营销知识--销售与配销之规划（PPT 45页）

来自銷售與配銷之規劃報告：薛世偉来自規劃•規劃用以定義各種未來的作業的可行方案，以及選擇叫好或是最佳方案之過程。•通常規劃可分為以下五個階段確認並分析決策問題定義目標預測未來發展評估可行的方案或作業選擇好的方案或作業来自規劃的種類依據規劃週期可將規劃分為以下三種類型：規劃種類策略層級規劃週期內容及影響長期規劃策略性決策三至五年對整體營運發展有重要影響及變革。中期規劃戰術性決策一至三年長期規劃中有較規律的作業，如季節性。短期規劃作業性決策幾天至三個月規範所有作業的操作準則，能立即被執行及控制，是影像供應鏈績效的重要因素。来自策略性銷售規劃•透過組織成員的共同合作，由上而下，從管理階層推動相關的訂定工作。•規劃的內容的訂定方式為由大到小，從發展目標開始，進而訂定不同的子目標或活動，並訂定實際的執行步驟。来自策略性銷售目標策略性銷售目標控制企業發展方向掌握成果協調組織間的整合資源分配目標規劃的結果是一種未來長期的顧客訂單所能帶來的銷售金額，且銷售金額是經由目前的銷售機會所發生的。銷售目標的規劃包含公司長期有關策略性績效的訂定，並展開至供應，生產與預算，個人績效目標。来自策略性銷售目標展開企業組織銷售組織企業組織企業組織企業組織企業組織產品分類產品主要群組產品主要群組產品群組產品群組產品群組產品群組‧‧‧‧‧‧商業夥伴夥伴群組夥伴群組銷售對象銷售對象銷售對象来自→產品種類，產品主要群組→主要數字(數量、利潤、邊際貢獻、成本)全球目標設定銷售經理銷售員工規劃層級2→產品種類，產品主要群組→銷售組織，銷售辦公室→主要數字(數量、利潤、邊際貢獻、成本、價格)規劃層級3→產品種類，產品主要群組→銷售組織，銷售辦公室→產品群組→企業夥伴群組→主要數字(數量、利潤、邊際貢獻、成本)主要數字的參考來源：歷史的銷售量、財務規劃轉置、企業策略展開、銷售或行銷人員推估来自行銷規劃•行銷規劃讓企業能以整體與動態的方式，規劃所有與行銷相關的作業，並將作業導入組織中。•行銷規劃可以增強企業能力，協調並最適化行銷內部與外部資源的使用。•在行銷規劃中，統合相關的顧客資料、財務資料、產品資料與市場資料。•在組織方面，涵蓋預算規劃到實際收益的所有企業單位。来自行銷規劃-貿易促銷•在某一特定的期間內，針對特定顧客所採取的一項行銷活動。•貿易促銷可加強品牌形象、提昇品牌利潤、擴大市場佔有率。•貿易促銷加速策略性和戰略性的收益規劃與執行，並確認與分析促銷結果。•收益規劃是規劃一個活動所能謂企業帶來的銷售金額。来自行銷規劃•行銷規劃考量的主要因素：預算和期限。•行銷規劃主要的目的是規劃、結構化、預算化相關的行銷專案。•行銷規劃執行的結果可視為評估其他未來計畫的準則，行銷規劃是一個跨組織的企業流程，包含的項目：行銷計畫的發展、市場研究、目標規劃、市場機會分析、預算規劃、協同規劃。来自行銷計畫•行銷規劃的產物，其重要因素包含：產品選擇品牌、可促銷的產品群組、個別產品貿易等級具體化及階層化貿易促銷的目標，以不同的促銷方法和媒介來執行促銷。時間起始日與結束日。價格條件優惠卷價值、流通貨幣計算與清償比例，各種針對顧客的各訂與變動折扣，價格條件將播轉置到ERP的顧客價格主檔。資源指派各行銷活動的資源。目標群組明確定義執行行銷的特定顧客預算編列執行之預算。来自預算與利潤規劃(2)銷售、成本、利潤分析財務會計模組利潤分析行銷、活動成本ERP之控制功能(行銷與預算部門相關預算之根源)ERP整合執行面的功能，與財務會計模組的資金管理整合，提供以下二種方法幫助企業有效率的執行預算規劃。1.狀態監控：以層級式的方式，監控整個預算執行的狀況。2.模擬：根據定義的變數，執行假設情竟分析，暸解不同情境下，預算與顧客收益/成本的變動。来自策略性網路規劃•根據企業的供應鍊策略，考量運籌管理成本、市場需求、顧客服務、時間與技術等因素下，設計供應鏈網路結構。•目的是以有效率(低運輸成本及快速)來降低顧客的服務成本並提高顧客的服務品質，達到提升企業的競爭力。•策略性網路規劃整合採購、生產、配銷、運輸，而且中短長期的規劃能被模擬及執行在全球化的模式下。来自網路規劃分為三個層級：網路設計企業組織策略性作業規劃的一部份，主要定一長期的目標與準則，以符合長期目標。包括顧客供應商的長期策略聯盟、定義生產節點與配銷節點組成配銷網路。節點設計於配銷網路定義後，設計每個節點的基礎架構，是中期的戰略性規劃。作業性規劃短期的規劃，被納入需求規劃成為訂單履約的決策限制。来自策略性網路規劃之內容•在企業的領域範圍內，決定供應鏈連結點的數量以及涵蓋區域。•決定每一個連結點的技術性設備及其能力。•決定不同連結點之間的運輸工具及模式。•決定供應鏈物流處理中心的位置及數量。·策略性網路規劃是從各種不同可行的設計中，找出最優化的設計。即利用不同的目標函數和決策參數。目標函數如極大化準時交貨、極大化利潤、極大化供應鏈處理彈性、極小化供應鏈成本、極大化顧客滿意、極小化延遲交貨、極小化供應鏈處罰成本。·策略性網路規劃時，供應鏈的成本是最常被考慮的因素，如供應鏈結點設立成本、供應鏈結點基本設施的維設成本、運輸路線的固定跟變動成本。除此外還有時間、能力、法令等重大限制。来自先進的最優化技術•線性規劃法•動態歸化法•遺傳演算法•限制理論•啟發法来自銷售與作業規劃•又稱產銷規劃，是一種具有彈性的預測和規劃工具。•承接在策略性銷售規劃之後。•使銷售、生產及其他供應鏈相關的目標能在同一個基準點上被整合。来自銷售與作業規劃之內容銷售與作業規劃的目的在於產品族的層級上，追求需求與產能間的平衡。•針對每一個產品族發展出可行且有效的銷售計畫與生產計劃，並要與企業的策略性計畫一致。•確定該企業有可用的資源，滿足顧客需求。•將製造與其他企業計劃結合，並制定出企業的管理目標。来自銷售與作業規劃的資料來源•人工輸入相關的銷售數量•根據過去的歷史資料所預測的結果•成本控制模組中利潤分析的結果專換過來•從外部系統中轉換銷售有關的數量来自‧‧‧‧‧‧‧‧500060007000‧‧‧‧‧‧‧‧2005一月二月三月‧‧‧‧十月十一月十二月5000202625‧‧‧‧3045402005第一週第二週第三周‧‧‧‧‧第五十週第五十一週第五十二週5000565‧‧‧‧‧779獨立需求相依需求来自銷售與作業規劃的方法方法分層各層百分比好處一致性規劃法有有關聯有效率容易使用層級式規劃法有獨立可以隨時改變任一層級的資料無層級規劃法無─只需要規劃預期資料和版本即可控制来自銷售組織配銷管道部門物料来自銷售與作業規劃的轉置•轉置到需求管理•轉置到利潤分析•轉置到成本中心會計•轉置到作業基礎制成本来自需求規劃•蒐集和預測顧客的需求，並根據預測的結果來協調與同步產生規劃。需求規劃帶給企業的利益如下：•產能將被善加規劃與控制•迅速並準確的顧客訂單是可行的•實體運送作業能被顯著改善来自需求規劃的目的•改善影響需求準確的決策，計算安全存貨，已達到先前定義的水準。•供應鏈的決策中包含以確認的顧客訂單和計畫的銷售或預測，供應鏈的績效取決於需求規劃的品質，故需求規劃的品質有四：1.對未來需求，發展出合理的推測2.當需求有變動時，能及時更新推測3.協調銷售與作業規劃與主生產排程4.及早發覺市場狀況之變化，並依此採取式當的反應来自需求規劃之功能預測統計預測判斷因子之交叉分析協同式/一致式基礎決策過程安全存量計算模擬/假設情境分析短期中期長期中期短期需求規劃来自需求規劃的預測•通常依據策略性規劃的結果或通路商間的協同預測。•由上而下的需求預測：依據整個企業的彙整營收目標，銷售單位或產品線的營收預測，再根據歷史銷售資料定期審核並修正。•由下而上的需求預測：不同的業務單位、代表及營運規劃人員依據不同的產品線，輸入主要的銷售預測。来自需求預測的規劃工具•統計預測：使用推估的方法，針對特定的產品產生預測值，並得到時間序列的一些主要數值。常用的統計預測方法如移動平均法、指數平滑法、迴歸分析。•判斷因子之交叉分析：為統計預測的第二步，手動加入一些時間序列沒考慮的因數，使促銷與行銷活動相關的資訊結合。•協同式/一致式的決策過程：由企業供應鏈中不同功能的成員共同執行，得到所有成員可接受的結果，可以被應用再供應鏈中的每一個規劃步驟。来自協同需求規劃•藉由協同合作的流程與機制，讓需求相關的成員分享資訊、協調溝通，最終產生一組共識預測最為後續活動執行的依據。