会议营销促销实战技巧

会议营销现场促单实战技巧主讲：金新涛2019/10/221一、简述达成销售的3个步骤二、现场提高购买率技巧三、成交话术2019/10/222一、简述1、会销是一种销售方式。2、会场成交是一个系统工程，涉及到很多环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾客的心理。从而成交。简单说分为3个阶段。2019/10/223上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为了解是信任的基础。2019/10/2241、深度沟通，建立信任2、加深痛苦，追求快乐1）人性：人不解决小问题，人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。（如：牙病）2）人是等到迫不得已才会买你的产品，才会去寻找解决方案。3）我们的工作就是在他的伤口上撒点盐让他痛得不得了，他才想要买你的产品，（并不是真正地让他产生问题，而是让他产生联想现在不解决问题以后会有大的麻烦）。（病情未来出现的情况展示出来，放大）2019/10/2253、激发欲望，采取行动1、我的产品一定能解决你的问题。2、每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。3、塑造产品价值(超值享受）产地唯一性：亚马逊流域稀缺性：每一年都在减少（有升值空间）极致品质：手工而非工业流水线（世界上人工是最贵的）独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取1克。2019/10/226二、现场提高购买率技巧天时地利人和1）锁定重点顾客2）引爆气氛3）借力杠杆4）抓住最佳促销时机5）盯紧顾客有购买信号6）修炼自身2019/10/2271、重点顾客是金矿1、20%的人产生80%的利润。2、提升工作效率。3、提升员工和顾客信心。4、树立标杆。2019/10/228中医4招锁定重点顾客（望）——看资料是否仔细（闻）——听专家讲课是否认真（问）——是否询问产品功效、及促销政策（切）——是否有兴趣摸产品2019/10/2292、气氛是销量引爆剂1、氛围大于技能2、追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂2019/10/2210现场气氛的营造的要点1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情。2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。2019/10/22113、杠杆借力1、借力是为了省力，省时。出单2、人是环境和组织的产物，上、下、左、右均为借力的对象。2019/10/2212杠杆借力要点1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（←）2）检测人员：“对症下药”（病情侧重点）（→）3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（↑）4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（↓）5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（↑）公司创始人、媒体报道。。。2019/10/2213四、现场最佳促销时机（天时尽在掌握）1、专家讲座后（权威和痛苦）2、老顾客分享后（类比）3、娱乐节目后（快乐）4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销2019/10/2214五、购买信号1、讨价还价2、关心赠品3、主动询问有相同症状使用者的情况4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围2019/10/22156、现场非常关注产品宣传资料及价格单。7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）。8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。9、身体语言放松下来。10、现场有听、看、摸、问等行为。2019/10/22166、修炼自身1、外表2、知识3、情志2019/10/2217服装仪容1）你的仪表价值百万2019/10/2218你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装有污渍衬衣脏衣服扣子不全，领带松散2019/10/2219你是否有过以下不合适的行为眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长指甲不干净饭后未漱口2019/10/22202）知识修炼产品知识竞品知识行业相关知识企业知识介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点，概念。客户要的客观证据而非主观判断。2019/10/2221谁更重要？3）情志修炼2019/10/2222信心自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作。信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的产品。所以卖产品就是卖自己。2019/10/2223三、成交话术2019/10/2224话术一：“我要考虑一下”你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？2019/10/2225话术二：以后再说（解决拖延习惯）美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你今天“不买，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天“买”，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然买好比不买更有好处，你说是吗?2019/10/2226话术三：“不在计划内”××阿姨，我完全理解你所说的，一个和谐美满的家庭都要精打细算的，有计划的过日子。计划是引导家庭达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这款保健品能帮你和老伴拥有一个健康的身体的话，作为一个家庭的决策者，你是愿意让计划来控制你呢，还是由您自己来主控计划?2019/10/2227话术四：太贵了，能不能便宜点？（1、理性分析）××先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。2019/10/22282、化整为零（“每天花费”）1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投资27.39元，每月只需少抽两包烟就可以了，或是少吃一次肉，少打一次针，。。。如果连这个都没有办法投资，你就更应该买了，您同意吗?2019/10/2229话术五：我觉这个产品不值这个价格（“十倍测试”)××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?我们的产品让很多人变得年轻了。。。。2019/10/2230话术六：“是，是”准备一些让客户只回答“是”的表现产品特点问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗?”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗?”最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了2019/10/22317）假设成交法“刘阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是哪一种呢？”8）权威成交法张阿姨啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿丁总的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！2019/10/22329）从众心理成交话术王阿姨啊，您看同你一起来的都定了，一定没错，你也赶紧定了吧！来签个字！10）稀缺成交法（时间、名额、赠品）张阿姨，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。2019/10/2233留下几个问题1、我没有钱2、老伴不让我买。。。。。话术原则：先肯定，再抽象，再转移2019/10/2234现场成交温馨提示1）不谈概念和功能，只谈利益。2）要敢于帮助客户做决定。3）要敢于PUSH客户。4）主动发问，快速锁定问题，掌握主动权。5）签单条随身带，签字笔随手拿，时刻准备着签单。一个点打动客户就直接促成2019/10/22352019/10/2236