基本销售技巧(30页)

SalesRepCoreCompetence基本销售技巧2SalesRepCoreCompetence课程目标学员在完成课程后,他/她可以:•知道如何成为超级售货员•知道如何与客户销售及谈判之技巧•获得如何与客户达成协议3SalesRepCoreCompetence课程内容如何找出客户的需求如何推进销售的过程如何达成最终的协议SalesRepCoreCompetence如何找出客户的需求5SalesRepCoreCompetence我们卖什么?•可口可乐?•汽水?•品牌?•利润?•服务?•价值/利益Value&Benefits!!!价值/利益利润服务品牌6SalesRepCoreCompetence客户眼中的价值Value是什么?•最低价格•最高毛利•售后服务•准时/频密送货•无断货•全面品种•畅销品牌•促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额•您跟客户的关系–长期投资!7SalesRepCoreCompetence我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术8SalesRepCoreCompetence找出客户眼中的价值/利益•客户眼中的价值–各有不同–不同渠道-需要不同价值•问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”•列出价值/利益的清单•很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子)9SalesRepCoreCompetence客户最讨厌的销售员•是提供价格最差的销售员?•不!•讲就「天下无敌」,做就「无能为力」•缺乏稳定服务,特别是下定单后…SalesRepCoreCompetence如何推进销售的过程11SalesRepCoreCompetence销售的成功之路1.定下“要谈的问题”2.找出“多个方案”3.找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心:“用客观条件,事实及数据来销售”12SalesRepCoreCompetence“要谈的问题”•列出要谈题目的清单,改变客户所想谈的范围•别集中在单一的问题–特别是钱$$$•请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx13SalesRepCoreCompetence销售技巧资料预备•别懒惰–每次销售前也必须预备好•找出谁是真正的买手及他们的动机•找出所有有关的事实及数据•找出对方能有其他方案14SalesRepCoreCompetence发展“多个”可行方案，互惠互利•不容易,发展可行方案困难的原因：–太武断，太早做决定–只找一个答案–假设饼的大小是固定的–认为：“解决他们的问题是他们的事”•怎样发展可行方案?–把发明方案和做决定的动作分开–问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)–让专家看看你发明的方案–发明几个强度相同的方案让对方选择X15SalesRepCoreCompetence客户关系网-谁是我们的买手决策者联系人守门员16SalesRepCoreCompetence找出谁是真正的买手(决策者/影响者)•现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)•食杂店:是老公还是老婆?17SalesRepCoreCompetence找出谁是真正的买手(决策者/影响者)•现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)•食杂店:是老公还是老婆?•“最后审判长”：–采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)–“在这项目,我们能得到多少回报?”18SalesRepCoreCompetence人的因素–了解他!•对方的个人目标–工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)•对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?•对方的个性–“面子”,随和,爱辩论,合作?•对方的兴趣–嗜好,运动,家庭?•(请务必知道客户的名字!!!)•「买手」的「个人表现评估指标」（销售额，毛利）及薪金计算,花红,月底,年底?•怎样找出:–问“我怎样可以配合你／协助你(达到你公司对你的要求)?”19SalesRepCoreCompetence人的因素–两方关系•我做什么会激怒他?•我做什么会让他对我有正面的感受?•有没有沟通的特别注意点?(不同文化／背景的沟通方式)•预防胜于治疗-建立长期良好，信赖的关系20SalesRepCoreCompetence专注聆听•大部分人听得不好:–38%的了解来自于听觉–7%来自于书面–55%来自于身体语言•集中–别发梦•别假设别人的答案,请专注聆听!•别打断对方•提问来确认是否正确了解•提问的艺术:–开放式问题,别只让人答“是”,“不是”–有效利用问题及“沉默“–别相信假设,测试一下21SalesRepCoreCompetence非语言沟通-身体语言•你的身体语言:–要跟你想转达的信息一致–表现出对他的谈话很有意思–站近些–表达友善动作–适度的身体接触,一根烟,一杯茶–尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)–可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)•他的身体语言:–他的身体语言=他的对你的态度,心理状况–留意身体语言突然变化22SalesRepCoreCompetence买手的技俩•别热情地跑去见销售员•对第一个方案表达强烈不满•从不接受第一个方案•提出不可能的要求•从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益•随时预备站起来就走•一个装好人,一个坏•装笨•80/20-80%的让步是在最后的阶段-将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步23SalesRepCoreCompetence讨价还价•不要娶你的第一个情人•保持“站起来就走”的气势•让对方出价•用客观条件来讨论,别个人化或利用压力•对问题强硬,对人温和(对事不对人)•别感到难过或尴尬,这是他们的工作SalesRepCoreCompetence如何达成最终的协议25SalesRepCoreCompetence完结整个销售拜访看似容易,但其实困难的工作４个基本元素:-正面的态度-要知道你想完成甚么-了解不同“达成协议“的技巧-用心的聆听及把握达成协议的时机26SalesRepCoreCompetence“达成协议的技巧”“完结–越快越好”1要求下定单:直接方式,将计划表或定货单交给客户,并要求同意2.给与选择:两个选择一个3.开放式问題:提出的问題,客户需提供他的答案,而非只是说”好”或”不好”27SalesRepCoreCompetence“达成协议的技巧”“完结–越快越好”4.以行动作结束:以行动表示同意或成交5.如果…就”:基于客戶的意見而作出调整6.静默:当提议了计划,便静心地等候客户的决定28SalesRepCoreCompetence达成协议的障碍及舒解方法1.心理上的害怕被拒绝!担心对客户提出要求,会破坏双方的关系!•明白”不要/遭否決”是销售行为中很正常的一个过程.•“明白”不要/遭否決”不是针对个人的.•要有自信,我们的方案,将帮客户带来利益.•介绍时必须积极及正面,相信自己一定会成功得到客户的同意.29SalesRepCoreCompetence达成协议的障碍及舒解方法2.“不知怎样去完結”对方案细节不了解!谁负责摆放陈列?要什么条件才能参加这活动?谁负责下定单?充足准备!拜访前反复重温上计划书及方案.清楚拜访的目的.在介绍前,完成店内检查.搜集重要资料.预先整理好有关的细则.30SalesRepCoreCompetence谢谢各位！