吕辉-终端销售技巧-析毫剖厘

九牧终端销售技巧——析毫剖厘九牧营销培训部主讲：吕辉找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台吕辉九牧培训师九牧培训师，曾经任职励训咨询管理有限公司培训师，拓展培训场次200余场，学员累积1万余人，具有丰富的授课经验，服务过的部分企业：联想公司、惠而浦、美的、省电力、太平洋电力、厦门可口可乐、莆田麦当劳、厦门烟草、恒安集团、厦门邮政储蓄、福州农商银行、泉州惠安农行、泉州石狮农行等。主讲课程：《九牧产品基础知识》、《九牧精英导购顾问式销售技巧》、《九牧精英导购顾问式销售技巧》、《九牧终端4S管理-店面管理》、《感恩与责任》、《高效沟通》、《赢在执行》、《凝心聚力》。授课方式：体验式培训，风趣幽默，寓教于乐。百分之一的机会，就应该付出百分百的努力！电话:[phone]QQ:824461556微信公众号：培训师吕辉找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台强烈自信+成功的销售之道产品知识+销售态度销售技巧+找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售流程进门交谈介绍询问离店成交图例说明销售环节顾客行为导购行为进门第一动作第一句话第一表情………………看环境看产品看人员………………迎合客户73855定律7%来自沟通谈判基础内容38%来自动作表情、行为规范55%来自视觉、感觉、听觉，仪容仪表1.黄金30秒——首因效应找讲师，就上中华讲师网秒内让一个进店的客户对我们的品牌、人员、店面产生良好的第一印象？在这很短的时间里，客户关注哪些方面？我们应该怎么说，怎么做，怎么展现，才能让客户对我们有正面的评价，而不是形成“成见”？让我们通过下面6个方面的分析，给出具体的答案。找讲师，就上中华讲师网秒——进门——看环境客户客户先看哪儿？我们应该让他看到什么……客户客户客户客户看店面，我们应该让他看到整洁、卫生的店面看格局，我们应该让他看到整个店面是卖出高价格的店看专修，我们应该让他看到整个店面的专修是高档的、有品位的，感觉自己家里的专修也是这样的，身临其境的感觉看陈列，我们应该让他看到店面产品的陈列是有序的，干净的看软装，我们应该让他看到整个店面里的软装是绿叶，而不是“垃圾”黄金30秒——进门——看产品客户客户看产品怎么看？我们应该在他眼前呈现什么……客户客户客户客户……看产品的品质，我们应该在他眼前呈现出产品的质量是过硬的，使用寿命长看产品的使用功能，我们应该在他眼前呈现出产品的的功能丰富，并且能够给他带来超值感受看产品的外观，我们应该在他眼前呈现出产品的外观是一件艺术品，能够给你的浴室带来装饰作用看产品的配件，我们应该在他眼前呈现出产品本身品质好外，还应该呈现出产品配件的品质优良看产品的健康、安全，我们应该在他眼前呈现出产品的健康、环保、安全黄金30秒——进门——看人员客户客户怎么看人员？我们在他面前应该是什么样的？……客户客户客户客户看人员的表情，我们在他面前应该是面带微笑的，因为客户是“上帝”看人员的语言，我们在他面前应该是表达流利、适中、自信、跌但起伏看人员的着装，我们在他面前应该着正装、干净利落、专业、漂亮大方看人员的动作，我们在他面前应该着是动作不夸张、标准、合适看人员的讲解，我们在他面前应该是讲解到位、抓住需求、知识专业黄金30秒——进门——第一句话导购我们和客户的第一句话，可以怎么说？陌生客户……我们和客户的第一句话，可以怎么说？熟悉客户……导购导购导购导购早上好，先生！欢迎光临九牧整体厨卫专卖店，里面请，我是本店销售顾问……上午好，王姐！今天过来啊，天热快里面坐、里面凉快……上午好，先生！欢迎光临九牧专卖店，今天主要先看点什么产品？上午好，先生！欢迎光临九牧专卖店，……黄金30秒——进门——第一动作导购我们应该做些什么动作？……导购导购导购导购为其开门、引导进店、做里面请的动作询问喝什么饮料，倒上饮料并端上引导选购大件产品若有带小孩应该帮忙照看小孩询问是否带图纸，表示可以帮忙设计，推荐产品黄金30秒——进门——第一表情导购我们应该是什么表情？……导购导购导购导购微笑、自然的微笑，出自内心的微笑自信、任何一个人都不愿看到一个畏畏缩缩的人开心、心情是可以感染人的，特别是你们热情的表情，最好是能够热情的让人觉得不好意思2.悬丝诊脉询问新品特点促销………………姓名地址职业了解度购买时间决策者购买原因偏好预算……引导客户悬丝诊脉知己知彼，百战不殆——《孙子·谋攻篇》销售就是发现客户的需求，并满足客户的需求。如果我们不能巧妙地摸清客户的真正需求，我们就没有努力的方向，只能打乱仗。客户问的东西，折射着他的需求，我们要通过表象，弄清楚他真正关心的问题，然后加以引导和解决。我们关心的问题，客户可能并不愿意说，那我们应该如何去巧妙地得到答案呢？怎么问才能不引起客户的警觉，让对方很自然地讲述出来？让我们结合自己的实战经验，把各种情景再现出来。悬丝诊脉——询问——问特点客户客户客户客户客户客户问产品特点时，通常都怎么问我们？我们怎么应对？……客户还会怎么说？我们怎么应对？……这个座便器有哪些优点啊，我们讲解关键点，他所关注的点这个柜子防水吗？我们的板材是东南亚进口的……这个马桶怎么这么贵，有哪些功能……这个花洒是铜的吗？是的我们的花洒主体部分都是采用精铜制造安全、健康这两款有菜盆一个亮一个暗有什么区别？悬丝诊脉——询问——问新品客户客户客户客户客户客户问哪些问题，表示他在关注新品？我们怎么应对？……客户还会怎么说？我们怎么应对？……你们有新品吗？有的先生，您比较喜欢哪种颜色的，这边请你们这些东西都比较老气，先生我们这些产品是之前上市的，您要不看下我们的新品吧，您比较喜欢哪种款式的……我看**家的都是一些新款，你们家有没有？有的先生，您比较喜欢哪种颜色的，这边请我看你们图册里有这一款新品，你们门店有吗？有的先生，您这边请我看您们网站上有一款很漂亮的新品，你们门店有吗？有的先生，您这边请悬丝诊脉——询问——问促销客户客户客户客户客户怎么问话，我们就知道他在关注促销信息？我们怎么应对？…客户还会怎么说？我们怎么应对？……客户拿着单页，说你们这个款在哪里，我看看。先生里面请，就是这款产品，不过这款产品不能调节（花洒），不知道您家里能不能装，要不您看看这款，这款现在也在做促销，性价比更高。你们那款799的呢？在哪里？您好先生，这款产品是我们本次做活动的产品，我们是有限量的，现在就剩下这个样品了，要不您看看这款怎么样（另一款）你们这次打几折啊？有什么特惠吗？有的先生，我们本次除特价产品外，全场正价产品7折优惠，并且还有满100返100的特惠活动（根据活动具体而定）你们这次活动最便宜的是哪款啊？，先生您好，我们这次的促销活动都很优惠，您不妨看看您比较喜欢的款型，卫浴产品属于耐用品，选择对的很关键，您这边请……悬丝诊脉——询问——问姓名导购我们可以怎么去问客户的姓名？……导购导购导购我们还可以怎么去问客户的姓名？……您好先生，我是本店的销售顾问林美丽，这是我的名片，先生您贵姓？里面请先生，先生您今天主要想购买我们那类产品？我帮您介绍下，……哦对了我叫林美丽是这家店的销售顾问，还不知道怎么称呼您先生？……先生，看您很眼熟，是不是来过我们店，（来过）还不知道您贵姓呢（没来）对不起，可能是我记错了，不好意思。那先生您贵姓您好，欢迎光临九牧专卖店，里面请先生。……来喝杯茶先生，小心烫先生，我是本店销售顾问林美丽，先生您贵姓。悬丝诊脉——询问——问地址导购直接问？……导购导购导购间接巧妙问？……还能怎么问？……您好先生，家里开始专修了吧，您是哪个小区的呢？先生您是**小区的吧，看您有点眼熟，因为我经常去那个小区给客户测量，（不是）那您是哪个小区的？先生交房了吗？开始专修了没？在铺地砖前建议您先购买石基安装上，这样后续不会露水，要不我上您家里给你测量下吧，您住哪里？顾客在看产品的时候可以问，先生您是在附近吗？是哪个小区？……了解下我们后续会有送货安装的服务悬丝诊脉——询问——问职业导购你通常怎么问？……导购导购导购还怎么问？在聊的过程中问，先生您是做什么工作的？先生，您看起来像是做教育工作的吧，一副文质彬彬的样子。先生您做什么生意的啊，看您这行头挺气派的。先生您在哪儿上班呢？今天不用上班啊？悬丝诊脉——询问——问了解度导购怎么询问可以知道客户对产品和品牌的了解程度？……导购导购导购还怎么问？先生您之前用过我们的产品吗？先生，您之前知道我们公司吗？先生，您觉得我们公司怎么样，我们的产品怎么样？先生，我们的产品您放心购买，我们公司这么多年了，您应该有了解吧？之前有听说过我们九牧吗？悬丝诊脉——询问——问购买时间导购怎么询问可以知道客户的购买时间？……导购导购导购导购还怎么问？先生您今天马上要吗？先生这款产品我们这几天没有货，得过几天才会到货，您急着专修吗？先生您看这款柜子怎么样，这款是这几个月销量比较好的一款，所以备货也足，今天就可以给你发，您看怎么样？先生您今天购买的话，我们将会有很多礼品赠送？先生您是刷卡还是现金？悬丝诊脉——询问——问决策者导购怎么询问可以知道客户谁是决策者？……导购导购导购导购还怎么问？女士您看这款怎么样？先生觉得呢？女士您比较喜欢哪种款式？先生呢？女士，家里专修怎么样了？购买这些挺累的吧，都是您选购？那该多累啊女士，真是羡慕您，先生都一直陪着您逛，我家可都是我自己置办，我家那懒鬼都不管，那您看哪一款比较适合您呢？悬丝诊脉——询问——问购买原因导购怎么询问可以知道客户为什么购买？……导购导购导购导购还怎么问？先生，家里是新专修还是要更换产品？先生，家里开始装修了吗？先生，您是给自己家里买还是？刚专修吗？先生，您今天要买座便器还是其他？刚专修吗？悬丝诊脉——询问——问喜好导购怎么询问可以知道客户的偏好？颜色……导购导购导购导购还怎么问？先生，您觉得这个颜色怎么样？可以吗？先生您对选购这个产品有什么特别的要求没？比如说颜色……先生您比较喜欢哪种材质的、颜色呢？、款式呢先生这几款都是现代风格，色彩比较浓烈，那几款是简欧风格，比较简单大方，不知道您比较喜欢哪种先生，您家里能放下多大的产品？喜欢落地式的还是悬挂式的？这款白色的怎么样？悬丝诊脉——询问——问预算导购怎么询问可以知道客户家的预算大约多少？……导购导购导购还怎么问？先生，新装修吗？先看看柜子吧，大件的选好后比较好搭配，（选价格较高点）这款怎么样，当然价格会高点，您的预算多少，我可以帮您做一下产品预算先生您的预算多少？告诉我下吧，这样我好给你介绍最合适的产品给您先生，您要是新装修的话，要不要看下我们这个套间，也是根据实际情况设计出来的套间，就不知道你大概的预算是多少，我给你推荐下产品便于您搭配先生，现在装修都比较贵，特别是装修师傅的工钱，之前我家里装修是xx万，xx平，您防止肯定很大，装修也要不少钱吧？卫生间和厨房特别花钱。您卫生间大概要花多少钱？3.扬名立万介绍聚精会神质疑挑剔心不在焉………………品牌讲文化公司讲实力产品讲故事………………强化客户3.扬名立万一切结果都是强化的产物。任何一个人都不可能被别人说服，只能被别人影响；能说服一个人的，只有他自己。我们可以做的，就是抓住客户喜欢的点，不断重复，让他自己说服自己。在介绍的过程中，我们一定要精神饱满，并且还要一遍遍的重复和强化。我们要相信，这种强化一定会给客户留下深刻的印象，并且在很大程度上影响他的购买决策。在介绍过程中，我们要怎么说，重复哪些内容，强化什么信息，请大家在下面的页面中列举。扬名立万——介绍——质疑挑剔客户客户客户客户客户质疑挑剔的客户的表现一？……质疑挑剔的客户的表现二？……质疑挑剔的客户的表现一：面部表情；如皱眉、歪嘴等表示不满意质疑挑剔的客户的表现二：肢体动作；抱臂、摸下巴等犹豫不决的动作质疑挑剔的客户的表现三：直截了当的指出这个、那个问题点质疑挑剔的客户的表现四：对比别