【网络营销】VANCL网络营销秘笈方案

网络运营秘笈1.30天无条件退换货。2.同时在北京、上海、广州自建配送体系，以确保北京、上海、广州、深圳4个大城市2天内送达，其他城市由第三方配送合作伙伴来完成。3.全场免运费政策4.就连陈年自己的朋友都有用5个手机号注册5次，购买5次特价品的记录。5.从销售技巧来说：单独购买特价品需要支付运费，就是83元的价格；想不支付运费就需要购物上200元，这至少要购买2件以上的服饰；但不管怎样讲，这些初体验产品对厂家是微利甚至是略有亏损的。毕竟，一件69元的衬衫，扣除网站的返点、包装、税收等费用之后，实际收入为49元。6.电子商务之父王峻涛认为VANCL未来需要解决的是盈利能力以及更多的二次购买。7.红孩子依托全国16家分公司1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。8.VANCL网络媒体广告投放深度、广度和准度是近几年来少有的成功典范。9.高额的销售佣金使得众多的个人站长成为了VANCL的兼职推销员。10.不过从CPS销售佣金的提成比例上看，VANCL的16%和PPG的10%已经足够理由让更多的网站主选择VANCL，更何况，在互联网里，VANCL的销量几乎是PPG的9倍。11.提升产品品质、丰富产品档次和品种、加强物流和仓储体系的建设、开拓新营销渠道是VANCL最近开始着手的工作。以完善自身为主的长期发展策略表现出VANCL稳健实干企业风格。12.紧紧抓住直销模式的灵魂——客户数据库。13.顾客的冲动型消费模式、物流配送的及时程度应该是直销企业认真关注的。14.但同样是B2C老大的京东商城却有些不同。其发展之初选择了高性价比的推广方式，选择最优质的客户做市场拓展，慢慢树立口碑。拿到风险投资后，在向次优质客户扩张，最后才是抢占大众媒体，全面扩大客户群，在这个过程中同步配套扩充产品线，这也就不难理解为什么现在京东也开始卖日用百货了。15.在2008年Q2，VANCL的收入7956万元还少于他们的网络广告投放8800万元16.vancl公司副总裁钟恺欣网盟投放计划的想法，就让自己的广告条飘扬在互联网的各个角落，但是不能太贵，baidu,google的点击付费，forgetit!还是分成的想法好，中国有一百多万个专业性的、行业性的、特色类网站，，借助长尾的力量，可以将VANCL的广告推广到互联网的任何一个角落，更为重要的是投放网站联盟的广告是按效果分账的，每销售出一单商品，VANCL给网站联盟代理公司16%~18%的分账费，而不需要预付广告费，真是个绝佳的如意算盘。17.所有的处理必须在vancl平台上处理”，就是说客户买了一次，就会成为vancl的客户。18.按这个思路做几年之后，充其量能在网上卖个几百万，还不如直接多开几个直营店算了，这个部门董事长的要求是做两三年内能做到几个亿或最少几千万的销售。19.好象是销售没有五千万的保底，电子商务部门就没什么存在的必要。20.为此，VANCL雇佣了一个韩国的设计团队来进行设计，以期满足用户的需求，同时，也雇佣了知名的伊藤忠的团队来负责整个供应链的组织。21.始终引导用户通过网上下单。22.严格控制ROI在1：0.8——1：1.2之间。也就是说每一块钱的投入基本可以带来1块钱的销售额，那么下次这个人再买了东西就成了利润了。23.Vancl副总裁王春焕：清晰、简单的营销方式更适用于消费者24.Vancl的促销手段其实就是突出性价比高，而且我们不玩太多花样，就是实实在在让利给我们的用户。我们会非常清晰，我们把有优势的中间传统价差让利给用户。25.这是我的一个特点，你要学别人就要把所有过去的经验都先放在一边，先研究别人、学习别人。26.2008年年初，一篇有关PPG不太起眼的小报道，披露PPG欠了供应商和广告投放媒体上亿的钱。虽然企业在运营中，在产业链上下游产生一定的负债，属于正常的事，但陈年还是敏锐地感觉到这个问题对VANCL而言可能比较大。于是，VANCL由学习状态迅速切换到批判状态，重新审视PPG商业模式的同时，也回过头来检讨自己，结果发现完完全全学习PPG的这条路，不能走下去，风险太大。27.而且互联网上的尝试，也应该是经营成本最低的、失败代价最小的，更宝贵的是互联网4的反馈速度非产快。一旦决定下来，“凡客”出手不凡，在互联网上做了很大范围的推广，和比较大的网站特别是门户网站进行合作，效果立竿见影。除了大的网站，VANCL还和网站联盟展开合作，20%的分成，也极大地调动了中小网站的参与。仿佛一夜之间，“千树万树梨花开”，VANCL的广告牌挂满了中文互联网。28.其实VANCL开始主动出击的时候，也考虑过PPG衬衫的锋芒太盛，因此在新一轮网络营销中，主推T恤。29.从2008年4月开始，VANCL开始在互联网上疯狂地投放广告，主推T恤的“68元初体验”。其实“68元初体验”自2007年12月VANCL刚刚上线就开始了，对于陈年团队而言，这个办法最简单，不用学，这是当年他们在卓越网运用得最娴熟的营销手段。30.你要有勇气让用户先体验你，而不是上来就给你打个礼包，说必须花三四百元买一套，摆出一副做一单生意的姿势。对于用户而言门槛太高，这是错的。31.“68元初体验”活动上线之后，VANCL发现大部分用户体验了过后，选择重新注册账号“继续体验”，甚至有的人注册了十几个账号，“天天体验”。VANCL开始明白产品的品质已经得到用户的认可，也开始考虑需要给用户第二次购买更多的选择。于是，“68元初体验”的基础上，VANCL陆续增加了“168元体验”和“228元体验”。32.如果说“68元初体验”是引导用户对VANCL品牌的体验，那么“168元体验”和“228元体验”是引导用户对VANCL品质的体验。由于加工工艺的差异，用户在购买了168元和228元的产品之后，很明确地反映这些衣服可以洗很多次都没问题。33.顺势而为，VANCL七月份完成了C轮融资，共计3000万美元。至此，VANCL以不到一年的时间完成了ABC三轮融资，与VANCL的销量一样，创造了另一个奇迹。34.从“68元初体验”到“+1元即赠”，陈年用卓越网曾屡试不爽的营销手段，正在改变男人网上购买服装的习惯。35.从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2天，用户对商家的信任度会急剧下降。36.VANCL初期做了三件事：寻求众包;强化控制;量入为出。537.量入为出则是与大小网站通过分享销售收益，再反哺到必要的广告投放。38.客户黏性越来越强39.VANCL如果要真的成功，它必须有一个非常清晰的现金风险管理，简单来说，就是每天销售额度要保证在多少件以上，才能支撑住它每天多少万的广告投放。40.很重要的一件事是量力而行。41.一定要看团队，团队不行，光有构思，没用。42.VANCL的团队有强大的风险控制能力，几乎每一件事情都做得极致完美，从产品的选料、宣传到配送，广告与销售的投放比率，处处有精确的控制。43.被PPG，VANCL服务过的人基本上很难再相信服装类的B2C这样这个市场只会越做越小。44.24小时物流圈。45.自建物流配送一线城市、第三方物流配送二三线城市、其他地区邮政覆盖。46.其次，网络推广是一个系统工程，不是简单的知道哪个广告效果好就去做哪个广告。不同媒体间的广告效果是互相影响的，如果没有新浪、sohu等门户网站为vancl摇旗呐喊，cps联盟会员能帮你大肆推广吗？47.懂得如何做全年广告推广的人才不多，大多都是学院派，另外老板的魄力也很重要，否则方案难以实现。48.他暗地里找来自己的得力干将、只拨给她20万元——以订单额15％～20%作为提成，抵充广告费，谋求在网络联盟中大范围建立合作多赢的搭档关系。49.当日VANCL收到订单1982单，来自互联网的“亲切问候”多达1211单。网络联盟的“吆喝”几乎在一夜之间便已像兴奋剂一样注入VANCL体内。50.门户首页广告推branding，51.女性网站bannerad,52.垂直网站汽车、购物等频道精准投放53.SEM（包括googlebaidusososogou等）54.网络联盟CPS55.邮箱营销（这个应该跟门户合作有个打包）56.视频等软件上的banner投放657.B2C网站的最终目的：产生有效订单58.B2C网站用户体验的两个要诀：UI设计和购物流程设计59.首先，Vancl是以销售服装为主。根据服装购买用户的心理特征，该类用户最可能关注的是服装的款式（最好是模特展示），质地，价位。这样在打开首页的时候就应该将这些信息直接传达给用户。60.进入Vancl首页，最先展示给用户的是最新款的服饰或者是促销，打包搞活动的产品，幻灯片来回切换，再下来是按类别促销产品的的一个自动播放。61.Vancl整体页面由灰、白、暗红三个色系构建，不需要过多的色彩，搞得太花稍的网站到显得没什么档次。也许第一次进Vancl你就能感觉到跟其他B2C服装网站有所不同的是，图片的处理很讲究，因为用户第一眼来到这里，要获取服装的款式，质地以及效果展示都是以图片的方式展现的。所以Vancl的首页大面积的使用图片的排版，单张图片的处理也很讲究，不需要过多的色彩，背景基本以银灰为主，图片上也不需要文字水印之类。因为用户最主要的目的是看款式，看模特展示效果，照片要来个花哨背景那就大可不必了，反而会影响用户的判断。62.简简单单，将图片，产品简介（不超过10个字），产品价格传递了给用户，当然，作为一个卖衣服的客户，这几个信息足以决定我是否需要产生下一次点击了。63.原价和售价都列出来，让用户心理有一个概念市场价****，本站售价****。64.鼠标移动到具体的产品上，会出现一个放大图，大图上有用户综合评分，用户评论等客观信息帮助其他用户来做判断，是要继续看这款产品还是不考虑这款产品了，这个时候基本已经可以做出决定了，不用去浪费用户一次点击了。65.产品最终页。最终页的信息量通常一般比较大，最终面对用户的是这个页面，用户下订单也在这个页面。所以这个页面必须做好主体信息与辅助信息分布，主体信息往往又根据产品特点，看看是否需要一些功能来支撑主体，比如有的产品用户可能需要试用，有的产品用户需要查看大图，有的需要正面，反面，侧面都看看，不同的颜色会是什么样子？等等。66.真正做到Don'tmakemethink的很少。67.网站体验设计的不错也是为了提高转化率，减少损失，这块的投资还是必须的，千万别觉得拿个Shopex或者Ecshop随便找个免费模板或者自己抄个模板就完事了。768.这就像父母关注成长中的孩子一样，所有的精力都放在孩子成长过程中所遇到的各种各样的问题，还没有精力也没有必要去考虑这个孩子未来究竟能为身边的人、为社会做出什么样的成绩和贡献。69.这是一个长期生意，必须精打细算。70.电子商务分两类，一类是偏电子，一类是偏商务。71.做B2C，是很消耗资金的，也很消耗人，也许要很细节很协同的管理。72.1目录书籍设计与DM人员73.2市场推广人员74.3商品照片和介绍文字设计人员75.4货源采购人员76.5销售接待呼叫中心人员77.6客户咨询疑问处理人员（网上的、电话的）、网上社区烘托运营人员78.7结算核算人员79.8网站系统和呼叫中心系统，以及开发人员80.9订单管理的人和信息系统81.10仓储管理的人、设备和信息系统82.11捡货管理的人、设备和信息系统83.12物流管理的人、设备和调度信息系统84.13配送的人、移动支付设备和信息系统85.说说这个抵用券吧，他们叫我用笔把券的编号和密码记下来，那我就问他，你不能发一封关于券的EMAIL给我吗？他的回答是不行，我猜想的意思是这个不是普通的券，是针对这次产品的问题给客户的一种补偿，让我很有真实的感觉，试想凡客做到用EMAIL自动发这种券的功能肯定是没问题的，为什么他们要采用这种形式呐？那就是为了要8让客户有真实的感觉，因为在邮箱里面收到购物券已经比较泛滥。86.原价为388元的Vancl全棉短袖衬衫，成本价可能只有29.5元。87.吊牌价为690元的威斯康尼Vskonne全棉短袖衬衫，折扣价只有109元，可能比成本价还要低。88.在网络世界