营销赢思维_解决方案_计划解决方案_实用文档

营销赢思维—总裁营销学主讲：张利2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路成（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。“卓越”企业不卓越“标杆企业”的遗憾美国的房地产商帕尔迪（pultehome)是万科的标杆，万科花大价钱请前任总裁到深圳传经布道。2007年，结束50年的盈利，每股亏损6.55美元，年亏损达22亿，比2005、2006两年利润之和还多。2008年，每股再亏4.79美元。对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。——彼得.德鲁克关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。2008年企业家自杀不完全记录2008年3月13日，陕西华县华乾工贸有限公司董事长段民乾自杀身亡。2008年7月19日，56岁的温州老板、浙江云光泵阀制造有限公司创办人朱吉光因替他人担保，被债主逼迫，服毒自尽。2008年8月13日，浙江明星企业，全国中成药企业50强的金华兰溪一新制药股份有限公司董事长郑亚津，因资金链断裂，在召开全体职工大会的前夜，在办公室自缢身亡。2008年10月15日，46岁的“糖王”中谷糖业集团董事长庞贵雄跳楼自杀。2008年11月10日，江苏兴化市兴利来特钢有限公司老板包存林自杀身亡。我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效地应对新的市场，并且从变化中获利。------《定见》约翰.奈斯比“云计算”2008年4月，Google推出AppEngine，用户可以在谷歌全球100万台服务器上直接开发编写新的应用服务。这些庞大的服务器具有强大的计算能力，比IBM提供的最顶级的大型服务器还强大，能为世界各地的个人用户提供全天候的数据储存和计算服务。营销赢思维•赢在价值•赢在竞争•赢在渠道•赢在整合问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子两种经营思想的修正关于利润关于需求企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——《基业常青》药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.____乔治.默克许多患者的生命仅剩几个月、几天，先声的使命是为患者寻求更有效的药物，为了患者的期待，我们不能懈怠。----先声药业的总经理任晋生赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？重要概念资产收益率=利润率*周转率案例：辽宁美程的经营思路♦1995年美程在锦州开了第一家店，不做市场细分，盯住商场高、中、低通吃。美程近50%的货几乎按进价出售，以两个月一家店的速度扩张，迅速形成销量再与上游供货商谈判，降低进价。打出安全消费的口号，“发现假货奖励1万”。♦2002年在辽宁开了20多家店。♦目前达到50多家，开始扩展到河北和天津。资金周转率=销售收入其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)÷2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)÷2某公司2006年销售收入净额15000万元，2006年流动净资产期初数为3050万元，期末数为3500万元。则该公司流动资产周转指标计算如下：流动资产周转次数=15000（3050+3500）÷2=4.58次流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天举例说明：资产周转率经营企业的三原则现金流第一利润第二规模第三利润份额利润与份额高必以下为基，贵必以贱为本！—老子利润与份额的关系追求份额细分市场第一区域市场第一大=强?只看第一不看第二美国《投资者日报》的创始人，威廉.欧奈尔用大量的案例证明，市场第一的公司给投资者带来的收益一定会超越所有其他同业。案例：隐形冠军法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.获得了FICEP在中国的唯一代理权.FICEP成为法因数控的国际分销商.多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。---西蒙隐形冠军也是冠军他们都是隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：满意度与忠诚度顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----韩非子.奸劫弑臣思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值唯天下之至诚能胜天下之至伪唯天下之至拙能胜天下之至巧-------曾国藩根据2006年多份的公开资料，OMP一直被蒙牛宣传为自主研发的。是由“国家公众营养与发展中心”设题、蒙牛乳业担纲研发、知名高校和科研院所等机构参与研究。“特仑苏在2006年作为中国乳业的唯一代表，赢得IDF第27届世界乳业大会的全场大奖。在这项有着50个成员国，拥有104年历史的行业盛会上，中国的乳品第一次大放异彩，为我国乃至亚洲赢得世界级的荣誉。”（摘取于蒙牛网站）引进还是研发？本发明所提供的液态奶，含有如下重量份的组分：牛奶50-90；IGF-10.25-0.50；乳化增稠剂0.1-0.3；水8.20-49.6。本发明通过在牛奶中添加IGF-1，基本可以满足人体的生理需求，能够促进人体对钙的吸收，同时，牛奶中营养成分的生理活性在制备过程中还能保持，不被破坏，广泛适用于儿童、青少年、成年人、孕妇、中老年人以及处于骨骼亚健康的各个年龄段的人群，同时对钙质吸收差的人群也是有一定作用的。中华人民共和国国家知识产权局网站因为我要研究IGF-1对肿瘤细胞生长的促进作用，但其很贵，要很多经费，所以，当我看到方先生介绍特仑苏中有大量的IGF-1，于是就想从中提取廉价的IGF-1用于实验。为了安全起见，我就买了个IGF-1的ELISA试剂盒和特仑苏OMP牛奶，以为纯化IGF-1摸索条件，但结果发现其中IGF-1的含量与普通牛奶没有任何区别。因此，蒙牛的特仑苏中确实没有IGF-1，这种致癌因子，这是实验的结果，我随时都愿意去重复的。看来，方先生冤枉了蒙牛。所以，我应该要求他赔偿我的损失。------王月丹博士的博客全价值链平台——京东商城2003年开始网上销售，每年保持300～400%的盈利增长，2006年销售额1000万元，2007年3.6亿，200年达到14亿元。85%的顾客来自口碑，重复购买率80%。自建仓库和物流，掌握电子产品出厂到顾客流通过程中的全部价值链，包括：采购、仓储、物流、配送等。京东商城的价值价格便宜20%左右顾客可以低成本获取信息如：价格和网友评价产品都是正品享受和传统店一样的售后服务产品出厂时间短物流配送速度快购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒营销赢思维•赢在价值•赢在竞争•赢在渠道•赢在整合销售之道经营之道营销=营+销商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETERDRUCKER定义营销善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势”盈利模式竞争优势企业内部的“势”盈利模式的感悟盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量王老吉每个办事处的业务人员大约有80人案例：王老吉的过程管理拜访35家终端点开发3家新客户张贴30张以上POP包3个冰箱贴…….……..业务人员每人每天企业竞争优势的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道企业竞争优势的表现成本优势产品优势品牌优势渠道优势中国企业的成本优势总成本领先战略成本创新战略成本创新以低成本的方式进行技术创新以技术创新的方式降低成本低成本创新的外部条件每年400多万的大学毕业生相对廉价的产业工人过去几十年的基础研究的积累近三十年站在科研和管理前沿的“海归”经济持续增长形成的庞大的国内消费市场中国“智造”的基础♦1999年开始大学扩招，普通高校本科招生每年递增42.4%♦2000~2005年大学扩招1000万人，随后5年将扩招438万人。♦根据教育部发展的“十一五”规划纲要，到2010年本、专科生将达到2000万人♦从业人员中、大专以上学历的比例将达到10%。华为的优势来源华为目前的员工有7万人，研发人员占到3.5万。2004年据西门子的调查，人年均研发费用人均年工作小时华为研发人员2.5万美元2750小时欧洲同行12-15万美元1300-1400小时案例：比亚迪的成本创新(一）比亚迪深圳坪山汽车产业基地，共夷平了30多个山头、填平了120多个鱼塘、挖出750万方黄土建成的112万平米的基地，包括自有发电厂和56座生产厂房。在焊接、涂装、总装等几