决胜终端_销售技巧

第一章导致销售失败的三大原因一、心理原因——害怕拒绝【破除拒绝绝招】二、心态原因——害怕丢脸（不好意思）【不想丢脸也就是一辈子丢脸】三、技巧原因——技巧原因（不懂销售技巧、不懂销售原理、不懂顾客心理）【销售的流程和原理】一、破除拒绝的绝招1、做好被拒绝的心理准备【两个秀才赶考的故事】2、不断的学习拒绝处理技巧【学会唐诗三百首，不会吟诗也会偷——模仿】3、从拒绝中总结经验【成功是从失败中堆砌出来的】4、树立良好的心态【态度决定命运】二、这次不想丢脸，那就一辈子丢脸——树立正确的销售心态1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在帮助别人解决困扰3、你所做的事情是在为你积累生活的条件4、你所做的事情能够帮你赢得别人的尊重5、你所做的事情能够帮你拓展人际网络6、你所做的事情能够帮你建立事业基础7、你所做的事情全世界所有的人都在不断的重复着三、销售买卖的原理1、你销的是什么？——你自己看起来象个好产品顾客的信心来源于你你自己都不相信你的产品凭什么让我相信你说的是真的？2、售的是什么—观念我们卖的不是产品，而是一种观念一种消费的观念一种文化的观念一种时尚的观念3、买的是什么——感觉使用产品后需求得到满足的喜悦感觉使用产品后心理得到满足的喜悦感觉使用产品后得到别人认可的喜悦感觉4、卖的是什么——好处你向消费者卖的不是产品本身、不是产品的价格和价值，而是好处产品本身的好处使用产品的好处附加得到的好处第二章成功销售的黄金定律成功销售的十大步骤第一步：做好销售前充分准备第二步：调整自己的情绪使之达到巅峰状态第三步：和顾客建立信赖感第四步：了解顾客的问题、需求和渴望第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：帮助顾客进行利益分析第七步：处理反对意见（解除异议套路）第八步：促成（成交技巧）第九步：做好售后服务第十步：请求顾客转介绍销售的绝对真理没有建立信赖感之前，不要谈产品没有塑造产品价值之前，不要谈价格一、建立信赖感的十大黄金法则1、良好、专业的个人形象2、读懂顾客的心理变化3、明确或帮助你的顾客确定究竟需要什么4、专业和正面的语言和肢体表述5、用科学的问句帮助顾客锁定需求6、懂得聆听7、善用价值对比法帮助顾客计算利益8、善用案例和见证帮助证明你的观点9、善于运用赞美的魔术10、肯定和认可顾客的观点，永远站在顾客的角度进行说服1、如何建立信赖感1）形象看起来象本行业的专家2）要注意基本的商业礼仪3）问话建立信赖感4）聆听建立信赖感5）身边的物件6）使用顾客见证7）使用名人见证8）使用媒体见证9）使用权威见证10）大堆名单见证11）熟人顾客见证12）环境和气氛2、问话的技巧问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话的六种作用问问题的方法与技巧1.问简单容易回答的问题2.问回答‘是’的问题3.从小的‘是’开始问4.问二选一的问题5.事先想好答案6.能用问尽量少说3、聆听的技巧1）聆听是一种礼貌2）建立信赖感3）用心听4）态度诚恳5）重新确认6）记笔记7）停顿3-5秒8）不打断不插嘴9）不明白要追问10）不要发出声音11）点头微笑12）听话时眼睛注视对方的鼻尖或前额13）坐定位14）听话时不要组织语言4、赞美技巧1）真诚发自内心2）闪光点3）具体4）间接赞美5）第三者赞美6）及时经典三句•你真不简单•我很欣赏你•我很佩服你5、肯定认同技巧1）你说得很有道理2）我理解你的心情3）我了解你的意思4）感谢你的建议，我们会努力做得更好！5）我认同你的观点6）你这个问题问得很好7）我知道你这样说（做）一定有你的理由8）我知道你这样说（做）是为我好6、语言表达的技巧讲故事•引用例证•用数字说话•比喻•富兰克林说服法（把顾客购买得到的好处和不购买的不利一一列出，用事实增强说服力）•形象描绘产品利益•ABCD介绍法（A权威性B更好的质量C便利性D差异性）二、消费心理学追求快乐逃避痛苦【痛苦是快乐4倍的力量】顾客之所以购买是因为痛苦——需求得不到满足的痛苦顾客之所以满足（转介绍）是因为快乐——需求满足之后的快乐高明的销售员懂得夸大顾客购买前的痛苦和购买后的快乐来达成销售1、购买心理的转变过程对比价值产生兴趣引起注意完成购买激发欲望2、针对购买心理转变的销售步骤引起注意产生兴趣对比价值激发欲望完成购买1、声音2、色彩3、造型开场白、音乐POP，diply陈列1、皮肤诊断2、微机塑造3、痛苦扩大1、价格对比2、价值塑造3、成功见证1、优惠方案2、现场气氛3、赠送及抽奖1、促成2、异议处理3、再促成三、面对面销售必须解决的七大问题1、你是谁？2、你要跟我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、凭什么相信你所说的是真的？5、我为什么要购买你的产品？6、我为什么要马上购买你的产品？7、我为什么要马上大量购买你的产品四、NEADS销售法的运用N现在E满意A改变D决策者S解决方案N：现在NowE：享受EnjoyA、改变AnyChange现场你在使用什么产品你现在使用的产品哪个方面你觉得很满意如果你现在的产品在那方面再改善一些你会觉得更好如果你要作出一项决定一般你会考虑那些方面的内容解决问题的方案（产品以及产品的使用方法）D、决策者DecisionS、解决方案sheme1、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常注重生活品质、懂得保养皮肤！请教一下：你现在使用的是什么品牌的化妆品呢？2、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？这里面你最喜欢哪一款？你觉得哪里还可以更好的呢？3、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚才的要求一样，你会考虑购买吗？4、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没有兴趣了解一下？5、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是--我相信一定可以让你的皮肤更亮白润滑，让我帮你试一试，你感觉如何？很不错现在---满足--更改--决策--解决方案第三章把握销售过程的环节特点一、逢迎二、开场白三、诊断和分析四、改善建议五、需求确认六、产品介绍七、利益分析八、促成九、异议处理十、再促成十一、温馨提示十二、索取转介绍一、门市逢迎和开场白的应用二、诊断分析和改善建议三、FABE产品推介法的应用F代表特征A代表优点B代表这一优点能带给顾客的利益E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）F：特征FeatureA：优点AdvantageB、利益BenefitE、证据Evidence产品的特质、特性等最基本功能即所列的商品特性发挥的功能，是要向顾客证明购买的理由、同类产品相比较，列出优势。即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客能得到的利益、好处激发顾客的购买欲望即证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性FABE法则运用案例分析销售产品----活泉臻透盈润洁面乳生活顾问：我们这款洁面乳是一款多功能清洁的产品，早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢，无刺激，晚间还可做深层清洁面膜，用后皮肤透气不紧绷。同时还可以软化清除老化角质，皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。今天上午有位女士，就是因为觉得好，买了一瓶，你看（拿来销售记录），这是销售的小票。这款洁面乳可以清洁面部一支产品三种功能,洁面乳+,清洁面膜+去角质早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢，无刺激，晚间还可做深层清洁面膜，用后皮肤透气不紧绷。同时还可以软化清除老化角质今天上午有位女士，就是因为觉得好，买了一瓶，你看（拿来销售记录），这是销售的小票。皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。一只顶三支，性价比很高哦！F(特征)A(优点)B(利益)E(证据)第四章成交的方法•假设成交法•7+1成交法•二选一成交法1、几种成交方法的运用2、顾客愿意购买的信号客户询问：1、使用方法2、售后服务3、价格、新旧产品比较4、竞争对手的产品及成交条件5、市场评价等3、顾客愿意购买的表情动作1、客户紧锁的双眉分开、上扬2、深思的样子、眼神、脸部表情变得很认真等。3、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑4、销售员在进行关键利益陈述时，客户的决策者之间交换眼神5、客户频频点头6、端详样品7、细看说明书8、向销售人员方向前倾9、用手触及订单等第五章拒绝处理的方法解除抗拒的黄金法则1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒点★这个问题是不是你唯一的问题呢？★除了这个方面还有没有其它原因？6、取得顾客承诺★假如这个问题我能解决，你是否可以立即做决定？7、再次框示★张姐，我知道你是个非常讲信用、言行一致没有任何借口的人，所以——8、合理解释一、价格的系统处理方法“太贵了”◆第一种：进门直接问“这个产品多少钱”举例：矿物营养嫩滑洁面乳价格是你唯一考虑的问题吗？1.谈到钱的问题是你我彼此都很关心的问题,这个重要的部分我们留到后面再说.我们先来看看这个产品适不适合您.◆第二种：有接触后的销售1.以高衬低.报价策略：从高到低故意讲错法（580元——398元）2.为什么觉得产品太贵了举例：东西小（钻石）3.塑造产品价值及产品来源.原料、配方、设计等4.以产品贵为荣.（奔驰原理）对！正因为贵，这才是你今天一要跟我买的理由！张姐，象你这样有身份注重生活品质的人，我当然要推荐最好的产品给你！5.大数怕算法.（一辈子—20年—年—月—周—日）＊姐，难道你要让每天一块钱来阻碍你获得更好的皮肤吗？（有一种投资回报100倍，知道了不去投是聪明还是笨哪？）6.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?7.＊姐，你有没有购买以后后悔的经历？我想信你肯定同意一分钱一分货.的理念，对吗？现在，我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们肯定让你物超所值.8.价钱比较重要还是效果比较重要.9.感觉…觉得…后来发现…我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格,也这样觉得.但他们使用后发现,这个产品太划算了.10.生产流程来之不易举例：九牧西裤二、销售话术异议处理1、太贵了，能不能打折？A：价格是您唯一考虑的问题吗？假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。A：小姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不保养，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤亮白润滑，让自己更有信心更有魅力吗？2、回家考虑看看？B：a、太好了；b、想考虑一下表示你有兴趣是吧？c、我们聊得这么开心我想你一定会认真考虑你最后决定是吧？d、你这样该不会是赶我走吧？e、太好了，我放心了，我不走了，既然你有兴趣，我又是这方面的专家，我们何不一起来考虑一下，你看有什么问题我马上就可以为你解决，这样够公平了吧…f、你看考虑的第一个问题是什么呢？坦白讲是不是钱的问题？（声音压低）g、太好了！价格问题一直是我们的优点，没错，…多年前我们面临一个抉择…价格贵一点长期来讲会便宜…我们宁愿为价格多一点解释，也不会为品质道歉！！！3、对产品没有信心，怕没有效果？A：活泉在市场上销售已经有好几年了，老板就是看到其它地方卖得好，才接这个牌子来店里卖的，你看这是我们的销售记录，这么多人都在用它，而且很多都是老顾客，您就放心吧！！！来我们现场体验一下我们产品的神奇效果，把你的手借我一下，（现场体验…看我们的产品感觉很不错吧！解说我们产品跟其他公司有何不同…）用我们公司的产品保证你更年轻美丽，到时不要忘记感谢我！给我多带一些朋友一起漂亮哦！修为无止境用心天下知祝愿销售高手：业绩节节攀升谢谢您的聆听