××通讯公司销售人员绩效工资方案

×××通讯有限公司薪资、绩效考核制度（试行稿）一、原则：1、根据公司目前的人员、业务及销售情况，为了起到鼓舞士气、稳定队伍、留住人才的作用；为了有利于充分激发各级员工的工作主动性、积极性，起到激励先进、鞭策后进的管理意图，特制定本薪资、绩效考核制度；2、实行月度绩效考核。二、工资标准详见附图一、二、三注：内勤人员工资标准中业务费用栏内的金额为业务费用的基数，每月具体发放金额将根据当月任务、态度、行为考评结果，将该基数乘以考评系数予以发放；市场人员工资标准中业务费用栏内的金额为业务费用的基数，每月具体发放金额将根据当月终端考核结果，将该基数乘以考评系数予以发放；销售人员无浮动工资基数，每月具体发放的金额将根据当月的任务考核结果发放业务费用。公司临时佣工的工资标准详见公司市场部颁布的市场代表、促销员相关管理制度。业务费用发放的时间为每月20日发放上月业务费用。三、业绩考核办法：（一）、考核目的与原则1、考核目的：实现、促进、发展。实现公司的发展目标；促进员工的绩效水平；发展员工的绩效能力。2、考核原则：公平、公正、公开。（二）、考核权限1、总公司考核：总公司内全体人员。2、分公司考核：分公司内全体人员。（三）绩效考核对象：考核对象分为销售人员、内勤人员和市场人员、临时佣工四类。1、销售人员绩效：无浮动工资基数，采取单台提成结合当期任务完成率的奖励办法；销售人员：指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等；2、内勤人员考核项目为工作任务、态度、行为考核；内勤人员：指不直接从事销售工作的公司内部工作人员，包括：商务助理、行政人事助理、财务、仓管、物流等内勤人员；3、市场人员的考核项目为所负责区域的终端销售任务完成率、工作技能、工作态度考核；市场人员：指隶属市场部编制的人员，分公司市场部主管参与分享分公司管理层提成，不参加市场人员考核。4、临时佣工：市场代表、促销员属公司临时佣工。（四）绩效考核指标与确定1、销售人员的任务考核项目为所负责区域当月实现的出货量、终端销量和任务完成率；2、市场人员的任务考核项目为所负责区域当月实现的终端任务完成率；3、内勤人员的考评结果要结合当期任务完成率；4、公司临时佣工人员的考核办法详见市场代表、促销员管理制度；5、绩效考核中的月度任务指标，由总公司营销计划工作会议确定并由各分公司负责人签署目标责任书；总公司、分公司实际销售指标完成数由总公司财务部、商务部、市场部提供，其它考核资料由各职能部门提供，要求随统计报表提交地包商提货量、地包商出货量、终端零售量的原始数据；行政人事部负责分数计算、审核、指标评估、指标修正及平衡考核结果；6、绩效考核过程中，如因市场、公司工作重心转移等客观原因造成的考核项目指标的量化标准、指标权重发生变化时，将召开临时营销计划会议议定调整方案。（五）考核权重销售人员的销售任务量任务完成率、终端消化任务完成率考核，根据总公司每月初下发的《月度工作目标责任书》，于下月初由行政人事部根据财务部、商品部和市场部所提供的数据资料计算考核成绩。销售人员的销售任务量任务完成率、终端消化任务完成率考核在其绩效考核中的基准权重各为50％，可调整；内勤人员的工作任务、行为、态度考核是下月初由其直接主管和隔级主管根据当月被考核人的工作完成情况及表现为其工作任务、知识技能、协调沟通、品格道德、效率态度等打分，由行政人事部计算考核成绩。内勤人员任务(30%)、行为(35%)、态度(35%)的考核在其绩效考核中所占的权重为100％；内勤人员的考评人所占权重分别为：直接主管60％、隔级主管40%；市场人员的终端任务完成率考核，根据市场部每月初下发的《月度工作目标责任书》，于下月初由行政人事部根据财务部、商品部、市场部所提供的数据资料计算考核成绩。市场人员的终端任务完成率、工作技能、工作态度考核在其绩效考核中的基准权重各为60%、25％、15%，可调整；公司临时佣工人员的考核办法详见市场代表、促销员管理制度；（六）考核期a)考核期为一个月；b)考核结果于考核期满后，次月上旬完成，并进行处理。（七）考核程序1、公司对销售人员的考核程序：第一步：当月月初，由总公司营销计划会议确定各分公司的业绩考核任务指标——销售任务量、终端零售任务量、各款机型在任务总量中所占的权重及单台奖金计提基数，经分公司总经理签订《月度工作目标责任书》后，正式制定并下发各分公司的考核计划；第二步：当月月初，由分公司总经理安排任务考核指标分解，由直接主管与被考核人确认分解完成的营销业绩与工作任务指标，在《月度工作目标责任书》中双方签字，分公司总经理审核后，报总公司总裁办及销售总监批准，由行政人事部审核、备案；第三步：下月5日前，总公司财务部、商品部和市场部必须完成所有数据的汇总与核算工作；第四步：下月7日前，行政部在获取财务部、商品部、市场部提供的上月销售数据后，根据上月初总裁办批准下达的任务及计提指标，预核算各分公司绩效工资总额，报总裁办、财务部预审；第五步：行政部根据总裁办、财务部预审后提出的调整指示，拟订当月绩效工资报表编制说明。将该说明及调整后的各分公司绩效工资总额下发给各分公司。第六步：下月10日前，各分公司根据绩效考核制度、当月绩效工资报表编制说明的相关精神，以及核定的分公司绩效工资总额，编制分公司绩效工资表。上报总公司批准后执行，由行政部汇总并对考核整体结果进行内部通报公布。2、销售人员考核方法：A、分公司经理、业务经理、市场主管的提成基数为公司规定的提成金额的20%；计算方法：当月奖金=[（单台提成金额*20%*当月出货台数）*50%]*当月出货综合任务完成率+[(单台提成金额*20%*当月终端消化台数)*50%]*当月终端综合销售任务完成率备注：”当月出货台数”是指省级分公司销售给地级经销商、直供店的台数。B、分公司区域营销人员的提成基数为公司规定的提成金额的70%；计算方法：当月奖金=[（单台提成金额*区域系数*70%*当月出货台数）*50%]*当月出货综合任务完成率+[（单台提成金额*区域系数*70%*当月终端消化台数）*50%]*当月终端综合销售任务完成率备注：”当月出货台数”是指地级经销商和直供店实现的销售台数。C、总经理特别奖的提成基数为公司规定的提成金额的10%；说明：1）当月奖金计算公式中的单台提成金额、出货台数和终端消化量所占比例均根据公司对各机型当月的销售意图制定或做出调整；2）根据各区域市场规模及工作量的差异设计了区域系数，以鼓励各区域的员工努力进取，实现更良好的业绩。3）综合任务完成率：每月初下达任务指标时，各分公司经营的各款机型，将根据公司的销售意图和各款机型的销售难度，按不同的比例计入综合任务完成率，每个分公司的综合任务完成率设为100%。4）分公司市场代表（临时佣工）的绩效工资金额从所属区域的计提金额中提取，具体办法详见市场部关于市场代表薪资管理的文件。5）单款机型的分公司当月任务完成率低于60%的，该分公司该款机型当月不计奖，但计入综合任务完成率；6）全额或部分完成当期任务量时，按实际综合任务完成率计提奖励；超额完成当期销售任务量，超额部分按单台计提金额的200%给予奖励，不计入综合任务完成率；7）如发现上报数据有弄虚作假现象，或上报数据误差率超过5%，扣除相关获益人员当期的全部奖金，同时将对主管总监以下（含主管总监）的相关责任人予以处罚，如因分公司上报数据“虚高”给公司造成直接经济损失的，将由主管总监以下（含主管总监）的相关责任人承担部分或全部的经济损失。如属事后发现，应按上述原则追缴。3、内勤人员的考核程序：第一步：每月10日前由被考核人的直接主管根据其当月工作任务完成、知识技能等情况为其打分；直接主管打分所占比例为60%；第二步：由被考核人的隔级主管其考核量表上根据其当月工作任务完成、知识技能等情况为其打分，隔级主管打分所占比例为40%；第三步：由行政人事部根据考核量表的得分情况进行分数审核后，乘以所在分公司当期的任务完成率，计算其当月业务费用额度。4、市场人员的考核程序：第一步：经市场部负责人签订《月度工作目标责任书》后，正式制定并下发各分公司的考核计划；第二步：当月月初，由总公司市场部负责人和分公司总经理安排各分公司市场负责人的任务考核指标，由直接主管与被考核人确认完成的终端任务指标，在《月度工作目标责任书》中双方签字，分公司总经理审核后，报总公司总裁及市场总监批准，由总公司市场部审核，交总公司行政部备案；第四步：下月5日前，总公司财务部、商品部、销售部和市场部必须完成所有数据的汇总与核算工作；第五步：下月7日前，由行政人事部取得财务部、商品部和销售部、市场部的相关数据，汇总被考核人的工作任务考核总得分，报主管领导审批；第六步：下月10日前，经主管领导批准后，由行政人事部根据被考核人的总评分计算员工的业务费用；并对考核整体结果进行内部通报公布。5、市场代表的考核办法：1）基本工资：基本工资按当月终端任务量来发放，即完成任务的100%，才给予发放基本工资。具体标准参见市场部相关文件。如：市场主任张某，其管辖区域为一类市场，基本工资为900元/月，如张某当月完成公司下达其管辖区域的目标量的90%，那么张某当月的基本工资为0元。2）奖金：即销售提成。地级市的市场主任考核其所辖零售店实现的销量，县级市的市场主任，考核所辖区域实现的销量。单台计提金额基数以公司当期下达的标准为准，并适用区域难度系数、综合任务完成率、数据准确率考核等因素，市场主任享受其考核销量提成金额的50%。如：张某所辖区域的当月终端销量为1000台，单台计提金额为3元，区域难度系数为1，任务完成率为100%，所有数据均及时准确上报，则其当月的销售提成为：1000台*3元*50%=1500元6、促销员的考核办法：1）基本工资：按实际出勤天数发放；2）奖金：根据公司规定的单台计提金额乘以实际实现的销量，为应得的奖金额；详见市场部相关文件的规定。（八）考核过程的控制1）计划下达：由总公司月初营销计划会议确定各分公司的当月任务量，交各分公司分解执行。2）考核计划执行：A、关于货源分配的原则：总公司在分配货源时，将根据各区域的内仓库存、渠道库存、终端消化率、期初任务量、经销商预付款到位等因素，对货源进行调配。库存少，终端消化率高，任务量大，预付款量大的区域将优先供货。B、分公司在执行过程中，如出现市场急剧变动或其他客观情况引起分公司的考核计划无法完成时，由分公司于当月未提出考核计划变更意见，报上级主管领导审核同意后，提交临时营销计划申请报告；经总公司研究决定对分公司的考核计划进行调整或维持等处理。C、分公司在执行过程中，如出现总公司的工作重心调整等情况，将召开临时营销工作会，讨论考核计划的执行情况，经总裁办研究决定对分公司的考核计划进行调整。3）任务考核完成情况的统计与核算：由总公司财务部、商品部、市场部在每月5日前完成对上月的所有数据的汇总与核算工作。（九）考核结果分布与处理1、行政人事部将对被考核人按考核结果与相应的分值进行排序：A、销售、市场人员：D类：60分以下，不能符合本岗位要求，淘汰处理；C类：60-80分（含60分），业绩成绩有待提高；B类：80-100分（含100分），符合本岗位要求；A类：100分以上，成绩优秀。B、内勤人员：D类：60分以下，淘汰处理；C类：60-80分（含60分），业绩有待提高；B类：80分-90分，符合本岗位要求。A类：90-100分，成绩优秀。C、临时佣工：参照市场部制定的相关管理制度执行。2、分布结果处理：1）D类中的80％的人员将被淘汰，另20％的人员留待考察，转为试用；2）C、B类中的人员保持不动；3）A类中的人员，作为预备提升的人选，连续三个月者可考虑职位予以提升，并根据贡献大小由总裁办颁发总裁特别奖。（十）月考核结果与业务费用挂钩办法：1、销售人员：1）根据月度绩效考核结果，当月发放70%，余额部分采用季度滚动方式发放。例如：1月份实发70%，2月份实发70%，3月份实发70%，4月份实发当月的70%加1月份的30%，5月份实发当月的7