实效销售技巧

实效销售技巧你想学什么？专业销售技巧顾问式大客户销售技巧高绩效销售管理什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节你不懂销售技巧也可以成功！销售人员角色与职责联想三颗心销售人员：计划你的工作，工作你的计划。销售管理：立法、执法经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态�初次拜访�HelloCall�开发新客户�处理异议�要求成交�懒散�自我设限销售难关：发展积极的心态榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户区域管理基础什么是市场营销？生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USPFAB市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好（竞争销售）选择的方式可以获利（USP）BFA市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理区域管理循环市场客户档案区域管理营销计划商业渠道客户管理陈列展示计划执行（拜访）评估（分析）•财务知识•产品知识•店头行销知识•竞争对手知识•行政管理•区域管理•区域覆盖•营销计划•资源利用•订单/资信•收款•商业促销•产品知识•财务知识•店头行销•销售技巧•沟通技巧•谈判技巧•访后分析•售后追踪•行政管理逐级区域管理大区SK作业区二级市场PK客户管理客户管理金三角目标信息频率为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力筛选之后？分级客户指标信息活动花费总量关键客户1战略伙伴培训2潜在客户……竞争蚕食……目标客户…………筛选之后？策略信息活动SK保老拿手的武器CLUBK升级好用的武器TRAINP求新又一种武器GS，FTF专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！舒适区我知道如何改变，但我不想改变。以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例79253290102030405060708090觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈百分比ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求129销售程序就是建立销售漏斗搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級BestFew應保守的預估成交時間篩選條件InFunnelAboveFunnel130Yourworkpriorities客戶管理優先順序132以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议25Probing-探问的目的收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘过程引导客户了解其现状的关键或关系26Probing-探问的方法开放问题：让客户自由发挥....OpenQuestion封闭问题：限定客户回答的方向CloseQuestion27Probing-问题漏斗友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need.....28Probing-探问技巧建立谈话气氛判别销售对象自我记住销售对象身份由广泛到狭窄OpenQuestion任其发挥寻找差异CloseQuestion引导需求或表赞同29探问时应注意的事项探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。MultipleQuestion考虑探问的对象与时机。30Listening-倾听技巧是「倾听」而不是「听」眼神.......记笔记注意肢体语言「抛砖引玉」的回音31对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不会，你很可能一无所获Listening-倾听技巧32Survey-即将结束所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致同意」SellingPoint........探察聆听注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问－显示你的优势逐步缩小范围以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林试探冲击试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”试探冲击注意要提出问题而不是提出建议试试推销“防盗门”以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”以问题为中心的销售循环第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒展示说服四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见展示说服预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它展示说服调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配展示说服建议解决方案FABWIFM-What’sinitforme?展示说服处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。要求生意技巧成交的一般原则抛开成见关注90％的客户探察－提议－坚持解冻与冻结要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺专业销售训练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度人际风格分析人际风格类型支配型-特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心人际风格类型支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实人际风格类型与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的人际风格类型表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多人际风格类型表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到人际风格类型和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾人际风格类型和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序人际风格类型与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢人际风格类型分析型-需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变希望被别人重视人际风格类型与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上人际风格漂移和防御：相邻原则伪装人际风格类型支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事开场与探询技巧-支配型开场焦点：业务焦