处方药专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨(杨博版)

处方药：专业化招商营销的具体方法和营销技巧探讨讲解人：杨博医院药品营销模式演变回顾推销费用促销情感＋费用关系＋情感＋费用学术＋关系＋情感＋费用品牌＋学术＋关系＋情感＋费用厂家三驾马车+代理商终端模式（厂家：地面＋电话＋会议）药品招商发展与进展全国总代省级总代院外招商市级总代地区代理地区代理医院独立代理人精细化招商医院内终端销售管理院内招商类似扬子江模式第一篇：客户分类美国国家博物馆馆藏名言我听到的会忘掉，我看到的会记住，只有我做过的才会明白！一、从业经历1）、以前在医药企业做过销售或在医院做过医生、药师和护士2）、在职医务人员3）、医药企业从事销售的兼职者4）、民间“游击队”5）、医务人员亲友团6）、其它行业的进入者二、贡献大小、认可程度（金标准）1）、VIP客户2）、普通客户3）、帮扶客户4）、淘汰客户分类管理•A合作合伙关系：信任度、忠诚度都很高，对企业贡献大。重点：情感交流，发挥模范作用，带动其它客户。招商经理：专业水平不高，服务水平要求高，沟通能力要求高。•B功能关系：不重视与企业的关系，也没有表现出信任与好感。但购买力大，对企业贡献大。重点：分析原因，设法提高他忠诚度，防止流失。招商经理：要有很高的专业能力、服务水平、沟通能力。•C情感关系：建立了长期合作关系，购买力不强，贡献较少，可作为形象，帮助宣传。招商经理：专业能力比较强，沟通能力要特别高，而服务水平要求不高。•D游离关系：交易量少，对企业贡献少，忠诚度低，与之形成脆弱的“游离关系”，很难长期维持。要加强引导与沟通。招商经理：专业水平要高，沟通能力高，服务水平一般。客户分类管理表客户种类A类B类C类D类分类依据合作合伙功能关系情感关系游离系工作重点情感交流，发挥示范效应心理安慰，基础知识和技巧指导加强联系，重点进行专业和能力辅导情感交流，引导波段操作管理能力要求专业一般很高较高很高服务很高很高一般一般沟通较高很高很高较高客户拜访管理表人员等级区域经理大区经理销售总监A类走访：3次/月电话：2—3次/月走访：1—2月1次半年一次B类2次/月1—2次/月2—3月1次6—12月一次C类1次/月1次/月有必要时D类1次/月1次/月有必要时三、直销和分销界定标准（银标准）•1、直销：大、中、小•2、分销：大分销、中分销、小分销•3、直分：大直分、中直分、小直分•4、分直：大分直、中分直、小分直•5、托管：大托管、中托管、小托管药品营销-银标准1（大中小直销标准）1、大直销：别人都称赞很牛，考察标准包括：从业经历12年以上，或在大型商业公司任职经验，只直销，无分销，自己开工资的临床代表30个人以上，三级医院数量不低于15家，二级医院数量不低于40家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少2000万以上，当月医院回款1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；办公面300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，以医院为单位代理5个以上的大品种。2、中直销：做临床药8年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），只直销，无分销，自己开工资的临床代表15个以上，三级医院数量不低于10家，二级医院数量不低于25家，有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院、省纪委等）；良好的现金流，至少1000万以上，当月医院回款500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积200m2以上，有独立会计、财务，内勤4人以上，司机2人以上（即办公室6人以上，开15到50万的车等，代理2－3个以上的独家品种。3、小直销：做临床药5年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），只直销无分销，自己开工资的临床代表5个以上，目前合作的二级以上医院不超过10家，当月医院回款不超过200万；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑，办公场所较小，1到2名办公人员，开5到20万的车等，代理2个以上的普通品种。药品营销-银标准2（大中小分销标准）1、大分销：自称很牛，考察标准包括：做临床药12年以上，或在大型商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；有很好的政府或军队背景关系（如省政府、卫生厅、招标办、检察院等）；良好的现金流，至少1000万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积300m2以上，有独立会计、财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室10人以上），开宝马、奔驰、沃尔沃30万元以上的车等，代理5个以上的大品种。2、中分销：做临床药8年以上，或在大型商业公司任职经验（时间短），曾经招聘过自己开工资的临床代表10个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代表）；有良好的招标办、医院关系和商业关系；良好的现金流，至少500万以上；人品好，在业内有良好的口碑；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤4人以上，司机1人（即办公室4人上），开15到30万车等，代理2－3个以上的独家品种。3、小分销：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，目前代表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；有良好的医院关系，在圈内有良好的口碑；现在家办公，开10到20万的车等，代理2个以上的普通品种。药品营销-银标准3（大中小“分直”的界定标准）1、大分直：月底价回款200万以上；1/3的底价销售为自己的临床代表产出，其余2/3销售回款为分销，其他条件同大直相近。2、中分直和小分直：主要是以分销为主兼做几家医院，其他条件与中分销和小分销一致。药品营销-银标准4（大中小“直分”的界定标准）1、大直分：月底价回款200万以上；2/3的底价销售为自己的临床代表产出，其余1/3销售回款为分销，其他条件同大直相近。2、中直分和小直分：主要是以直销为主兼做一些分销其他条件与中直销和小直销一致药品营销-银标准5（大中小“托管”的界定标准）1、大托管：对某一区域内政府办主流的医疗机构所有用药或部份用药采取垄断供给。2、中托管：对三家二级以上医疗机构用药采取全部或部份垄断供给。3、小托管：对一家二级以上医疗机构用药采取全部或部份垄断供给。第二篇：招标八大步美国国家博物馆馆藏名言我听到的会忘掉，我看到的会记住，只有我做过的才会明白！一、基础知识：药品省级招标挂网的模式简介•1、传统招标模式•（1）传统招标模式的起源•2000年后全国试点开始•（2）传统招标模式的特点•（3）传统招标模式的操作事项•（4）传统招标模式的时间表操作法（见下页）2、抓好招标模式的时间段规律：招标程序一览表信息确认提交资料定性定量时间(传闻）截至日评标时间一般1－2月2－3周5－7天定标5天出标书报价时间评标报告合同签订时间(确认）竞标时间编制时间2天1周左右3天7－10天采购时间（勾标）3－4周3、四川挂网模式解析（1）四川模式起源（2）四川模式初始阶段的机遇（3）四川模式的特点（4）四川模式的唯一性•4、基药招标“安徽模式”：•1）、安徽模式的起源•2）、安徽模式的特点•3）、安徽模式的机遇•4）、安徽模式的难点•5、基药“安徽模式”的衍变•1）、上海基药模式•2）、云南基药模式•3）、江苏基药模式•4）、广东基药模式•6、安徽基药招标模式对非基药招标将会产生哪些影响？（讨论）•7、重庆药交所挂牌后对药品销售的影响？•8、成都药交所挂牌成立，将对四川药品销售产生哪些影响？第三步：招标挂网“标前运作要点”从目前各个省区挂网运作的形势看，需要依靠代理商标前运作：1、基药招标雷尼、地米挤进招标目录，非基药招标泮托（42.3mg），纳洛酮（1.2mg）挤进目录。2、运用药厂已经提供的各种提升的资质尽量在规则出来之前，影响标书的行文，以利标前“稳操胜券”。目前资质搜集如下：（1）、欧盟认证；（2）、工信部百强；（3）、专利证书；（4）、中国驰名商标；（5）、产品检验内控标准高于国标；（6）、中药保护品种；（7）、省单独定价产品。3、运用行业协会参加招标规则征询意见时，提出有利于厂家产品运作的建议，以期修改规则；4、标前提前运作“基准价”。招标第四步：精研标书（招标规则）招标第五步：标前分层充分利用代理商的关系将不同含量、不同包装剂型、不同标准等分组，达到在标前将质量层次尽量分开。招标第六步：报价与保标挂网报价常识性技巧与注意事项：（1）、非淘汰报价以批发价为准；（2）、淘汰报价时分为：A、看到竞争对手报价并随时更改，为“上上策”；B、看不到竞争对手报价时，一般到还差40分钟截止时报价，或提前2h高报，最后40分钟更改为真实价格。招标第七步：打压竞品价格在招标挂网过程中，需要随时、随地的了解竞品销售招商情况及总代有无在出目录或报价前找机会打击对手。招标第八步：“群雄分标”标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标”A、群雄分标的概念、目的、意义；B、群雄分标的时间；C、群雄分标的元素组成；D、群雄分标后期客户的管理；E、群雄分标的上量。招标第八步：标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标”-3F、群雄分标的考核（奖惩制度）与监控原则：群雄分标的考核以开发客户数量和回款金额双重指标为考核依据，考核完成率来进行奖惩进行监控，如定指标和回款任务的上线和下线进行考核。招标第八步：标后分标（“黄金三月”）-----“群雄分标”-4I、群雄分标的上量：群雄分标的上量是客户开发成功实现首提后的关键因素，因此省区经理接触客户后，原则上学术型产品（复方血栓通滴丸、命得生）需要迅速开展“科室会议”营销的手段进行快速上量，否则群雄分标的效果会衰减。招标与招商招标“江湖定律”：“空间为王，价格为尊”招标与招商－保标客户的筛选目前招标激烈竞争的前提下“合适客户”的筛选条件：（1）大直分或大分直：大直分有利于中标后省会医院和核心城市医院的进药；大分直有利于分销和省级医院的进药，和其他地区的分销。（2）中直分或中分直：绝对不要找小直、小直分、小分直、小分。（但是一定要有卫生厅、招标办、纪检委的超硬关系）。招标与招商－《招标攻略》-1一、招标挂网前期的预测和准备工作1、充分分析上个标期中标产品的执标和销售情况:（1）、上个标期销量较大的产品情况、销售较好的商业公司（主要为本次挂网点配送准备）；（2）、上个标期竞争产品销售情况，包括代理商情况、配送商业、过票商业、销量情况、覆盖率等，以便分析；（3）、预测本次挂网开始时间、预测本次挂网即将可能采用的规则变化，做好充分的心理准备；（4）、保标客户的筛选工作，提前做好商业作战地图和客户资料的整理工作，包括大直分大分直的储备工作。招标与招商－《招标攻略》-23、中标信息的搜集、整理和分析工作。（1）、招标挂网的产品和竞品信息汇总，包括截止目前SFDA同类产品批文情况、竞品的详细分类情况，如湖北基药补充招标和吉林基药招标“雷尼替丁”问题案例；（2）、招标挂网前其他省区竞品中标分析表制作，举例；辽宁左卡、河北左卡等（3）、搜集汇总新近3个刚刚结束挂网省区的中标、开标价格，并汇集成表格形式以备分析。招标与招商－《招标攻略》-35、挂网细则公告期工作重点：（1）、针对已经在网上公布的细则，由销售经理迅速做出挂网细则。（2）、重点关注质量层次划分和入围评分规则；（3）、重点关注招标各个时间段。招标与招商－《招标攻略》-47、基准价工作要点：（1）、基准价的工作一般最好在标前传闻期或者规则刚刚出台时，利用“老大”的关系，提前由大直分客户搞定，如10年山东省第一次挂网的泮托拉唑冻干粉针的价格。（2）、基准价出台后投诉期的上诉工作需要大直分做工作，如辽宁挂网泮托的价格申诉工作的成功，广西泮托不成功。重点工作1、传闻期筛选大客户，签订保标协议，交保证金，汇总竞品投标、中标价格表，着手专家组公关，设法打探招标细则等2、公告出台细则出台前设法更改细则；通过大客户提前获知细则内容，以便做好应对前期准备；着手招标资料的准备3、细则公告期编制细则分析报告；掌握招标时间段；分