摩托罗拉手机营销渠道模式研究

山东大学硕士学位论文摩托罗拉手机营销渠道模式研究姓名：张慕勇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：胡正明20050318摩托罗拉手机营销渠道模式研究作者：张慕勇学位授予单位：山东大学参考文献(40条)1.菲利普·科特勒市场营销管理20012.徐蔚琴.谢国娥.曾自信营销渠道管理20013.张传忠.雷鸣分销管理20004.贾永轩营销网络设置与管理19985.迈克尔·波特.陈小悦竞争战略20016.胡正明中国营销20017.陈阳竞争博弈20008.刘永炬中国通路行销实战指引19999.柏唯良.朱宇渠道:控制为王2004(04)10.手机市场零售商掘墓分销帝国2003(11)11.程菱峰摩托罗拉“绞杀”中国总代幕后200312.牛海鹏渠道合作与伙伴营销200013.中国手机市场品牌研究报告2004(02)14.手机渠道变革及销售模式转换(上)[期刊论文]-通信市场2004(3)15.余赪手机销售渠道传统模式酝酿三大变数200416.尚韬中国手机市场渠道模式分析[期刊论文]-通信市场2003(4)17.张丽君中外手机渠道大比拼200318.陆刃波2003-当国产手机首次占据半壁江山200319.刘建军挑战4P,顾客营销模式初探200420.陈军君手机渠道走向扁平化3方合作营销成未来模式200321.陈学东2003年手机渠道三大变化200322.刘华2004年手机市场走势预测200323.明叔亮手机渠道:变数与定数200424.汤刚中国手机产业竞争能力分析[期刊论文]-世界电信2003(3)25.喻祥再穷也不能穷渠道2003(03)26.李光斗“MOTO”新物语200327.决战20041.6亿部手机大市场200428.为什么诺基亚是“第一”2000(03)29.赛迪手机渠道透视200230.摩托罗拉销售总监专访200231.卢强从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律32.销售渠道的重新整合33.摩托罗拉手机大分拆34.熊猫手机的市场营销渠道分析35.2004年度CDMA手机销售思路36.手机渠道扁平化省代必然取代国代?37.手机“捆绑”模式冲击现有销售格局38.手机渠道的变阵摩托罗拉借力大卖场突围39.诺基亚:产品制胜40.中国手机市场大变局相似文献(5条)1.学位论文牛静国产手机企业自主创新能力的综合评价及发展战略研究2008上世纪九十年代以来，手机业作为我国信息产业的重要组成部分，为促进我国国民经快速发展发挥着重要的作用。而随着世界信息技术的日新月异，近年来国内手机产业更是蓬勃发展。在快速发展的国内手机市场，国产手机由于起步较晚，在市场中一直处于弱势地位。而从市场竞争形势来看，随着中国加入世界贸易组织，国内手机市场的竞争必将更加激烈，国产手机的竞争形势依然不容乐观。本论文正是在这样一种市场背景下，以国产主导手机品牌为例，对国产手机在自主创新方面进行了探讨、研究。本文基于企业自主创新能力的理论，首先运用层次分析法，定性与定量相结合的对国产手机企业的自丰创新能力进行分析，建立了手机企业自主创新能力的指标评价体系，并确定了指标评价体系的各级权重。其中，在资源投入能力、创新管理能力、研究开发能力、制造或改进生产技术能力、市场营销能力所占权重分别为0.3133、0.0770、0.4624、0.1086、0.0457。在此基础上，选取了自主创新能力较强的波导、TCL作为我国手机产业的代表，运用模糊综合评价的方法，同国际上先进的手机企业诺基亚、摩托罗拉进行了评判。结果显示：波导、TCL等于机生产企业在自主创新能力方面与世界著名企业诺基亚和摩托罗拉之间存在着较大差距，特别是在资源投入能力、创新管理能力和研究开发能力方面，差距比较明显。其中，在资源投入能力方面，波导的评判值为6.7684，TCL为6.8182，诺基亚为7.9600，摩托罗拉为8.3334；创新管理能力方面波导为5.3028，TCL为5.5425，诺基亚为7.0506，摩托罗拉为7.3591，研究开发能力方面，波导为6.8358，TCL为6.8358，诺基亚为7.3766摩托罗拉为7.6225。在制造或改进牛产技术能力、市场营销能力方面差距不是很明显。通过评判，我们可以发现我国手机企业在自主创新能力方面存在的不足。通过从资金、技术、管理、人才、网络、品牌等与外资巨头进行对比分析发现，国产手机厂商与之存在明显的差距。这就为我国手机产业采取针对性的改进措施提供了依据。国产品牌虽然在自主创新方面还不如跨国公司，在国家政策、营销渠道、本土资源等方面却有自己的优势：随着手机市场的发展变化，国产品牌有很大的机会。在此基础上，本文最后对当前一些国产品牌在自主创新的策略进行了评议，并从增强技术创新能力、进行市场细分、拓展营销渠道、提高服务质量、加强产业联合、开拓国际市场等方面提出了竞争策略建议，并希望这些建议能够对国产手机在自主创新方面的发展有所促进。2.学位论文李诞新手机代理商的渠道策略——探寻“上海中邮普泰公司”的变革之路2005手机营销渠道是指手机产品能够实现从手机制造商到最终消费者使用这一转移过程的组织的集合，其中包括：手机生产厂商、代理商、经销商、零售商以及最终消费者。其主要工作目的是，使渠道流中主要的物流、资金流、信息流在时间和空间上实现有效的转移，促进整个行业效率的提升。2000年以前，国内手机市场主要被摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据了85％左右的市场份额，销售渠道主要是清一色的“总代理制”。从2002年后期开始，随着国产手机厂家的崛起，国内手机市场上一度出现国内品牌和国际品牌平分天下的局面，手机销售渠道从单一的“总代理制”，发展成以总代理、区域代理、直销混合经营，以及自建渠道和代理渠道并存的混合式营销渠道模式。随着近两年零售业的大力发展，在主要大中城市，家电连锁超市和手机大型专业卖场已经蓬勃发展，并逐步发展成为主要的销售力量；手机渠道模式在不同的市场(经济发达地区和经济发展中地区)，将形成各自的发展趋势。不论是手机制造厂商的竞争格局发生变化，还是手机市场的销售主体出现转移，归根结底是由于手机消费者的消费习惯和消费爱好发生重大转变，因此，无论是产品供应商还是零售商都必须及时调整经营策略，以适应市场的变化。那么，作为渠道链的中间环节——代理商，就必须跟随着市场的变化、渠道上下游企业的战略调整，开始规划自身的应变策略。本文首先阐述了手机行业的特征和行业渠道发展的方向，并大致介绍了案例公司的背景和经营概况。在主体的分析问题和解决问题部分，本人应用相关的理论知识，结合实际工作经历，对本公司在渠道变革的大形势下，所面临的问题、挑战以及所采取的主要措施，作详细的阐述和分析；并根据不同地区渠道发展的趋势，提出在经济发达地区和经济发展中地区应该采取的解决办法和思路。3.学位论文林岚企业营销渠道的管理控制研究及实证分析2005今天的社会是信息化的社会,手机作为信息化产品的代表早已深入百姓生活,成为大家日常工作、生活中密不可分的一部分,是实现沟通的最重要手段.自1998年,科健向市场推出了首部国产品牌手机,标志着国产手机正式向国际品牌宣战以来,在将近六年鏖战历程中,国产手机走过了前三年的酝酿期,以及后三年的进攻期.2003年,国产手机曾打下国内手机市场半壁江山,甚至远远超过摩托罗拉、诺基亚、三星等洋手机的市场份额.然而,从去年开始,刚刚占据手机市场半壁江山的国内手机企业,在国外厂商强劲的攻势下,业绩再次下滑.调查机构易观国际已发出警告,2005年国产手机品牌的份额将继续下降,近两成的国内手机厂商将被彻底淘汰.面对日益激烈的竞争环境,国内手机生产厂商该如何应对,本文主要从渠道的角度,结合康佳手机目前渠道的一些状况来探讨国内手机生产厂商在2005年的生死之搏中如何站稳脚跟,进一步发展壮大.4.学位论文徐述彬多普达智能手机的营销战略研究2007本文阐述了中国手机市场的市场发展现状(市场规模和结构、市场特点等)和发展趋势，对手机市场的竞争现状、竞争格局、消费者市场需求、国内外手机厂商的营销策略进行了详尽的分析，并具体介绍了摩托罗拉、诺基亚、三星、波导、TCL等手机厂商的市场营销策略。基于以上研究，对多普达手机市场的营销策略进行研究，并提出了可行的营销策略建议。本文系统地提出了多普达手机的营销策略；并通过对中国手机市场的分析，指出多普达智能手机在保证产品质量的前提下，必须在细分市场上以集中-差异化产品为基础，以服务差异化为竞争底牌，贴近国内消费者的消费需求，准确把握客户完全满意的手机消费文化，才能在竞争中立于不败之地。本文回顾了相关的战略理论极其发展，通过对多普达智能手机的外部环境和微观环境进行分析，并结合多普达智能手机的市场分析和选择，提出了一些针对多普达智能手机的营销策略。本文的主要内容：第一部分导论，在这里提出了研究的背景和意义，并阐明了本文研究的思路和内容。第二部分战略和营销理论综述，回顾了战略和营销理论国内外的发展，并对当前的战略理论进行了评价。第三部分多普达智能手机的营销环境分析，在这里进行了包括人文环境、经济环境、技术环境、政策环境在内的宏观环境分析，接着进行了多普达智能手机的微观环境分析，最后阐述了多普达的LOGO含义及优势。第四部分市场分析和选择。对区域市场和消费者市场进行了分析，同时对目标消费者市场作出选择，对同业竞争作了分析，然后再对产品进行定位。第五部分多普达手机的竞争战略，包括战略选择和具体战略。第六部分多普达智能手机营销策略，在-这里讨论了智能手机的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、品牌策略、数据库策略、实施全面质量营销策略、完善售后服务体系策略和做好营销渠道的整合等策略。第七部分结论，对文章总体进行评价，提出文章的不足和展望。5.学位论文伊崇巍诺基亚公司在中国的经营战略研究2004中国手机市场截至2004年初,手机用户达到2.69亿,居世界第一位.该文论述的是,在中国的手机产业高速增长并朝成熟期迈进的过程中,市场格局和竞争规则不断发生变化,诺基亚公司如何通过合理、有效的企业经营战略来加速发展在中国市场的业绩.诺基亚公司是全球最大的手机生产厂商,2003年年末全球市场份额约39％,在8个国家设有移动电话生产基地,是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一,产品行销130个国家.诺基亚凭借其果断的战略调整、卓越的产品创新能力、强大的品牌推广能力和科技,以人为本的口号奠定了今天在全球竞争中的地位.中国的手机市场在近10几年间,从一家垄断到数家割据,发展到现在,演变成了众多企业激烈竞争的局面,国产品牌异军突起,占领了半壁江山.政府对于该行业也出台多条重要政策.同时,消费者的消费习惯也发生着巨大的变化.该文通过对市场环境的分析,强调了该产业的特点、现状和趋势,勾勒出诺基亚公司在中国的市场背景.该文对摩托罗拉、三星及波导等国产品牌企业的经营特点做出了分析,可以看出当前的中国手机市场竞争异常激烈,各企业都在根据自身特点和市场需求,调整策略,抢占市场份额,中国市场是诺基亚全球的第一大市场,诺基亚对此也非常重视,远景目标是成为中国最大的手机生产厂商,并以技术、服务、产品、销售等多方面的手段来实现目标.然而,与诺基亚在全球的竞争地位相比,其在中国市场的成绩是很不理想的.该文试图通过全球化与本地化的矛盾、渠道管理、大企业规模弊端等多方面的调查分析,解释诺基亚在中国市场相对落后的原因.该文还将具体分析诺基亚中国营销组合的特点,提出歧异化的竞争战略、平衡全球化经营与本地化经营、细分市场策略和扁平化营销渠道等竞争战略.并探讨了诺基亚在中国应该采取的营销策略组合,包括产品策略、品牌策略和渠道策略等.一个完整的企业经营战略至少应该包括三个层次的内容:(1)企业的战略观念是什么?(2)面对竞争对手,企业采取何种竞争战略?(3)企业通过怎样的营销战略组合来体现企业战略观念、形成企业的竞争优势?综合诺基亚在中国面临的市场环境、竞争分析和诺基亚自身的竞争条件,该文认为:诺基亚公司的中国经营战略观念是需求方战略.诺基亚中国市场的竞争战略的是歧异性的产品和经销网格战略,即适用中国市场的该土调整和针对不同细分市的产品