次性医疗器械发展状况分析与营销模式探讨

浙江省食品药品监督管理局培训中心周东升一次性医疗器械发展状况分析与营销模式探讨在传统观念里，一次性医疗器械被认为是一次性使用即扔的器械，事实上并非如此，其确切定义是指只在一个病人身上使用，可以在其身上可使用多次的，但用完即丢弃的医疗器械产品。在过去的十年里，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。在2008年,全球一次性医疗器械市场销售总额达890亿美元，在2009年更是超过了千亿美元。预充式药物注射笔、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。非发达国家与发达国家的部分非发达地区对于一次性医疗器械来说是新兴市场，我国一次性医疗器械企业应抓住机会，争取将产品打入这些新兴市场。一.绪论一次性无菌医疗器械指在疾病的预防、诊断、治疗过程中使用的经灭菌一次使用后即刻或一次使用一段有限时间后废弃的医疗器械。这类产品在上世纪六十年代美国首先开发的，它是针对当时美国医院中输血、输液、注射器具重复使用而导致诸多输液、输血的不良反应而设计的。普通注射器这类产品的临床应用有效地减少了不良反应的发生，同时降低了医院的管理成本和管理风险，得到医患双方的认可。上世纪70年代末一次性灭菌医疗器械传入中国，1987年卫生部颁发“关于推广使用一次性塑料输液器、输血器及注射器通知”后，推动了我国一次性灭菌医疗器械产业的发展。目前已发展形成四大类产品：1.一次性使用无菌输注器械2.一次性使用无菌介入器械3.一次性使用无菌体外循环器械4.敷料它们约占整个医疗器械产业产值的12%左右。以一次性无菌输注器具为例：全国有输液器生产企业近300家，年产输液器约85亿套，国内销售约55亿套，年销售额达50亿元。全国有注射器生产企业近160家，年生产注射器约150亿支，国内销售100亿支，年销售额达45亿元。近10年来，一次性使用无菌医疗器械每年的增长速率超过20%，在目前的世界经济风暴中仍保持着稳定的增长态势。由以上数据可见，一次性无菌医疗器械在我国医疗卫生保障中发挥了十分重要的作用。一次性医疗器械的营销模式主要分为两大模式，即会议营销与人员推销。会议营销也叫数据库营销，是指企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。应用于一次性医疗器械上即，通过组织科内、院内、省级会议、大区会议、全国性学术会议或产品推介会，医学会、卫生系统的各学科年会等会议，运用心理学、行为学，进行有针对性的销售的一种模式。人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。应用于一次性医疗器械上即，企业通过派出销售人员与医院中可能成为购买者的人交谈，送出产品彩页与名片作口头陈述，以推销产品，促进和扩大销售。二.一次性医疗器械的发展状况根据国际医疗器械行业协会专家们的最新释义，所谓“一次性医疗器械”并非是指仅使用一次的医疗器械，而是指只在一个病人身上使用（当然在其身上可使用多次），但用完即丢弃的医疗器械产品。如按该新定义，包括近年来开发上市的“胰岛素笔”（胰岛素注射笔）在内的许多种医疗器械均可划归为一次性医疗器械产品范畴。2.2一次性医疗器械市场细分2.2.1老年人市场在今后5年里，什么样的一次性医疗器械产品最能受到广大消费者的青睐？这一问题是国内外医疗器械业内人士最为关注的热点。据Freedonia公司的首席经济师分析：新颖的一次性输液套及其配套产品将是未来增长最快的医疗器械产品。因为，目前许多国家均已进入人口老龄化社会，而不少居家养老的老人需要在家里输液治疗各种慢性病，故开发使用方便、安全性好和高附加值的家用一次性输液套类产品肯定会有良好的市场前景。近几年来，国外已开发出多种专门针对中老年人群的的一次性医疗器械新产品，其中已取得良好市场销售业绩的产品主要有：治疗妇女“尿失禁”的一次性医疗产品“尿失禁”为中老年妇女特有的一种高发性疾病，其病因与控制尿道口的括约肌松弛有关。严重尿失禁患者甚至打个喷嚏，膀胱里的尿液就会不由自主地流出，令人十分尴尬，故不少患者因此羞于出入公众社交场所。据悉，美国一公司不久前开发上市了一种专门针对尿失禁症状的新型一次性医疗器械Contiform。据生产商介绍，该产品系由消毒纸浆浆粕加入吸水性极强的高分子材料制成的一种高弹性中空管状物，其形状非常符合阴道解剖生理学，将其置于阴道内即能有效恢复骨盆神经丛对尿道括约肌收缩力的控制，使病人逐步恢复自主控制尿液排泄的能力。绝大部分病人在使用了Contiform尿失禁治疗器后反映良好。它也是治疗妇女尿失禁的一次性医疗器械产品的重大新突破（从前市场上只有成人纸尿裤等被动尿失禁用品）。止鼾器打鼾是一种极其常见的非病理性症状。其原理是打鼾者因下颚悬雍垂（俗称“小舌头”）过于肥大，晚间入睡后悬雍垂阻挡气流进出气管并发出振动噪声（即鼾声）。对于旁人（尤其打鼾者的配偶）来说，分贝极大的鼾声常常会影响其睡眠质量。美国一公司最近开发上市了一种新型非手术性的一次性医疗器械新产品——止鼾器。其外形犹如一面罩，只要将其扣在下巴上就能强制打鼾者保持进出口腔的气流平稳，不振动悬雍垂，从而可从根本上消除鼾声的发生。新型止鼾器（CPAP）价格便宜，使用者可自行调节其松紧度，使其在晚间佩戴时感到舒服。三．粘齿带中老年人由于长期患牙周炎，最终会导致牙根松动，咀嚼食物时十分费力。从前，牙医们对付松动牙齿的唯一办法是——拔掉松牙，再装上假牙。但假牙无论如何总归不如自己的真牙好。有鉴于此，美国一公司发明了一种可将松动的牙齿重新固定起来的新颖“粘齿带”。据生产商介绍，粘齿带系用无毒高分子材料制成底膜，上涂一层利用天然生物材料加工的高粘性生物胶，牙医只要将粘齿带贴在松动牙齿的根部，即能使牙齿重新固定好，从而恢复咀嚼功能。该产品虽为小产品，但对牙齿松动者来说，实为一“功德无量”的好产品。一旦粘在牙根上的粘齿带粘性失效，只要请牙医重新换一根新的粘齿带即可。2.2.2手术市场除一次性输液套外，预充式药物注射笔（目前国外已开发出多种可用于注射某些生物工程药物如人生长素、干扰素、单克隆抗体等预充式注射笔类产品）、心血管导管、导尿管、血液透析管、透皮药贴及吸氧设备（如氧气枕头等等）将是今后增长最快的几种一次性医疗器械产品。胰岛素注射器在创伤治疗用品中，新开发的一次性医疗产品尤其引人注目。其中包括预充式staplers、利用生物工程技术加工的“组织粘合剂”、密封胶、胶原、泡沫剂、藻酸绷带等新产品。其中含有“表皮生长因子”的创伤愈合剂销量增长最快，而绝大多数并无什么技术含量的普通型绷带今后几年的市场销路增长平平。除几丁质手术缝合线之外的其它常规缝合线也不会有大幅增长。手术室用的无纺布制消毒挡帘与手术罩衣、腹部盖布等外科常用医疗产品因其价格低廉并可取代从前的棉布制品，现已成为市场大宗的一次性医疗产品，其市场需求量十分巨大。其次，一次性手术用医生面罩（它能有效防止手术时病人的污血或污液意外溅到开刀大夫的眼睛里）由于实际使用时有诸多不便，今后将从市场淡出，取而代之的是其它新颖一次性手术防护用品，其中包括一次性隐形眼镜（注：该产品已有生产，系用高附加值的硅酮凝胶材料制成非球面镜片或复曲面透镜型隐形眼镜片），它们不仅具有良好的防护作用，而且对近视眼医生来说，佩戴这种新颖一次性隐形眼镜可以防止因手术时出汗或其它因素引起所佩戴的眼镜玻璃镜片被水气模糊，而影响开刀效果。另外，国外新近上市的其它一次性医疗器械产品包括：宫颈细胞采集器（注：普查宫颈癌等妇科疾病的必用器械）、新颖眼药水给药器、避孕药物给药器、测血糖用的新型采血针、唾液分析用试纸盒、胰岛素吸入器（即胰岛素气雾吸入器）以及各种一次性牙科器械等等。2.2.3新兴市场目前，除发达国家和部分亚太地区国家是世界一次性医疗器械主要市场外，一些以前被忽视的国家和地区逐渐成为新兴市场，其中包括西非和东南亚地区的部分国家。例如，在过去的几年里，联合国卫生署加大了对包括非洲第一人口大国尼日利亚（拥有1.1亿人）等国在内的一些西非国家的医疗器械支援力度。仅尼日利亚的一次性医疗器械产品年消耗额即达10亿美元。联合国每年都会向西非不发达国家援助几亿美元的一次性医疗器械产品。但是，这些产品在招标时多为印度企业中标（因为印度人力成本大大低于我国，故能经常在联合国一次性医疗器械产品招标中胜出）。尽管如此，我国企业不能轻易放弃西非等地区的一次性医疗器械产品市场。相反，我国应加大对东南亚和西非等开发程度相对较小的医疗器械市场的开拓力度。因为这些国家的一次性医疗器械产品生产能力严重不足，故进口数量较大。据悉，尼日利亚政府拟在今后5年内逐步更新其首都拉各斯市各大医院以及国内5大区区级医院的落后医疗装备，并已落实相关预算费用。这一消息对医疗器械行业来说无疑是一个利好。我国医疗器械行业应抓住这一大好机会，争取将我国一次性医疗器械产品及其他医院装备产品打入尼日利亚市场。2.3一次性医疗器械的创新分析过去10年来，全球一次性医疗器械产业获得了前所未有的发展。据国外媒体最新报道，2008年,全球一次性医疗器械市场销售总额达890亿美元，2009年超过千亿美元。欧美发达国家一次性医疗器械销售额占其医疗器械市场总销售额的45%左右。美国是世界上最大的一次性医疗器械市场，约占全球一次性医疗器械市场40%以上的份额。欧洲则是世界第二大一次性医疗器械市场，约占世界一次性医疗器械市场29%的份额。日本、中国、印度及其他亚洲新兴工业国合计约占国际一次性医疗器械市场17%～18%的份额。一次性医疗器械涵盖卫生材料、一次性医用手套、一次性输液器/输血器、医用纺织品、外科手术用器械、一次性导管（如导尿管、引流管等）、心内科手术用器械、血管手术器械、产科器械、麻醉器械、吸氧面罩等上千个品种。其中，麻醉用一次性医疗器械、一次性无纺布卫生材料市场增长速度令人关注。2.3.1新型麻醉用面罩一次性麻醉用器械是外科手术必不可少的医疗器械产品之一。近年来，国外一次性麻醉用器械产品市场增长迅速。各国医院早期在麻醉中采用的器械主要是喉管插入式管状产品（简称麻醉用喉管）。近年来，使用更为便利、对患者喉管损伤更小的新型一次性麻醉用器械——麻醉用喉鼻面罩脱颖而出，正迅速取代使用达上百年之久的插入式麻醉用喉管。目前，美国和欧洲发达国家的医院基本普及了这种一次性麻醉用喉鼻面罩。欧美发达国家一次性麻醉用喉鼻面罩的年销售额达2.5亿美元左右。预计今明两年发达国家一次性麻醉用喉鼻面罩的销售总额将达3.35亿美元。一次性麻醉用喉鼻面罩是将麻醉气体输入管与面罩巧妙结合的新产品。其不仅价格适中，而且因只使用一次，从而无交叉感染的危险。目前，除欧美国家外，一次性麻醉用喉鼻面罩已被推广到日本、新加坡和我国港台地区。预计在今后的4年内，这种一次性麻醉用器械产品将在其他亚太国家和地区得到进一步推广，市场发展空间十分巨大。2.3.2无纺布卫生材料30年前，无纺布织物刚刚兴起，人们当时将其视为纺织品家族的后来者，并未引起重视。然而，在30年后的今天，无纺布制品已成为国际医疗器械市场上增长最快的一次性卫生材料产品。以高分子聚合物聚丙烯（PP）制作的无纺布价格低廉、可耐受紫外线或环氧乙烷等常用的灭菌消毒手段，非常适合用来制作各种医用纺织品、卫生材料等，以代替棉布织物。利用无纺布制成的医用纺织品和卫生材料更符合环保要求。它们可在用过后作为“废塑料”重新回炉再生和循环利用（棉布制卫生材料则不能再生利用）。且采用棉布制作的卫生材料，采用无纺布都能生产出同类产品，如外科用垫子、消毒外包装、保护伤口材料、护足材料（如下肢静脉曲张者使用的强力小腿绷带等器械）、卫生口罩、医院用床单、开刀时所需的（胸腹部）罩布、医生外穿罩衣和患者服等，都可采用无纺布制作。据统计，近年来，美、加两国每年大约消耗33亿平方米的无纺布原料用于加工各种卫生材料和医用纺织品。美国一次性无纺布制卫生材料和医