《雪铁龙汽车凯旋梦想营销培训教材》(109页)

东风雪铁龙2006年3月凯旋梦想营销活用梦想突破无车障碍透过创新策略突破销售障碍适时呈现凯旋独特魅力因人沟通呈现凯旋特色培训目的1-课程理念2-梦想源泉3-工具准备4-客户特性5-需求分析6-梦想营造7-商品介绍8-试乘试驾9-谈判促成10-梦想活化课程要点练习演练演练练习练习1-课程理念课程要点梦想营销促成缔结突破无车销售瓶颈透过演练深化技术落实来客跟踪管理1-课程理念汽车销售流程销售准备问候与接待发掘客户需求产品介绍异议处理商务洽谈成交及忠诚客户潜在顾客管理异议⑥谈判促成①工具准备②客户接待③需求发掘⑤试乘试驾梦想营销发展基础④商品介绍梦想源泉梦想营造梦想活化⑤谈判促成①工具准备②客户接待③需求发掘④商品介绍梦想营销要点销售环境:在竞争环境中及早建立“凯旋”市场优势销售政策:达成“凯旋”每月销售目标4000台，年度50000台确认销售目标问题思考问题1无展车状况如何解决？问题2其他的行业如何解决？问题3凯旋最好的解决对策？无车销售阶段目标及早掌握顾客,避免它购有力介绍,增加凯旋价值有效运用工具促成订车建立档案追踪促成2-梦想源泉课程要点建立形象权力象征卓越智慧自由自在安全感2-梦想源泉→优雅动感→与众不同→高效低耗→乘坐舒适→車身安全满足顾客需求还不够顾客更希望能实现梦想只要丰富的创意，可以协助顾客追求梦想每个企业都可找到方法将你的产品变成梦想梦想商机Dreamketing梦想营销价值•从客户的梦想出发•使客户减少横向思考•使客户减少反对意见•使客户做出有利于卖方的决策→使客户尽快决定解读消费趋势,理解哪些梦想可以抓住目标顾客→创新科技、安全呵护、欧洲风创造能传达强烈感情的产品→全汉化行车电脑、沙龙般的环境以创新的设计来支持→大气充满活力、积极沉稳有力3-工具准备课程要点•海报•宣传单•宣传手册•形象DVD•操作DVD•汽车杂志•赠品•问卷调查表•合同3-工具准备•以工具协助创造梦想•掌握工具使用最佳时机•抓住机会，提高顾客所认知的附加价值工具使用最佳时机①注意②兴趣④欲望⑤比较⑥决定⑦签约③联想形象DVD海报宣传单电视、报纸广告宣传手册操作DVD合同离店后管理购买七阶段→型录→型录→海报→型录→ＤＶＤ→型录•方向盘•防盗•头灯•喷香器•剎車灯•半透明仪表使用最佳工具4-客户特性课程要点•希望被重视•关心同行者•掌握沟通重点•肯定对方优点•扩大在意的成就•交集关心话题•以事实显示已做准备客户共通的需求表現型表現型友善型分析型控制型开放的行动的热忱的活力的直接的确实的效率的果决的谨慎的耐心的精确的保留的乐观的接纳的温暖的合作的客户风格分类表现型友善型分析型控制型回应较快言行夸大低调回应内容简单谨言慎行深入关键掌握重点反问问题由客户回应分类价格反映分类表现型友善型分析型控制型炫耀低价杀手自居听信熟人不擅议价价比三家配备分析反应快速擅长议价凸出人际跟随他人谨慎决策权威展示核心特质分类表现型友善型分析型控制型控制型客户识别典型老板、强势主管•很有效率、直切重点•表达有力、发号施令•行动快速、没有耐心•追求胜利、固执坚定控制型客户应对技巧•虚心请教,提问简明•充分准备,重点表达•创新有力,莫挑权威•结果导向,二案供选控制型客户介绍要点﹝强调卓越操控性﹞•中央固定集控式方向盘•VVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的底盘减震、抓地具有卓越的驾驭性•空间、高级内饰、优良降噪沙龙般超级竞品环境•随动转向双氙气大灯•ESP电子稳定系统控制型客户话术『凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控！』『凯旋VVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的底盘减震、抓地驾驭性卓越！』『凯旋空间、高级内饰、优良降噪沙龙般超越同级车环境！』『凯旋随动转向双氙气大灯，安全实用！』『凯旋ESP电子稳定系统，确保高速操控性稳定！』分析型客户识冷静精明、过度思考•做事精确、循序渐进•凡事分析、注意细节•表情严肃、动作谨慎•逻辑清晰、追求精确分析型客户应对•做好准备，放慢语速•明确数字，清晰对比•公事公办，排除感情•给予较长的思考时间分析型客户介绍要点﹝增加隐性细部介绍﹞•倒车雷达、电子密码防盗、防盗报警系统•电子稳定系统ESP•ABS+EBD+TCS•发动机下护板、行人碰撞保护•燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁•四门一触式防夹电动车窗分析型客户话术『凯旋倒车雷达、电子密码防盗、防盗报警系统，让您绝对安心！』『凯旋电子稳定系统ESP，物超所值！』『凯旋ABS+EBD+TCS，让您安全有保障！』『凯旋发动机下护板、行人碰撞保护让您安心！』『凯旋燃油自动切断装置、车门和行李箱自动落锁，保障您安全！』『凯旋四门一触式防夹电动车窗，确保乘客安全！』表现型客户识别自大夸大、唯恐小视•充满激情、活力十足•喜欢参与、让人开心•左右逢源、擅长社交•爱出锋头、与众不同表现型客户应对•诱导提问，让他发言•倾听所言，适加赞赏•创新独特，引起注目•目的明确，书面确认表现型客户介绍要点﹝强调外在与众不同﹞•双人字标识与散热器罩融为一体•骠悍强劲车头与流畅车身线条呼应•现代而又不失庄重造型，大气又充满活力。•欧洲的时尚与大气稳重完美融和•感光式自动组合仪表•香水挥发器表现型客户话术『凯旋现代感造型非常吸引人！』『凯旋骠悍强劲车头与流畅车身线条呼应！』『凯旋不失庄重造型大气又充满活力！』『凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美融和！』『凯旋感光式仪表，先进造型抢眼！』『凯旋香水挥发器，特別与众不同！』友善型客户识别敦厚老实、不善议论•天性友好、关心別人•不会主動、好好听众•远离矛盾、害怕变数•听信熟人、跟随团队友善型客户应对•放慢语速、简单明了•从旁协助、取得信赖•强力说服、霸王硬上•提出例证时涉及熟人友善型客户商品介绍(集结亮点强力形容)•最科技中央固定集控式方向盘•最时尚感光式自动组合仪表•最实用全中文多功能显示屏•最进步随动转向双氙气大灯•最安全电子稳定系统ESP与ABS+EBD+TCS•最大功率低油耗VVT可变气门正时发动机同级别最大扭矩200Nm友善型客户话术『凯旋方向盘中央固定集控式，设计最科技！』『凯旋感光式自动组合仪表，时尚又科技！』『凯旋全中文多功能显示屏，非常人性！』『凯旋随动转向双氙气大灯，最进步安全！』『凯旋最安全电子稳定系统ESP与ABS+EBD+TCS，相信我，这是最高端安全结构！』『凯旋VVT可变气门正时发动机，最大扭矩200Nm，保证在同级别是大功率低油耗！』促成梦想加温梦想营造梦想协助梦想梦想特性运用前卫18%传统24%中庸29%稳重20%活力9%重视家庭关注健康理财保守稳定平实成熟稳重努力拼搏能力突出注重品质追求时尚尝试事物享受生活个性突出工作自信从工作中获得成就和满足感待人真诚工作踏实从生活中获得成就快←行动→慢感性理性选车倾向与重视配备关注品牌关注性能张显个性创新性空间大配置多安全舒适性价比高方向盘仪表簇驾驭性购车没鲜明态度,容易受外界的影响5-需求分析课程要点倾听询问观察分析梦想需求分析手法随遇梦想隐性梦想显性梦想询问显性梦想倾听观察分析随遇梦想隐性梦想梦想与类型倾向稳重型活力型前卫型中庸型传统型低←速度→高步履较慢观察环境步履较慢走向值班步履较快走向新车步履较快表态购车高↑感性↓稳重型〔分析型〕传统型〔友善型〕活力型〔控制型〕前卫型〔表现型〕来店客倾向类型观察询问需求第一波询问-状况性提问询问需求车型询问需求排量询问使用者询问提车时间第二波询问-问题性提问询问选择原因询问过去使用车型询问决策关键询问指定交车时间原因询问需求营造梦想的提问•多做提问少做说明•提问后保留停顿时间•用好奇心克服拒绝•站在客户立场感受•利用群体趋同询问需求•观察客户状况与特质•开放式与封闭式交叉使用•引导客户实现梦想•分析、排序问题点协助解决•促成梦想引导成交运用询问与促成需求分析倾听技巧•面向发言者点头•身体前倾向发言者•目光注视对方的眼睛或鼻尖•示意，使周围的环境安静下来•解读发言者“话中话”•如有来电，过一会再打过来话中话解读例句•我知道→不需要再介紹•我还是不理解→换个方式说明•我考虑考虑→现在还不做决定•我再比较一下→尚未发现新车优势•是吗？→不完全确定或信赖•差不多啦→沒有显著差別激起梦想的表达•挑逗性话题•利用流行心理•锁定新奇的设计•只提供部分资讯•只露出价值冰山一角仪表簇方向盘喷香器性能取向表达技巧量身订制握着凯旋多功能整合方向盘、踩下140匹超级马力的油门，优异稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地稳定感，转眼已忘时速已经超过100公里！配置取向表达技巧量身订制中央固定集控式方向盘、随动转向双氙气大灯、全汉化行车电脑、ESP电子稳定系统、创新科技引领驾乘新体验！安全取向表达技巧量身订制ESP＋ABS+EBD+TCS，随动转向双氙气大灯，4个安全气囊＋2个侧安全气帘，ESCAPE高强度车身，行人碰撞保护设计让人领略欧洲设计师重视安全！6-梦想营造课程要点以创新、非凡为时尚以流行、崇拜为诱导以重复亮点为手法以及早驾驭促成抉择创造引导留恋促成梦想营销四步稳重型创造引导留恋促成中庸型传统型活力型前卫型创造引导促成促成引导加温梦想营销四步—稳重型创造引导留恋促成您知道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最新科技仪表簇吗?随着阳光改变色调仪表真的迷人这么高端配置拥有就是要趁早梦想营销-中庸型、传统型创造引导促成您知道汽车网站最热门的话题吗?您知道凯旋最新科技仪表簇吗?这么高端配置拥有就是要趁早梦想营销-活力型、前卫型引导促成您知道凯旋最新科技仪表簇吗?随阳光改变色调仪表确实很迷人这么高端配置拥有就是要趁早加溫7-商品介绍课程要点表现型友善型分析型控制型凯旋融合欧洲最新设计趋势，非常引人注目!凯旋前后部造型，积极而又沉稳有力!外形取向客户大家都说:凯旋融合了最新设计趋势!凯旋大气而又充满活力魅力不凡!表现型友善型分析型控制型喜爱享受驾驶快感,凯旋一定让你满足!凯旋VVT可变气门正时，同级车最大扭矩、最快速度。性能取向客户大家抢先订购凯旋就在于它性能优越!凯旋的扭矩接近了2.3－2.5升级别，最高速205公里。表现型友善型分析型控制型凯旋沙龙一般的内部环境让人羨慕!从资料可看出凯旋最为劲爆全面的配置!舒适取向客户相信我，凯旋的舒适是第一名!凯旋堪称典范的行驶性能,可满足舒适驾乘!从价位比较,凯旋加速性、操控性、各种配置具性价优势!凯旋倍受关注主要在于它优异的性价比!表现型友善型分析型控制型性价取向客户凯旋让您享受驾驶快感与竞争力价格!中价位车型能满足高速性、加速性、配置齐全凱旋居首!表现型友善型分析型控制型凯旋的车身安全设计特別让你自豪!ABS+EBD+TCSESP，ESCAPE高强度吸能车身安全有保障！安全取向客户相信我，这是最高端安全结构！凯旋有361度的全方位安全呵护！8-试乘试驾课程要点一、就座阶段→协助调整座椅，询问是否理想二、起步阶段→强调操作相同，脱离压力区三、尝试阶段→感受低转扭力，满意第一步四、适应阶段→手自排、方向盘适应五、恣意阶段→驾驶顺手后赞美客户技术六、回馈阶段→正面引导，倾听试车心得七、结束阶段→体验证实凯旋最佳选择试驾梦想营销尝试阶段梦想营销•《转速提高后》运用好奇→「凯旋提速感觉最棒」•《不知下一步》鼓励尝试→「换3档，感觉如何？」•《不知是否正确》安抚信心→「很好！就是这样！」•《车速提高后》运用信心→「这样正确，沒有顿挫感！」•《欲进一步》鼓励再尝试→「继续提速，感觉较快？」•《车速渐快》再增信心→「换档不要过快就更好了！」适应阶段梦想营销•《渐入佳境》梦想行销→「到郊外更容易发挥性能！」•《行驶顺手后》适时赞美→「方向盘抓得很准！」•《专注驾驶》浑然忘我时→多言不如少言恣意阶段梦想营销9-谈判促成课程要点无实车谈判障碍-1主观认为无实车销售有难度害怕顾客询问“为何无实车”因为无实车而减弱销售热诚对无实车原因缺乏应对准备无实车谈判障碍-2告诉顾客“有实车时再谈”只交付资料却未做任何具体说明用一套剧本应对不同顾客顾客回答“考虑”时未加追问异议处理四步•站在对方立场思考•界定问题•寻求解决对策•运用追求成功、活力、进取化异议为机会异议处理第一步站在