品牌电脑零售销售技巧

©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential高效销售赢在起点——商用体验店店面零售课程Page2ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential2本章内容：第一节：需求层面第二节：产品层面第三节：落单阶段第四节：异议层面Page3ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential3第一节：需求层面•先来看两幅图：他一定是来游泳的Page4ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential4她来这里……？她没穿泳装，会游泳吗？说不定人家的包里，有游泳衣呢……Page5ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential5再来看两个情景：•情景一：•一个客户西装革履的走进商用体验店：•销售员：“欢迎光临联想专卖店！”•顾客：“嗯，好，我随便转转。”•销售员：“想看个台式的还是笔记本？”•顾客：“台式的。”•销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”•顾客：“我想给办公室看一台。”•销售员：“……Page6ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential6情景二•一个客户走进联想专卖店：•销售员：“欢迎光临联想专卖店！”•顾客：“嗯，好，我随便转转。”•销售员：“想看个台式的还是笔记本？”•顾客：“台式的。”•销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”•顾客：“也家用，不过我还想放到我楼下店里偶尔记个帐”•销售员：“哦，Page7ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential7标准型和模糊型•有的客户是可以明确的告诉我们他的需求，就像那位穿游泳衣的男士，称之为：标准型•有的客户不是很明确的告诉我们的想法，并且满足他需求的也不一定是扬天，称之为：模糊型Page8ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential8再看一个情景：•情景三：•一个客户走进联想专卖店：•销售员：“欢迎光临联想专卖店！”•顾客：“谢谢”•销售员：“想看个台式的还是笔记本？”•顾客：“台式的。”•销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？”•顾客：“我办公室那个黑色的联想用着还不错，我想给家里用一台，能给我介绍一下吗？”•销售员：“哦，那您办公室用的是我们联想的那个系列呢？”。Page9ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential9忠实型客户：这样的客户类型少，但是仍然存在，主要存在与政府机关单位，一直选用扬天品牌的用户……因为他已经习惯了扬天的安全和稳定，所以，他信任扬天！Page10ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential10小结及训练：•标准型•模糊型•忠实型••对于标准型客户，我们要：清晰需求，达到落单，留下信息，后期跟进。•对于模糊型客户，我们要：确定需求，迅速成交；•对于忠实型客户，我们要：把握需求，达成成交Page11ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential11第二节：产品层面•情景四：•销售：您好，欢迎光临联想专卖店•客户：你好•销售：想看个台式机还是笔记本呢?•客户：我想看个笔记本•销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？•客户：我也不太懂，就是平时玩玩•销售:以前了解过我们联想吗？•客户：没有，我今天才第一次出来转•……Page12ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential12懵懂型:•通过互相的沟通和交流了解客户的采购意图•推荐合适机型，争取成交Page13ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential13再看一个情景•情景五：销售：您好，欢迎光临联想专卖店客户：你好销售：想看个台式机还是笔记本呢?客户：我想看个笔记本销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？客户：你们这里的V460A的I5卖多少钱？销售:以前了解过吗？客户：是的，你就说你这里最低卖多少钱吧？……人家出的是5000，你们报的是5300，你们也太没有诚意了人家让到5000了，看你能让多少钱你要是能4900我们今天就能定下来人家还免费送货呢，你们呢？Page14ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential14情形一：如果对方提出的条件我们可以接受第一：您今天就可以付款吗？第二：您今天就可以签合同吗？第三：您自己就可以决定购买吗？情形二：价格实在做不出来，而且同行有可能也做不出来第一：讲故事第二：附送其他的服务第三：反悔策略询价型：(已经了解机型的配置和价格。只是来询价。)Page15ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential15再看一个情景•情景六：•销售：您好，欢迎光临联想专卖店•客户：你好•销售：想看个台式机还是笔记本呢?•客户：我想看个台式机•销售：那您对电脑了解吗？想看个什么配置的机器呢？•客户：上次听我朋友说是有一款扬天的M4600挺不错的，我来看看•销售:噢，那您朋友肯定是买了好几年了吧•客户：是的，他好像是前年买的，但是我觉得那个机器挺好的，我也想买那一款•……Page16ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential16介绍型：（还不了解机型配置和价格，听朋友介绍或者别人推荐。）•策略：•赞同客户观点，详细介绍配置和性能，若该机型已停产可转换其他相似机型，争取落单Page17ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential17看一个情景：•情景七：•销售：您好，欢迎光临联想专卖店•客户：你好•销售：想看个台式机还是笔记本呢?•客户：我想看笔记本•销售：您是给单位看呢还是给自己看呢？•客户：给单位买两台•销售:以前了解过我们联想吗？•客户：我在网上看了一款Y460的I5处理器的机器，评价挺不错的，配置也好，你们这有吗？•……Page18ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential18评测型：（喜欢上网关注最新的评测和计算机性能，并以此作为自己购机的根据）•策略：•这种客户往往在网上关注的消费的机型居多，尤其是笔记本，可以举实际案例说明扬天笔记本的一些优势，暗示网上的内容不可全信，同时实现给客户巧妙转型。Page19ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential19小结及训练：•懵懂型•询价型•介绍型•评测型Page20ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential20第三节：落单阶段失去成交法暗示成交法对比成交法错误报价法肯定成交法涨价成交法签单成交法最后让步成交法回马枪成交法欲擒故纵成交法Page21ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential21在给客户报最低价格时，提前将新机器放在客户面前（重中之重）例：在经过第一次报价，客户不断的向我方压价，在向客户报出我方的价格底限时，将新机器放在客户面前，暗示客户这已经是我方价格底限，购买时机已经成熟。如果新机器不放在客户面前，客户的犹豫会把一切都失去.暗示成交法Page22ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential22当客户犹豫是否购买我方推荐机器时，拿出销售单做产品清单填写这样的行为对客户会形成购买暗示，尤其是商场服装销售的，因为客户稍纵即逝，必须要暗示成交签单成交法Page23ThinkSFRefresh2009|©2009LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConf