计划性销售技巧

計劃性銷售技巧大綱•計劃性銷售的意義•為何要計劃性銷售•擬定成功的銷售計劃原則•計劃銷售的3C與4P•銷售計劃的輔助工具•銷售的實施與評估客戶的需求層次:生意上的需求主要需求支持性需求達成因素銷售獲利利潤形象產品服務品質計劃銷售的意義中間商或消費者消費者A.客戶特性與需求何謂客戶.供應商利益反應利益B.既有資源的運用----有關產品的----有關陳列的計劃----有關促銷的----有關市場的C.如何達成整體目標與利益---生意的流程變化過去目標供應商中間商消費者銷費者現在目標供應商中間商消費者消費者接受接受計劃選擇選擇反應需求滿足反應需求滿足為何要計劃性銷售A.計劃性銷售的優點1.了解客戶真正的需求2.減少資源的浪費,及有效的運用資源3.增加效率4.因應市場的競爭5.評估系統的建立6.利益的產生B.市場競爭的分析過去(3)NOW下降維持成長下降維持成長客戶忠誠預估潛力營業額比例通路名稱操作特性C.因應市場擴大與成長生意量小生意量大•操作者少•使用者少•通路競爭小•溝通少•資源運用簡單•賣貨ImpackInputInputImpack•操作者多•使用者多•通路競爭大•溝通頻率高•資源需有效運用•計劃性的銷售擬定成功的銷售計劃原則A.資料建立與情報收集---為什麼要收集資訊為什麼我需要資料--資料及情報的種類產業品類客戶結構產品公司消費者---如何取得資料及情報我從何處可以得到我需要的資訊1.客戶---總公司---名別客戶2.客戶資料卡3.客戶檔案4.客戶報表5.報章雜誌6.產業報導7.產業指南8.實地拜訪9.其他業務人員---公司內部---外部B.清楚目標與設定---目標一個業務人員的責任是要將公司的整體目標,轉化成對客戶的目標,並於永續經營的基楚上化為---實際行動---SMASHObjectives.激勵的作用不是.控制的範圍內但須.公司的.區隔.客戶.品類要額外的努力很容易達成.以數據化作表達.強調結果幫助評估.明確的賓主關係.以一般的標準來作判段的準則HARMONIOUS和諧的MEASURABLEACHIEVABLESTRETCHING可具評估的可達成的具挑戰性的.對期望的結果用明確而不含糊的方式表達.過去的標準是SPECIFIC特定的一種參考.不會引起誤解---目標設定用目標來引導結果將公司的目標轉成客戶的目標所有的目標必須滿足SMASHC.策略與行動方案的組合---策略與行動方案的關係分析評估策略訂定行動方案執行評估計劃行動檢討---策略發展策略是目標要達成的各種方法目標通常有一種以上的達成方法選擇一個最佳的策略,是決策管理的第一要務必需考慮:執行的困難度成功的機會獲利的大小投資的大小計劃銷售的3C與4PA.3C的關係1.競爭(Competition)2.通路(Channel)3.客戶(Customer)計劃性銷售競爭品牌客戶客戶客戶客戶客戶客戶A通路B通路C.通路競爭競爭增加營業額B.4P的關聯性1.價格(Price)2.原則(Principle)3.問題(Problem)4.利益(Profit)---4P的關連性利益(PROFIT)問題(PROBLEM)原則(PRINCIPLE)價格(PRICE)WEWHICEWHOWHAT銷售計劃的輔助工具A.客戶狀況的掌握1.市場的掌握能力2.未來的發展潛力3.客戶的經營目標4.主要投資者的經營方向5.財務背景6.經營者概念B.資料分析銷售資料客戶貢獻度過去投入資源分析未來開店數量過去投入人力分析市場環境的變化往來帳款回收狀況C.銷售輔助資源---有形的1.現有產品的發展方案:媒體廣告促銷費用年度計劃2.新產品的開發3.新通路的發展4.客戶獎勵制度的評估5.訓練會議的提供6.人力的服務品質---無形的1.建立良好的賓主關析2.公司形象3.產品形象4.其他競爭客戶的訊息提供D.報表控制---報表管理的主要目地目標及責任明確掌握進度有效及快速掌握訊息減少不必要的溝通增加管理效率控制點的產生---報表設計的注意事項了解真正控制點的目的整合資訊,減少人工作業具有分析明確及未來可使用的報表經過相關單位討論,互相可共享的報表需讓使用者充份了解報表的內容及控管的要素銷售計劃的實施與評估A.溝通協調的共識客戶的水平線供應商水平線客戶的期望(我認為)銷售計劃(我認為)---如何達成銷售計劃的共識客戶期望的了解計劃資料的準備其它供應商的條件雙方合作的好處及利益談判工作的準備請你依過去的經驗,舉例簡單說明你的銷售計劃且無法與客戶達成共識的處理方式客戶名稱:_________________銷售計劃客戶的期望原來修正後B.追蹤補強與修正追蹤及發掘客戶的問題研究解決問題的可行性疑定問題處理方案(多案式)重新補強或修正銷售計劃重新協商,達成共識C.評估與檢討---評估與檢討的重要性了解計劃與事實的落差了解落差的原因即時的反應,修正目標改善可變因素提出有效的行動方案公平的交易----評估的要素銷售的達成人為的操作客戶的配合意願活動的落實外在還境的影響資源投入的損益雙方利益的獲得銷售計劃評估表活動名稱:請說明您發現甚麼請說明您學到甚麼外在環境的影響資源的投入利益的獲得銷售達成人為操作客戶的配合意願活動的落實評估項目目標實際原因---銷售計劃的檢討定期的檢討會議依照評估表呈現的原因,訂定行動方案修正或維持目標並達成共識落實執行,行動方案