万科惠斯勒小镇XXXX年销售代理方案1113

万科惠斯勒小镇2012年销售代理方案逆势突围赢在万科万科惠斯勒小镇2012年销售代理方案提报长春中原事业二部2011.11.092011年，惠斯勒小镇情景花园洋房、枫景洋房、浪漫别墅、原味别墅、商业、车位多产品线接连上市。面临着来自大环境与自身环境的双重压力——大环境：限购、限贷等不断出台，做为高端项目，客户受政策影响比例高达41%，客户购买资格提高，对蓄客量有了较大要求；营销周期：各产品线上市时间间隔长，蓄客期长客户流失量大、无线上推广、无多频次营销活动，客户认知途径单一；面对着诸多困境，销售组通力协作，通过提升服务标准、制定有针对性的营销方案、深入把握客户等方式，成功实现6.28亿销售额.回顾2011——低调，低成本，高成交，高销售业绩产品线认购套数销售面积（平）销售金额（亿）均价（元/平）北美原味别墅318315.3516380552819699.17北美浪漫别墅153830.595463332014262.38情景花园洋房335055.74481798899529.74枫景洋房20925494.7525897033010157.79商业121848.333890065821046.38车库3338949.96638300007131.88合计63353494.726.28表：2011年万科惠斯勒小镇销售明细表（截止至11.9日）思考2012——产品线丰富，货值高达11个亿，我们将在何种情况如何在达成目标？2012年，万科惠斯勒小镇5个产品线同时上市，货值达11个亿，完成销售任务总共分几步？答：总共分三步——第一步，对环境——看透第二步，对竞品——摸透第三步，对自身——提升达到预售条件开盘供应产品供应总套数套均面积单价推售总面积推售总金额2011、112012\5独栋8450300003600108006月二期多层M19、20、21、22、2312095950011400108308月二期宽景M31、336015111000906099669月二期宽景M25、2860151115009060104199月H-110090800090007200H-2a44150900066005940H-562120850074406324M29、H-2b408570003400238010月一期M1128151100004228422811月二期经济T69、70、7814255130003570464111月二期舒适T29、30、33、352026819500536010452二期舒适T36、37、58、59182681900048249166合计5747754292346表：2012年万科惠斯勒小镇销售计划政策思考与分析Part1关键点：看透政策形势预判政策走势寻找应对方式2011年全国政策一览表。按时间序列26日，国务院推出史上最严厉的新八条房地产调控措施。1月2月3月4月5月6月1日，住建部、发改委、人保部近日出台《房地产经纪管理办法》20日起，央行上调金融机构存款准备金率0.5%；房地产类金融财税类三级市场其他1日，住建部出台《商品房屋租赁管理办法》9日起，央行加息0.25个百分点；9日起，住建部实施《关于调整住房公积金存贷款利率通知》；24日起，央行上调金融机构存款准备金率0.5%25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。16日，住建部下发通知，要建立完善的住房保障审核制度，强化监管。6日起，央行上调存贷款基准利率0.25个百分点；6日起，住建部实施《关于调整住房公积金存贷款利率通知》；21日起，央行上调金融机构存款准备金率0.5%。18日起，央行上调金融机构存款准备金率0.5%。9日，发改委发布《关于利用债券融资支持保障性住房建设有关问题的通知》20日起，央行上调金融机构存款准备金率0.5%。此次为年内第六次上调，调整后，大型金融机构存款准备金率达21.5%，中小机构17.5%。28日，财政部、国家税务总局出台《关于调整个人住房转让营业税政策的通知》。问责、监管、限购成为年度楼市主基调！月均一次上调存款准备金率，半年两次加息，以此来抑制通胀，但直接影响了发展商的资金链，加大了开发成本，收紧了开发商融资渠道，房价上升面临阻力！大力推进保障性住房建设，政策（监管与资金）为保障性住房保驾护航！……9月央行上调存款准备金率；上调存贷款基础利率。长春市政策一览表。按时间序列1月2月3月4月5月6月房地产类金融财税类其他1日，新版《长春市城市房地产开发经营管理条例》实施：房源一次性公开、开发企业注册资金800万以上。9日，按照住建部要求，长春市住房公积金管理中心上调个人住房公积金贷款利率。11日，长春市政府网站上公布了新国八条地方版：与国家颁布内容一致。2日，长春市出台关于加强开发区用地管理的通知。3日，长春市出台关于公布我市2011年新建住房价格控制目标的通知：房价收入比控制在5.8以内。1日，长春市建委下发了《关于进一步加强建筑外窗质量管理的通知》：三玻窗。1日，由吉林市物价局监管，吉林省内开始实行明码标价。20日，由长春市房地局监管的住房限购有关问题的通知正式执行：本地家庭两套。10日，按照住建部要求，长春市住房公积金管理中心上调个人住房公积金贷款利率。1日，《长春市物业专项维修资金管理办法》实施：按上一年度建安造价7%。上半年长春市调控频出，旨在贯彻新国八条！……9月对比2008年政策环境，此次调控有何不同？时间政策背景政策内容市场效果2007：“927政策”房价快速上涨；市场上投资、投机行为盛行1、对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%；2、贷款利率不得低于同期同档次基准利率的1.1倍；3、贷款首付款比例和利率水平应随套数增加而大幅度提高连续16个月成交量下降，成交价格下降2010：“415政策”房价快速上涨；市场上投资、投机行为盛行1、对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30%；2、对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；3、对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。政策从紧、调控升级、供需基本未受影响2011：“1月28日，新国八条”房价快速上涨，市场上投资、投机行为盛行，由经济问题转向民生问题而产生的政治背景1、控制新建住房价格涨幅；2、优化住房用地供应结构；3、加快保障性住房体系建设4、明码标价不得分期分批预售；5、调整相关税收优惠政策；6、二套房首付不低于60%7、合理引导住房需求，暂限定居民家庭购房套数；8、打击捂盘惜售力度加大。政策持续从紧，成交量下降，价格维稳坚难，市场进入以价换量阶段，由政策引导转为市场引导与2008年相比，2011年调控政策出台是在“保民生”的强大政治背景下的政治行为，政策调控与经济调控的超强组合，限购、加息等调控手段下，客户观望情绪已经十分明显，市场已经进入政策显效期。在开发商资金链受到较大影响，库存压力持续，新增供应不断增加的背景下，以价换量的市场趋势难免，市场引导将逐渐取代政策引导。08年政策环境与2011年政策环境对比。中原认为，抑通胀和调楼市成为当前中国社会经济两个最炙手可热的主题。央行频繁启用加息和增加存款准备金率，说明通胀问题不再是经济隐患而是显疾。对于楼市而言，调控已经贯穿了整个10年，而加息同样能够控制资产价格的上涨。同时，政府针对保障性住房从资金、监管、土地等渠道出台了一系列政策，为保障性住房的建设保驾护航。政策环境结论。政策背景——供求关系：整体市场下行，市场表现供大于求，预计全年供求比1.5-1.6:1。区域市场：选取重点开发商，远洋、中信、复地、保利、中海10710344680562311286926446116961132801431624125516037446260556575763917404568465358530.240.290.210.571.241.790.920.382.101.321.220.830.090.350.281.520.912.891.512.473.07-4-3-2-10123402040608010012014016018020010.0110.0210.0310.0410.0510.0610.0710.0810.0910.1010.1110.1211.0111.0211.0311.0411.0511.0611.0711.0811.09新增供应量去化量批售比批售比（%）供销面积（万平）数据来源：长春房地产交易中心。图表：201001-201109长春商品住宅市场供求分析走势图2010年供求比0.95:12011年1-5月供求比0.72:12011年6-9月2.47:1分水岭2011年1-9月长春市场成交商品住宅417万平，同比10年（435）下降4.3%。1-9月成交规模同比10年小幅回落。2011年宏观环境以调控为主旋律，加息、限购等政策相继出台，但从成交数据来看，政策密集期1-5月份对整体市场影响较小；但不可忽视政策趋紧信号（二、三线城市限购）带来的压力，进入6月，在供应放量的影响下，开发企业压力剧增，以至9月份供求比超过3:1。由于下半年新项目入市较多，市场供应逐渐释放，竞争市场压力加大。参考长春市2009、2010年市场的成交情况，同时考虑政策影响因素，预计2011年全年成交在550万平左右，参考当前批售668万平，预计全年批售850-900万平，则全年供求比1.55-1.64:1。1、限购；2、供应放量。政策背景—库存表现：随着供应的集中释放，商品住宅库存压力不断升高，竞争加剧截止9月30日，可售商品住宅库存595万平，按照2010年平均销售速度计算（2010年月均消化速度为54.3万㎡/月），当前库存量能维持近11个月。自2011年7月开始，市场供应放量，尤其是8、9月份，供应305万平，导致库存增加，去化周期迈入11个月大关，10月份仍将有项目集中入市，供过于求已成定论，库存压力不断升高，供应市场竞争加剧。注：一手房存货去化周期=期末已获得预售许可证的未售面积总额/前一年月均去化量数据来源：长春房地产交易中心3002882622462613003012763393703853683253142873002973533694865954.34.13.83.63.84.34.34.04.95.35.55.36.05.85.35.55.56.56.89.011.0-20-15-10-5051015202530010020030040050060010.0110.0210.0310.0410.0510.0610.0710.0810.0910.0110.1110.1211.0111.0211.0311.0411.0511.0611.0711.0811.09存货量去化周期图表：201001-201109长春商品住宅累计库存消化情况走势图区域库存压力：政策背景—价格走势：2011年在供求关系影响下，房价涨幅趋缓，预计年末均价将回落至6300元左右。数据来源：长春中原市场研究部新政下，价格同比依旧上涨，但涨幅趋缓，从目前新政执行力度及下半年整体市场供求来看，预估下半年二级市场价格将在6300元/㎡的价位徘徊。2004-2008连续五年房价大幅攀升，至2007年增幅达27.61%，2008年受经济环境影响增幅趋缓，但仍保持了超过10%的增长率，2008-2011年房价平均涨幅达17%。2011年下半年从绿地中央墅、华润橡树湾、紫御华府等中高端产品入市来考虑，将会拉升整体市场的均价，但从下半年整体市场竞争压力，政策趋紧，持续限购等因素来看，预计2011年全年普宅均价处于维稳的状态，预计约6300元/平左右，同比增长13.3%。从上述数据可以看到2011年8月房价出现小幅回落，在供求关系的影响下，短期房价上升乏力。2380256628763670414243205135521451695497520652875473540055