黄石市商业银行营销部门规划大纲

黄石市商业银行营销部门规划大纲一、营销环境分析总量：目前的黄石市存款市场占有率5%，说明黄石市商业银行的增长空间巨大，竞争：四大国有银行的营销决策效率低，给予黄石市商业银行成长的机会政府支持：力度有限，应加大寻求支持的力度，多种方式解决政策：正在变革时期，不太稳定，长远趋向稳定，自由竞争法律：不成熟，不完善二、营销政策现状分析优势：1、团队作战，有利合作精神的发挥2、可以调动支行的资源集中火力对客户进行公关活动，起到较好的效果3、人熟地面熟，有利于客户管理的延续性4、及时了解、记录、更新客户动态劣势：1、没有单兵能力基础上的合作是虚假的合作，起不到团队的力量2、对于支行资源（人、财、物）配置权力方面的滥用，打击了员工积极性3、内部分配权力可能导致腐败，让人不劳而获，产生内部的不公平4、在小范围内的小竞争标准不易制定，管理成本高三、现存的主要问题1、考核不考到个人，容易导致个人努力与其回报不匹配，起不到考核激励作用2、考核指标在各个支行间不一致，也产生了各支行间的同工不同酬现象3、支行行长权力过大，体现在人、财、物各方面人员的分配客户资源的分配营销费用的审核物资资源的配备4、支行行长成了核心营销员，行长岗位管理职能的缺失现象严重5、支行长利用支行的资源形成个人品牌，并将客户资源据为已有，可能通过各种形式取得回报6、支行行长的兵源不可自由选择，只是有限条件下配置，导致无兵上阵，只有自己冲锋四、问题分析1、考核不考到个人，容易导致个人努力与其回报不匹配，起不到考核激励作用：极度危险，个人工作产生自我不公平会对工作产生很大的消极影响，对员工的士气打击严重，让员工失去努力的信心和决心，直接利用信息管理系统对员工个人业绩进行考核2、考核指标在各个支行间不一致，也产生了各支行间的同工不同酬现象：比较危险，同一位员工，作出同样的工作业绩，但是如果在不同的支行工作，就会有不同的业绩回报；但是，员工的业绩对于黄石市商业银行来说贡献是同样的，统一各支行间的考核指标及标准，每万元的绩效工资在行内基本统一，如：12元左右，相对会比较公平，，3、支行行长权力过大，体现在人、财、物各方面，极度危险，高层管理人员管理深度到不了基层，中层管理人员在管理链条中断裂，无法完成上传下达的任务人员的分配收入分配不平等，主要是因为标准不统一的原因，我们可以统一全行的分配考核办法，将不同职系的员工纳入一套科学的考核分配体系客户资源的分配黄石客户的评价标准不透明，没有科学的客户评价体系，导致了无法对客户资源进行科学合理的评价，建议拟定一套评价办法，在全行范围内进行一次统一的客户评级，并与客户经理级别相互匹配营销费用的审核市行管理下的各个支行对于营销费用的审批呈现出失控的状态，支行行长可以随意批准营销费用，市行对于营销费用的控制力不从心，也没有统一的标准，应该核算出来一个全行统一的费用比率？%以后直接将营销费用核算到每位客户经理，按照客户经理的工作业绩进行营销费用的支配权力配备。物资资源的配备4、支行行长成了核心营销员，行长岗位管理职能的缺失现象严重比较危险，目前的支行行长主要任务是完成每个期间的考核指标，就是存款任务，对于内部管理、员工培训、在岗教育管理得比较少，只是放在了次要的地位，特别是对于柜面服务的质量没有时间加强管理和指导，对于行长的内部管理职能需要在下一步进行加强，提高黄石市商业银行的柜面服务质量和业务水平，以后的支行行长内部管理考核指标将占到40%左右的比重，成为比较大的一块工作任务，将会引起支行行长的重视，协调工作会成为支行行长以后的工作重点之一5、支行长利用支行的资源形成个人品牌，并将客户资源据为已有，可能通过各种形式取得回报，比较危险，回报之一就是可能会将支行集体资源攻关下来的客户分配给下属某个员工，再从员工的业绩收入中分配给自己一部分，形成内部不公平，侵占集体利益，以后应将属于集体的大客户放在一个专门的公用虚拟客户经理的名头下，集中用于全行或者是一个小团体――与该客户关系维系密切相关的人员组成的―――客户经理的利益分配，这样会相对比较公平6、支行行长的兵源不可自由选择，只是有限条件下配置，导致无兵上阵，只有自己冲锋五、解决方案六、解决方案的优劣分析七、营销部门规划内部讨论成果不要提大营销和小营销的概念。小营销方案一方案二方案三方案四大营销以上四套方案是一个渐进的过程，人事任免、考核权、客户分配、营销费用控制，以上几种权力中有哪几项可以收回市行，哪几项留在支行，分别分配其方案所带来的问题。对于不同方案我们可以提出其中一套适用于目前的状况，但是其他方案建议在不同的条件下适用：将来黄石市商业银行发展到一定的时期，存款总量、市场情况、人员素质在不同的阶段可以进行实施，我们要提出建议我们的方案要作到支行行长的收入比其他外行人员高许多，就会得到大多数人的支持第一部分环境分析：法律、政府、市场、政策、竞争第二部分分析优劣：1－4种权力的分配，不同项目会带来的利弊进行分析第三部分出方案：4种不同方案，提出来不同的方案需要不同的实施环境与条件，在人员、市场、竞争对手、法律环境等等方面不同的时期会有黄石商业银行不同的最适合的选择大：优势：1公平竞争2大平台下的竞争3有效的竞争4全市行统一调配资源5加强支行行长的管理职能，提高支行柜面的服务质量6劣势：1变动管理办法的风险2客户管理的延续性3市行的管理幅度加大，难度也加大了4各支行行长的流失风险，可能会因为没有权力与社会地位人才外流小：优势：1团队合作精神2集中一个支行的资源用于客户公关3人、地面熟悉4信息及时5政策变化风险小6劣势：1不公平――客户、资源、营销费用、考核、积极性（主要是因为没有统一的标准，我们可以建立一套规范的标准，在原有基础上进行补充）2只是在支行内部有限的竞争3支行行长的管理职能缺失，行长成为营销员，对下属没有业务指导时间与能力4信息跨支行间的沟通较少―――加强市行的协调工作，信息及时汇集，下传5建议方案一：设立大客户管理部，对于一些比较大的存款户头和贷款户头，支行无法也不可能承担这些户头的管理风险和不应该取得这些户头收益的大户收归市行进行管理，可以减少管理成本，也可以将收益与风险进行匹配