“狼之旅”销售新员工培训班－谈判技巧（PPT 91页）

全面的管理资料下载课程内容谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策全面的管理资料下载第一部分：谈判理念什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角全面的管理资料下载讨论：什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判----沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！全面的管理资料下载成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险全面的管理资料下载成功谈判者应具备的素质有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素全面的管理资料下载成功谈判者应具备的素质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他全面的管理资料下载影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等全面的管理资料下载认识权力：权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响全面的管理资料下载权力的特性：权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变全面的管理资料下载谈判的类型合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判全面的管理资料下载友好合作式谈判的特点结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案全面的管理资料下载谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力全面的管理资料下载理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准全面的管理资料下载理性谈判与竞争式谈判对比竞争式（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头全面的管理资料下载双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求全面的管理资料下载第二部分:谈判的过程•准备阶段•开始阶段•展开阶段•调查调整阶段•达成协议全面的管理资料下载一、谈判准备阶段一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备全面的管理资料下载设定谈判的目标•阐明目标•划分优先级•评估优先级•区别“想要”和“需要”全面的管理资料下载精心准备•利用准备时间•组织数据•汇集文件•设计逻辑•预测谈判可能的发展方向全面的管理资料下载评估对手•摸清对手情况•评估对手实力•明确对手目标（上限、下限、优先级）•分析对手的弱点•研究历史资料•寻找共同立场•利用正规渠道和非正式渠道的情报分析•优势•劣势•机会•威胁全面的管理资料下载谈判中的常见问题•价格•数量•质量•验收•付款•折扣•培训•售后全面的管理资料下载准备解决方案•确认主要的冲突•提出多种解决方案•推测对方的解决方案全面的管理资料下载二、谈判开始阶段•相互认识了解•声明目的全面的管理资料下载开始时应注意的问题•扫除误解和谣言•避免感情用事•设想一个理想的结果让每个人知道•重视共同的目标全面的管理资料下载开始阶段的目的•建立信心•培养信任•证明能力•表达善意全面的管理资料下载开始阶段的困难•不信任•没信心•不相信我方能力•缺乏诚意全面的管理资料下载解决方法•开放的态度•介绍自己和自己的目的•注意语言和身体语言•注意观察全面的管理资料下载三、展开阶段的目的•取得相关信息和资料•使客户看清自己的需求•发掘客户更多的需求全面的管理资料下载障碍•客户提供错误信息•客户提供不完整的信息•客户看不到需求的重要性全面的管理资料下载对策•提问•积极地聆听•深入询问重要的问题•及时与对方确认信息的正确性•必要时可以暂停谈判全面的管理资料下载四、评估调整阶段双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。全面的管理资料下载记住：即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。全面的管理资料下载困难•对方看不到需求•对方不认同我方的方案•对方认为价格太贵或不接受某些条款全面的管理资料下载解决方法•从掌握的客户资料入手•从新考虑谁是决策人•何时做出决定•我方能够帮什么忙•将共同利益放在分歧之前•再寻找共同利益•明确需求的标准全面的管理资料下载让价的目的降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。全面的管理资料下载让步策略•第一种：15元－13元－10元－5元•第二种：15元－12元－9元－6元•第三种：15元－11.5元－10元－9.37元全面的管理资料下载五、达成协议阶段应注意•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步•认真回顾双方达成的协议•澄清所有模棱两可的事，减少误会•避免时间不够带来的被动全面的管理资料下载达成协议阶段的目的•达成具体的行动方案•促成对方做出决定•使对方消除不必马上做决定的想法全面的管理资料下载困难•最后谈判破裂•内部态度不统一•权力的局限•决策人的个人风险全面的管理资料下载对策•总结以前所做出的决定•建立良好的气氛提问聆听澄清呈现证明说服•注意态度和感情的影响因素全面的管理资料下载第三部分:谈判技巧全面的管理资料下载认识谈判者---公司心态非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途全面的管理资料下载认识谈判者---个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章全面的管理资料下载认识谈判者---个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力全面的管理资料下载认识谈判者---个人心态满足感是谈判的重要成果！全面的管理资料下载增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面全面的管理资料下载要求更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！识别信号：全面的管理资料下载谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析全面的管理资料下载谈判技巧开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限全面的管理资料下载谈判技巧“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉全面的