十三条营销技巧大全

TEL:[phone]第1页共19页十三条营销技巧大全营销技巧：市场强者主要在三个方面犯错事实上，那些横亘在我们面前的领先企业，甚至是那些看似不可战胜的强大品牌，从来就没有停止过犯错的步伐。·1981年，IBM公司在进入个人电脑领域时，如果能为这个分散的市场设定技术标准，就能获得巨额的利润及其桌面操作系统的拥有权。但是它没有，这成就了比尔·盖茨的微软公司。·1985年，可口可乐公司面对百事可乐发动的“新生代”营销攻略，面对自己与百事的市场销售额之比由34:1的巨大优势，变成只有1.15:1的微弱差距的时候，它当时的领军人物郭思达竟然做出了改变自己已经具有99年历史的“神秘配方”。这是个错误的决定——可口可乐公司不但没有因此收复失地，反而带来了成千上万的消费者抗议与批评的灾难性后果，并助长了百事可乐。·1999年，谁又是中国笔记本市场的老大呢？是东芝这个市场占有率达到了21.5%的日本品牌。但是，日本人接下来的一年，犯下了一个不可饶恕的错误——因为部分型号的软盘驱动器存在设计问题而可能导致数据遗失或损坏，同样的问题，东芝给美国的用户提供了十个亿美圆以上的赔偿，而对中国用户却仅仅提供一个补丁。这让东芝在2000年失去了中国市场的老大位置，并先后被联想、IBM、戴尔、惠普抛在后面。·2005年，作为中国乳业三巨头之一的光明乳业爆发了“回原奶”丑闻。这直接导致：光明在2005年的销售收入仅仅只有蒙牛及伊利的三分之二。为此，它退出了自己在中国乳业第一集团军内的争夺，并给市场后进们留下了机会。·……时间来到了2006年的9月份，如果我没有记错的话，那应该是9月5日。就在这一天的早上，我们一个做速溶咖啡的客户来到我的办公室，在他的右手臂上搭着一份当天的报纸——尽管我眼神不好，但头版头条的那几个黑体大字我看得很清楚：“雅士利等十种奶粉不合格”。其中的“雅士利”还单独用了红色，惹眼得很。现在的媒体反应还真快！昨天国家工商总局才发布质检通报，说它的中老年奶粉因为铁、维生素B1实际含量超出标示值，及其标签不合格，今天就上了报纸的头版头条。“雅士利遇到大麻烦了”客户见我的眼神盯着他的报纸，第一句话就这样说道。并在把报纸递给我的时候，补充道：“竟然上了头版头条！如果不是得罪了媒体，就是有对手在搞鬼”。雅士利，这个从2004年那次著名的阜阳毒奶粉事件中成长起来的品牌，从中央电视台到各个城市的卖场都能见到大手笔的活跃企业，肯定将为自己犯下的错误付出代价！其实，在这个月，遇到大麻烦的又何只雅士利？！那“强不可敌”的宝洁，它旗下的SK-11，就因为铬和钕等金属元素超标等问题，而不得不在这个月宣布退市和接受消费者的退货。这可能会让不少人想起2005年的3月，就在那个时候，SK-11紧肤抗皱精TEL:400-706-6768第2页共19页华就因为烧碱问题，已经受到过媒体及消费者的一次大规模声讨。而在那个时候，与宝洁差不多同时犯下错误的还有高露洁等一大批强大的品牌及企业。这些，能给我们带来一些什么样的启示呢？再强大的企业，再强大的品牌都会犯错！有句话不是这样说的吗——“最大的敌人是自己”。也就是说，那些挡在我们面前的市场领先者，就象我们一样：在对付对手的时候还要对付自己。我们要发展、要壮大，不仅仅需要自强，就那些对手的失误及过错，对我们来讲更是帮助我们成长的机会，要抓住并加以利用。否则，这就是我们自己的罪过。强敌们又主要会犯下些什么样的错误呢？通过研究众多企业及品牌强手，我们发现主要体现在这么三个方面：一、因为服务而出现危机。二、因为原料及产品质量等原因而爆出丑闻。三、因为战略选择上的失误及其对手的逼迫而出现过错。接下来，我们将要讨论的就是如何利用对手们犯下的过错，及其如何促使对手犯错。营销技巧：如何充分利用公司资源做好销售公司资源主要分为：文化资源、人力资源、财务资源、物品资源、渠道资源、媒体资源和政府资源等。下面一一阐述该如何发掘运用。一、文化资源的运用1、利用企业经营理念。每个公司都会有自己的经营理念，比如“诚信、团结、进取”，在做销售时，充分地向客户阐明这点，“诚信”即是告诉客户，公司做生意讲究信用；“团结”即是告诉客户，公司有个优秀的团队，产品质量与售后有保障；“进取”即是告诉客户，公司将不断创新，有一个持续发展的计划；2、利用企业背景实力。深厚的企业背景会给客户以一种信赖的感觉，强大的实力很容易打动客户促成销售。如果背景实力没有那么强的话，我们在做介绍时，就不要勉强扯起虎皮做大旗，以免引起客户的反感。应该从中选取独特的部分，适当进行推介。3、利用企业品牌文化。品牌文化是我们介绍产品的敲门砖。好的品牌文化可以感染客户，激发他的热情，有利于成交。二、人力资源的运用1、借助技术力量。业务人员向客户在介绍产品时，很容易会遇到被客户问倒的时候，特别是技术问题。这时候，不要勉强地解释，应及时向技术人员求助。其实，在去谈业务之前，应该向技术人员求教，找到可能遇到的问题陷井，并找到相应的解答。并且在平时，销售人员工作不忙时，也应适当向技术人员学习，免得临时报佛脚。2、借助客服人员。很多公司的客服人员在与客户的接触交谈时，时间往往比业务人员还要长，很容易与客户形成良好的关系。并且由于没有直接的利益关系，地位比较超然，有些话更方便说。所以当销售人员跟进客户之时，遇到什么阻滞，适当地借助客服人员来从中调解，往往会收到意想不到的效果。3、借助管理人员。在与客户谈判时，遇到客户提出某些条件不好答应时，业务人员往往会说“等我向经理汇报一下，再答复你”。这就是典型的借助管理TEL:400-706-6768第3页共19页人员的力量。搬出管理人员来可以令客户更加信任所谈的条件更优惠、更加可信。4、借助财务人员。财务人员再结算货款方面，与客户也会有很多的接触机会。有时也能起到一个调解人的作用。特别是由于财务人员对公司各项成本都很熟悉，从他嘴里说出来的价格，可能会让客户更加信服。三、财务资源的运用1、借助资金实力。公司的注册资本如果在行业中属于前列的话，业务人员就应明确地讲明给客户，会令客户对公司更加信任。2、借助投入资金。当业务人员直接告诉客户“公司将调用XX千万来打市场”，会比泛泛地说“公司将大力地开发市场”来得更有说服力。3、借助奖励措施。一般公司都会对客户的进货回款数量给予相应的奖励。业务人员就应在谈判达到某个临界点时，适时地将奖励措施抛出来，促成客户成交。四、物品资源的运用1、借助配送物料。有些业务人员在向客户介绍产品时，往往只是把配送物料当成配角。需知道，配送物料也是企业的重要资源，应该好好利用。详细地向客户讲解配送物料的作用、运用方法以及可能达成的效果。将对客户有很好的说服力。2、借助赠品物料。合适恰当的赠品，对商品的销售将会有个明显的帮助。这点来讲也是公司给到销售人员的一个重要工具，以便说服客户。3、借助礼品资源。有很多公司会为了方便促进业务人员拉近客户关系，而准备了一些礼品，这也是个有用的资源。而业务人员在与客户沟通过程中，如果遇到一些不好绕过的阻碍，适时地拿出礼品，将是一个有效的客情关系润滑剂。五、渠道资源的运用1、成功的样板。公司以前做得好的客户与案例，是一个重要的资源。业务人员应该详细了解并牢记在胸。在与客户沟通时，适当地“引经据典”，能很有效地打动客户。2、成功的故事。哪些经销商如何通过代理销售公司的产品，而迅速致富的故事。可以给到新的代理商以足够的吸引。六、其它资源的运用1、媒体资源。如果公司与某些大众媒体或专业媒体关系良好，向客户详细说明。并适当地做出可以免费宣传的暗示，可以迅速调动客户的兴趣。2、政府资源。政府关系是一个产品迅速打开市场的不可多得的保证。当业务人员向客户阐明清楚其中的利害关系，客户想不激动都难。3、行业资源。包括一些行业协会的关系、知名专家的关系、上下游企业的关系。行业协会关系好就意味着在产品认证审查推广方面都很方便；知名专家则可以作为一个重要的宣传手法加以运用；而上下游企业关系良好，则可以对产品质量、成本价格、货期等都有相当的保证。这些也是打动客户的特别卖点。以上所述的资源，各公司可能各有不同。我们在实际运用中，应扬长避短，发挥最大的作用，为销售的增长助力加油。营销技巧：市场有效走访五官图TEL:400-706-6768第4页共19页作为医药营销企业，一般都在全国各地开发了不少市场。在实际的工作开展之中，作为营销总部的相关机构如市场部或企划部或销售管理部，为了整体把握市场状况，了解各市场不同的市场特性，把握市场人员对于公司战略、策略和具体政策的理解执行情况，以及调查渠道和终端客户对于公司状况的认知，经常性的走访和调查市场是必须的。这种市场走访如果走访得当，能够了解和把握很多市场状况，对于整体的市场决策肯定会有很大的帮助。但同时如果走访不当，思路不对，方法不得当或者市场走访执行不到位，就会变成市场走访秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回来之后就会发现，需要了解的情况并没有真正了解，真正需要把握的并没有真正的把握。其实，要想真正做到市场有效走访，真正了解和把握市场状况，真正起到市场走访的效果和作用，根据笔者的经验，借用传统相学对人体五官的定位和分析，总结为市场有效走访五官图，具体内容如下：一、耳朵——采听官在相学之中，耳朵被定位为“采听官”，看相的往往要通过耳朵来判断一个人的长寿与否。我们借用过来，其实耳朵是用来听的，一个好的沟通者和管理者首要的一条就是要具备良好的倾听能力。作为市场走访而言，听更是至关重要的。市场走访不是到市场上指挥别人的，是要你详细真实的了解市场状况的，这就需要市场走访人员要具备良好的倾听能力。一个好的倾听者是成功的开始，预示着成功的一半。在走访市场的过程中，要着重听取三个方面的内容：听理解、听反应、听客户。听理解，听取我们自己的销售人员对于公司战略、策略和政策以及具体的战术手段的理解情况，是不是清晰到位，是不是准确无误，这是市场人员能够有效开展工作的前提，思路决定出路，如果思路不对头，所做的工作就会成为南辕北辙，离我们要达成的实际目标会越来越远，所以听取我们销售人员的理解非常重要，这是开展工作的第一步。听反应，在听取理解之后，要与市场人员真正交流沟通，公司的政策是否适合于当地市场的状况，有效听取他们对公司政策的反应，是不是存在执行上的问题，是不是区域市场存在区域市场的独特特点，政策能不能有效的适用于当地市场，包括总部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要调整的地方。听客户，所有的政策思路只有有效针对客户只有客户乐意接受才是好政策好思路，所以在走访市场的过程中更要有效倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，把握我们的思路和政策是不是到位，我们的政策和思路能不能被我们的销售人员有效传达到客户那里，我们的思路和政策相比其他厂家有什么不同，客户眼中愿意合作的厂家积极合作的厂家要具备什么样的要求，客户满意才是最大的满意，没有客户的满意就没有真正的满意，也就不可能有理想的市场业绩。二、眉毛——后勤官眉毛”关系到人的健康和地位，在相学中被命名为“保寿官”。笔者把其作为“后勤官”进行运用，不是很恰当。所谓后勤就是在走访市场的工作中，要做好相应的准备工作。具体而言作为“后勤官”要做到以下四备：TEL:[phone]第5页共19页备资料，在走访市场之前，要把走访过程中所需要的相关资料准备清楚保证没有遗漏。具体需要准备的资料应该包括：相关的战略、策略、战术手段、政策等相关文件、详细的提前拟定的市场走访计划线路、地图、市场人员通讯录等。备心态，走访市场要明白是要发现问题和解决问题的，是要真正反应问题的，要做到心态要正，工作要积极，态度要谦虚，切忌趾高气昂。要有预知困难的心态，在市场不同于在总部办公室，可能没有桌椅空调、没有电脑茶水，也需要顶着炎热和市场人员一起跑乡镇，或许晚上要住在一个条件简陋的小旅馆，而这只是我们可能遇到的一些物质上的困难。还有像我们做客户拜访时客户的不理解、故意刁难，以及其他不可预见的困难，我们都要做好准备，要迎难而上，不要知难而退。备计划，每次下市场前都要明白，下去要干什么？想获得什么