什么呢？是机制设计。机制设计需要一个商业模式的支撑。自然过渡到我们的平台。20瞄准交流、沟通寻找客户的真正需求真正的需求是隐藏的。换位思考帮他做什么.2122成功关键技巧三反对意见处理23顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的顾客觉得对你提出的条件等不能接受顾客处于一种想要礼貌避开的状态顾客为什么会反对24顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己）顾客感到推销员压力太大，想自己作决策顾客害怕变化顾客对推销员缺乏信任反对意见产生的原因251、不要被非实质反对意见打倒2、唯一的处理方法—真诚地询问直至引出一个实质反对意见使对方坦率地谈出他的感受3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方的失望，并请求对方解释非实质反对意见处理原则26说服销售技巧1、反复：重点内容反复说出；2、感染：自信力、内涵；3、利用好在场的人；4、利用实际成功的案例；5、适时的赞扬客户；（）6、利用好图片语言；讨价还价留下讨价还价的余地尽量让对方先让步不要让步太快同时让步是愚蠢的不要白白让步时刻牢记让步的次数与程度理论上让步的正确方法28谨记：对客户，从一开始就不能做太大让步，而后也不能频繁让步29一、具有明确的推销访问目标二、不要错过任何细节三、至少要达到一个次级目标四、检验自己如何成为有力的成交者？30试探法选择法（假设前题法）单刀直入法各个击破法行动法建议法实证法成交沟通技巧311、举止行为：仔细观察样品/产品神态突然放松身体前倾目光专注2、对产品的使用不断发问；成交信号323、认真杀价时；4、与第三者商量时；注意事项：1、成交信号可能会随时出现。2、时刻关注顾客的反应。成交信号33实地拜访小结三大技术观察技术问题技术聆听技术六大前提双赢原则对公司、产品、自己拥有自信把握自己的交易底牌时机要恰当让客户感觉他是决策者掌握洽谈的主动权34在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……