扬子江制药公司加盟合作销售模式研究

扬子江制药公司加盟合作销售模式研究作者：徐红军学位授予单位：郑州大学相似文献(10条)1.学位论文尹铁成国有制药企业临床销售模式研究2005本文首先通过对国外与国内营销模式理论及应用的对比，说明了临床销售模式的先进性；其次，通过对国有制药企业面临的国内市场环境的变动的历史描述和对国内新药市场特征的分析，说明了国有制药企业同代理制、买断制等销售模式的渊源；再次，通过对目前国内的医药市场环境的变化，提出了国有制药企业引入临床销售模式的新思路；然后，通过对杨森制药公司成功的临床销售模式的介绍，以及不同的药品生命周期应采用的销售模式的分析，对临床销售模式进行更加深入的阐述；最后，对LT国有制药公司建立临床销售队伍，尝试临床销售模式的案例进行了介绍和剖析，对LT国有制药企业如何引入临床销售模式进行了再设计。2.学位论文吴聪成都中汇制药公司构建学习型销售团队的思考与对策探索2006医药行业是改革开放以来发展最快速的行业之一，也是公认的朝阳行业。随着我们国家社会主义市场经济的不断深入，特别是我国加入WTO以后，越来越多的国外大企业进入国内市场，市场竞争日趋激烈，国内的医药市场也发生了极大的变化。在医药行业中竞争最激烈的是药品的营销领域。由于我国还没有建立起完善的社会主义市场经济体系，药品销售的模式是多种形式并存，每个企业根据自身产品的实际情况选择不同的销售模式。不论采用什么样的销售模式，都需要一支销售队伍来运作，那么怎样管理好这样—支销售队伍是摆在每一家制药企业面前必须面对的问题。成都中汇制药公司是由一家老的民营企业改制重组而成立的一家新的股份制企业。老公司是一家运作非常不规范的企业，有一支比较完整但不正规的销售队伍，在全国有比较广泛的商业和销售终端网络，销售体系具有广覆盖低产出和销售队伍具有素质低且多兼职的特点。由于该企业所有产品在市场上都有6年以上的销售时间，业务代表对自己的产品在市场上的竞争力已经没有信心。要对这样一支队伍进行调整和改造，经营班子将面临很多方面的挑战。本文结合成都中汇制药公司的特点，针对医药行业销售团队的建设进行一些探索和思考。特别是在构建核心团队和销售队伍的建设上进行深入的研究，探索国内的中小制药企业如何在激烈的市场竞争中求生存，选择好适合自己的销售模式，并且要将企业逐渐做强做大。根据市场特点，让销售模式去适应市场的变化，真正建立以市场为导向的快速反应系统，并且突出营销队伍的执行力。一个企业发展的好坏取决于很多方面的因素，涉及到国家政策、市场环境、员工素质、产品结构、激励制度等方面的内容。同时，管理团队在一个企业的发展过程中能起到非常关键的作用。本文从影响企业发展最重要的一个因素“人”来展开讨论。重点探索一个学习型组织的建立和完善企业制度对企业发展的意义。新公司的经营班子经过三年的努力，无论是从销售组织的思想建设、队伍建设、制度建设等多方面都对老公司进行了全面的改造。通过整合销售队伍和努力构建学习型组织，将一家濒临破产的企业在短时间内改造成了成都市重点企业和纳税大户，并将国外先进的管理理念与国内的实际情况比较好的结合起来，对国内同行企业有一定的借鉴意义。3.学位论文辜涌钊客户关系管理（CRM）在制药企业的应用2007一、研究目的和意义随着中国加入WTO和知识产权的保护以及新《药品管理法》颁布实施，国内制药公司缺乏研发能力，产品竞争力不强的局面短期内难以改变。客户是当今企业最重要的资源之一，在竞争呈白热化状态的制药业，尤其能够体现到客户之珍贵。因此如何在短期内提高对客户的服务能力是制药企业提高竞争能力的另外一个途径。客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)既是一种改善企业与客户关系的新型管理机制，也是一套先进的信息技术系统。客户关系管理为企业带来的利益已经在国外引起制药企业的共识。尽快了解并借鉴国外这一先进的管理经验将有利推进我国制药企业的腾飞和发展。面对问题、机遇与挑战我国制药企业关键是要加速企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”的经营理念的转变，实施客户关系管理战略，为客户提供优质、贴心的个性化服务，加强企业信息应用能力的培养，实现管理职业化、技术信息化、客户服务个性化、信息一体化的经营理念。因此本文就通过阐述客户关系管理(CRM)的核心管理思想和产生背景，并结合我国药品销售模式及医药产品市场营销特点，指出实施CRM对我国制药企业的意义，重点探讨如何在制药企业成功地实施CRM。首先在战略层面制药企业需要运用CRM中所体现的思想，推行管理机制、管理模式和业务流程的变革，然后在技术层面部署CRM应用系统来实现新的管理模式和管理方法。为了实现预期的ROI目标，制药企业要在严格而周密的项目规划和项目准备的基础上，分步实施。在实施过程中选择适合本企业的解决方案和供应商，并在实施过程中和实施后从“策略”、“人”、“流程”、“技术和“客户”五个方面对CRM的实施进行评测，及早发现和解决问题。二、研究方法和主要内容本文采用系统分析的方法。论述了客户关系管理(CRM)概念、中国制药企业实施CRM的意义、实施CRM策略、实施CRM的障碍及应对建议等。本文的结构为：第一章客户关系管理(CRM)概述。介绍了客户关系管理(CRM)的概念、产生背景、客户关系管理(CRM)的架构。第二章中国制药企业实施CRM的意义。从我国药品销售模式及医药产品市场营销特点着手分析了制药企业的客户关系管理(CRM)概念，CRM对制药企业客户信息整合、销售过程控制、市场活动评估、主动服务体验、价值客户挖掘等作用以及实施CRM对制药企业的意义。第三章CRM在制药企业的实施策略。分析了CPM在制药企业的实施中的战略部署、规划、步骤、系统架构、评测。最后对西安杨森制药有限公司成功实施CRM的案例做了个案分析，论证了成功实施CRM的关键因素。第四章中国制药企业实施CRM的障碍及应对建议。指出了中国制药企业实施CRM的障碍，并提出了应对建议。三、论文主要贡献本文的研究一方面是总结和利用权威机构的有关研究成果，另一方面结合西安杨森制药有限公司的CR]VI实施和运用案例。始终将管理理论与信息技术相结合以保证内容的可行性和实用性战略的部署。以客户为中心的企业文化、工作流程的重组、正确的团队、技术的灵活运用和分步的实施是制药企业成功实施CRM项目的必要保证。4.学位论文顾东军数据分析在处方药客户关系管理中的应用2006客户关系管理是20世纪90年代西方发展起来的新型的管理策略，它在国外的应用已经取得了极大的成功，而我国对它的认识才刚刚起步。客户关系管理决不仅仅是一种市场营销战略，而是面向各行各业并涉及企业所有业务流程的一场商业革命。数据分析技术的应用是对市场和客户信息进行统计和分析，发现市场机会，确定目标客户群和营销组合，从而科学地制定出市场和产品策略，有效的提升现代企业竞争力。我国处方药制药企业面临着来自国外企业强大的竞争压力，要想在竞争中立于不败之地，就必须加快企业信息化建设的步伐，采用国外先进的管理思想和技术手段，并结合自身的情况走出一条具有中国特色的客户关系管理之路。由于数据分析技术在客户关系管理中所起的核心作用，对于它的研究对我国制药企业成功实施客户关系管理战略、提高竞争能力就有着十分重要的意义。本文首先介绍了数据分析在处方药制药企业的客户关系管理中的应用的研究背景以及研究的意义，同时通过分析处方药销售的特殊性，提出我国医药公司处方药的销售模式，介绍了医药分业管理和药品分类管理，分析了处方药销售中的利益攸关者，并对处方药销售中的几种销售模式进行研究分析；然后介绍了处方药的客户关系管理，阐述了客户关系管理的基本理论，并探讨了处方药制药企业的客户关系管理内容；再次分析了数据分析和客户关系管理模式的关系，介绍了数据分析的定义和方法，揭示数据分析在客户关系管理中的功能和商业价值，并对客户关系管理中实施数据分析的流程进行了详细介绍；最后介绍数据分析在处方药客户关系管理中的应用，针对处方药制药企业进行客户关系管理的实际情况，对数据分析在其中的应用进行了详细、细致的分析。5.期刊论文汤少梁建立我国制药企业的处方药营销新理念-中国药业2007,16(4)针对目前制药企业营销思路和策略中存在的问题进行简要的分析,在此基础上提出企业差异性发展的几点创新思维,从常规的销售模式对象——医生,转向服务的终端——患者,提出推动制药企业发展的新思路.6.学位论文张荣贵基于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究2009医药购销领域的商业贿赂引起了政府与广大群众的极大关注，随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业销售模式将发生的根本性变化，以学术推广为主的营销模式将成为制药企业的最佳选择。CRM是现代管理思想与信息技术相结合的产物，随着此系统在制药企业的广泛应运，极大的简化了制药企业客户关系的管理，制药企业通过采用先进的信息技术来获取客户信息，分析客户行为和偏好特征，为客户提供个性化的产品或服务，培养客户的长期忠诚，从而实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的均衡，使企业获取持续盈利。笔者在详细介绍了学术推广的概念、形式、步骤、作用、适用期以及制药企业的CRM的功能模块和作用之后，提出了制药企业如何在学术推广视角下实施CRM的设想，并在其可行性方面进行积极的探索。制药企业在进行学术推广的过程中要注重把客户需求、市场动态、产品信息做全方位、精确、细致的了解，为制药企业实施CRM管理提供最详实的一手数据。制药企业的学术推广员把这些客户数据导入到CRM系统中，建立客户数据库，采取分层分级的方式对客户进行管理，然后由CRM系统对客户数据库进行分析，并挑选出重要的目标客户进行分类，进而帮助学术推广人员制定出有针对性的学术推广方案，以便适时有针对性地满足其真实需求。本文在学术推广的视角下对普遍意义上的CRM系统功能做了修正，建立了适应实施学术推广的制药企业的CRM模型，并对此模型的有效性进行了评价，最后对先声药业实施学术推广视角下的CRM进行实证分析，结果显示制药企业通过实施学术推广视角下的CRM可以有效提高企业的销售业绩。7.学位论文关玲CRM在制药企业的作用和实施研究2003该文就通过阐述客户关系管理(CRM)的核心管理思想和发展历程,并结合国外制药企业CRM实施现状以及国内制药行业的特点和药品销售模式及市场营销特点,指出实施CRM对中国制药企业的意义,重点探讨如何在制药企业成功地实施CRM.首先在战略层面制药企业需要运用CRM中所体现的思想,推行管理机制、管理模式和业务流程的变革.然后在技术层面部署CRM应用系统,来实现新的管理模式和管理方法,为了实现预期的ROI目标,制药企业要在严格而周密的项目规划和项目准备的基础上,分步实施.在实施过程中选择适合该企业的解决方案和供应商,并在实施过程中和实施后从策略,人,流程,技术和客户五个方面对CRM的实施进行评测,及早发现和解决问题.此外,制药企业对客户关系管理中的隐私问题,要正确区分客户关系管理的类型,积极采取相应隐私保护对策.8.学位论文车军哈尔滨儿童制药厂营销战略2005改革开放以来，制药业经过二十余年飞速发展，已形成年产值上千亿元，每年保持二位数增长的高产值行业，涌现出了一大批适应市场规律，迅速发展的企业。哈尔滨儿童制药厂就是其中的一员。　　哈尔滨儿童制药厂经过短短十年的发展，已经发展成为年产值5千万元，覆盖呼吸、消化等系统用药的中型制药企业。该企业建立了一套适合市场规律的营销管理策略、人员激励措施和内部管理体制。本文通过对该厂现状的阐述和分析，从民营企业在产品研发、生产，尤其是销售方面入手。总结企业如何健全内部的人才管理及培训激励措施，如何制定更有效的适合市场规律的营销策略。由点及面，从个别案例中找出具有共性的适合民营企业发展的运行机制。9.学位论文伍立慎中小制药企业营销规划与管理2005作为我国医药市场中的一支主要力量，在我国医药市场逐步完善的过程当中，中小医药企业起着不可替代的作用。而随着我国加入WTO，以及我国实行医疗制改革的进一步深化，国家对医药市场管理进一步加强，