如何寻找客户--销售技巧的基础(ppt 22)

来自中国最大的资料库下载一、了解自己的企业•我们对网易的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题。•我们若对网易毫无认识，或认识不多，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并使客户对网易失去信心。来自中国最大的资料库下载二、了解本公司的产品•我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。来自中国最大的资料库下载三、了解客户•我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同等等必须了解，以便就会客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。来自中国最大的资料库下载了解客户•了解客户的购买期望：–客户真正需要的服务是什么？–客户希望获得什么样的利益？–客户希望得到什么样的优惠？–客户的付款条件是什么？来自中国最大的资料库下载四、调查市场情况•我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定。•但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只会引起客户的反感。来自中国最大的资料库下载五、不可虚伪或夸张•我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。•虚言假话是销售员的“自杀行为”。来自中国最大的资料库下载六、站在客户的立场为其着想•我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。来自中国最大的资料库下载七、售后常保持联系•交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。•还将对后续签单和寻找客户有很大的帮助。来自中国最大的资料库下载八、熟练地使用电脑演示•将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。•再好的说服不外乎一次实地的演示。来自中国最大的资料库下载如何寻找客户……来自中国最大的资料库下载主要内容•客户范围•如何寻找客户•寻找客户时如何面对不同角色？来自中国最大的资料库下载一、客户范围•新开张的企业•经常在媒体上打广告的企业•有外贸业务的企业•有品牌形象的企业•在同行业里有较高市场占有率的企业•同行业里竞争激烈的企业来自中国最大的资料库下载二、寻找客户的途径•电话号码簿•报纸、杂志、电视及电台广告•路牌、车体广告•各种展览会•互联网•亲戚朋友介绍•客户介绍•本单位内部来自中国最大的资料库下载三、寻找客户的方式•电话寻找特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（100次），适用于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。来自中国最大的资料库下载•陌生寻找特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。来自中国最大的资料库下载四、如何面对不同的角色•总经理有自主意识，能决定是否签单注意事项：A、说话要有条理，言简意赅B、要有重点C、要有自信来自中国最大的资料库下载•部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者，能决定谁做，但决定不了啥时做，价钱。注意事项：加强感情交流与他交朋友。他们的主观意识较强，记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。来自中国最大的资料库下载•技术部经理注意事项：A、同上B、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术方面，你是专家，我还需要向你学习”来自中国最大的资料库下载•秘书具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。•前台她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得到她的帮助。