如何提升技能 绩效倍增(专业销售表达技巧)

专业销售表达技巧FABE谁在营销？——生活中的每一个人父母：我们身边最主要的销售者;演员：成名前的艰辛;医生：长期医患关系的建立;律师：法庭的主角;政治家：销售政治观念;孩子：坚持不懈的销售者;朋友：相互销售;领导：获得支持;同事：争取你热情的参与成功意愿知识技能你看到了什么？如果你先看到这幅图----如果你先看到这幅图----我们通过自己的行动能够影响或者改变的事情，比如学习，锻炼，工作，发展自己市场我们关注到的但是却无法影响到的，比如石油危机、伊拉克战争、飞机失事，玉树地震，公司已制定的计划等。—你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活—你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活我们改变不了环境但我们可以改变自己游戏时间我们的困惑1、我每天都不停地向客户推荐我们银行的产品，为什么成交率不高呢？2、为什么我教育孩子，孩子就不听呢？3、为什么我有一个好的想法，领导不采纳呢？4、为什么突然让我发言时，我不知怎么能说得更好？5、为什么我在写工作总结时要么有太多东西写要么不知如何写？银行保险的几种销售模式1、面对普通储户的销售：冲动式销售（FABE）2、面对中高端客户的销售：顾问式销售（SPIN）3、对公客户的销售：人情销售如何在短时间内做简练，清晰，有力的产品销售表达了解客户的购买思维1、这个东西对我有用吗？2、这个东西价格合适吗？3、购买这个东西是否值得信赖？利益判断价值判断信任判断什么是FABE？F-特性：（Features）A-优势：（Advantages）E-证据：（Evidence）B-利益：（Benefits）步骤产品1.F-产品特性产品的属性，特点，产品，材料……2.A—产品优点产品的亮点，与众不同之处，具体功能3.B—客户利益以客户利益为中心，“优点”到“利益”的翻译机：可见的，无形的……4.E—相关证据让事实说话让数字说话让专家说话让荣誉说话让客户说话让市场说话FABE公式步骤内衣1.F-产品特性这件内衣面料是天然舒适纯棉，精梳织成的2.A—产品优点不抽丝，不起球，透气性特别好，也很贴身3.B—客户利益您穿着它夏天吸汗透气，格外凉快，冬天呢抵抗寒冷，保暖性极好！这两天降温了，正好用得上！4.E—相关证据我们这款产品是名牌，由孙丽代言，今天搞促销，8折优惠！看看我们的小票，都快断货了！销售案例步骤太阳能计算器1.F-产品特性这个计算器是太阳能的2.A—产品优点不必用电池也能运算3.B—客户利益只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦，而且还非常环保，有利于身体健康4.E—相关证据您看，这是今天的订货单，许多单位都来定货……销售案例步骤省电王冰箱1.F-产品特性这款冰箱的压缩机是最新设计节能型的2.A—产品优点这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。3.B—客户利益假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。4.E—相关证据这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，就帮你试一台机。销售案例分组研讨步骤中国银行金鹰联名卡1.F-产品特性2.A—产品优点3.B—客户的利益4.E—相关证据利用FABE法则销售金融产品步骤中国银行网上银行1.F-产品特性2.A—产品优点3.B—客户的利益4.E—相关证据利用FABE法则销售金融产品步骤中国银行某理财产品1.F-产品特性2.A—产品优点3.B—客户的利益4.E—相关证据利用FABE法则销售金融产品故事时间Story•奢侈品大国•生命尊严LifeAuthority产品特点交5年领10年外加分红和报销海康“超满意”C款返还多领钱快给您的利益交钱拿钱超满意给付时间第1个至第9个保单周年日满10年给付比例5%还本+累计分红客户也可选择累积生息方式，于合同效力终止时，将存放于公司的生存保险金本息一性领取。★磕磕碰碰能报销老百姓的省钱宝•每次意外伤害的最高给付，以年缴保费10%为限•十年内累计报销最高额度不超过年缴保费的200%注明：50元免赔55周岁及以上的被保险人不提供意外医疗保障医疗报销超满意给您的利益FABE法销售超满意序号描述F特性A优点B利益E证据一稳健增值1、分期交费，到期返还所交费用2、每年有固定收益1、负担小，积少成多2、年年都有现金拿1、举例理陪案理2、销量描述二分红功能3、享受分红1、额外还有分红，较好地抵御通货膨胀二意外医疗能报销1、磕磕碰碰能报销2、较低的免赔额3、不限地点、次数1、省下一笔医疗费，省下的就是赚到的2、小额门诊也能报销，大钱小钱都能为您省下来市场上唯一一款可以报销意外医疗费用的期交银保产品——超满意投保年龄：30天-64岁保险期间：10年缴费期间：5年每份年缴保费：1000元三份起售投保规则注意：投保时56岁（含）以上的客户不享受意外医疗责任5.22,2010为您所需超乎满意有奖问答超满意C每年都有返还，具体怎么返还？答：一共返还9次。每年返还年交保费5%。5.22,2010为您所需超乎满意有奖问答超满意的红利有哪两种领取方式？答：现金领取和累计生息。5.22,2010为您所需超乎满意有奖问答我购买10000元超C5P10，每年可领取多少生存金？答：10000*5%=20005.22,2010为您所需超乎满意有奖问答接上题，我购买10000元超满意C。每次意外医疗报销的额度是多少？10年里可累计报销额度是多少？答：每次是10000*10%=1000（免赔额50元）；10年累计是10000*200%=20000元3句话说明及结构艺术100000000100，000，000我们的大脑逻辑、分析线形、连贯形象、直觉发散、情感有条理的即兴发挥，来自于双侧大脑同时思考左脑右脑1、首先……其次……还有……2、第一……第二……第三……3、不仅……而且……更有……3句话说明常用句式海康超满意产品销售表达识别:您好:您办理什么业务？（目标客户特征：存款；活期存折上有较多闲置资金等）海康超满意产品销售表达开场白:您好:您这笔钱暂时不用的话,我们这里有一款带有分红功能的新产品,近期蛮收欢迎的,我觉得也挺适合您,和你介绍一下:这款产品只需要您每年在您的存折上投入一次钱,投入五次即可，就能给您三大好处:海康超满意产品销售表达说明:第一:年年有钱领，每年都给您当年交费的5%的固定收益，挺划算的！（可举例说明：比如您每年能规划1万，每年领取固定收益500元）海康超满意产品销售表达说明:第二:到期后不仅返还前面所交的钱，还有可观的累积分红，现在物价都在上涨，它能较好地抵御通货膨胀，让您的钱更加值钱！海康超满意产品销售表达说明:第三:最吸引人的是它还能帮您报销意外医疗费用，如果生活中不小心摔了，碰了，扭了等等，凭病历和发票都好报销的，可以为您省下不少钱，省下的就是您赚到的，近期办理的人可多啦！（可举例说明：比如您每年规划1万，每次您可以在50-1000元内实报实销，不限次数，总额可以高达2万，什么医生诊断、处方、手术费，住院费，医药费，X光检查费，护理费等都可以报销）海康超满意产品销售表达促成:•建议您这笔钱可以拿一部分办理这个产品，其余可以办理…..•您身份证带了吗？•您在这里签字就可以了销售流程识别引导FABE说明销售促成异议处理假设成交二择一语言+动作如何面对客户的拒绝？了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够建立良好的心态。拒绝处理：•间接否定法：“是的——但是——”•询问法：孤立问题•转移法：回到产品卖点和客户利益•直接否定法•预防拒绝谢谢!