「销售培训」改变现状、超越巅峰

销售人员培训之超越巅峰1企业六大功能生产管理营销管理人资管理研发管理财务管理信息管理产品Product价格Price渠道Place推广Promotion广告公关促销人员销售2市场营销的基本概念•营销概念–个人或集体，创造或提供商品以交换产品或价值的过程–营销的重点观念就是「交换」•21世纪的企业经营哲学–以往的企业经营哲学•將产品或技术，提升产品质量，銷售給客戶–21世纪的企业经营哲学•讓客户满意，以永遠留住客戶3市场营销的基本概念•营销价值链–客户：创造价值–企业：财务价值–员工：工作价值•提高企业的经营利润–传统的企业营利模式•扩大销售/占有市场份额结果营业额提升•但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升•唯有不断的开发客户资源，服务客户，让客户满意忠诚，如此方能提高企业利润4市场营销的基本概念•传统市场营销要素–市场营销-4P•产品Product•价格Price•渠道Place•推广Promotion•现代市场营销要素–市场营销-4C•消费者Customer•成本/价值Cost•方便性Convenience•沟通Communication•营销观念演进–生产导向→产品导向→销售导向→营销导向→社会营销导向→全球化营销观念–简言之就是由生产/销售导向走向营销/顾客导向5何谓管理Plan计划Do执行Check查核Action改善•管理的程序6何谓销售管理•创造交换的过程–透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程•客户需求管理–收集相关信息–研究分析客户需求–挖掘创造内在需求–满足所有需求7销售与市场营销观念比较•销售推销观念–由工厂出发，制造产品，透过推销与促销，达到销售获利的目的•市场营销观念–从市场出发，研究消费者与客户之需求，透过整合营销传播手法，促使客户满意，以获取利润8销售管理的五个涵盖范•产品流•资金流•讯息流–随时了解消费者的需求、看法与意见•信用流•情感流–与客户透过建立信任，以达到关系之建立，感情之交流9销售管理的基础工作内容•组织管理的体系–发展销售组织/激励销售团队/调动职级/提升业绩/选才、育才、用才、留才/组织分工，适才适性/教育训练，职能技能•业务管理的流程–开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售10企业与销售人员谋求的利益•企业的利益–稳定的销售收入，低成本管理–稳定的客户群体，稳定的销售团队–提高市场地位，提高企业形象价值•销售人员的利益–稳定的个人收–入稳定的工作–个人的升迁机会11企业与销售人员应作好的工作•企业应做好的工作–维护客户群体–建立市场信息系统–增强产品在市场的品牌地位•销售人员应做好的工作–客户的服务工作–市场调研工作–处理客户异议12中国企业销售管理的问题•销售管理面临之困境–抵御市场变化能力弱，应变力差，企业寿命短–管理漏洞百出，对手与员工称隙而入，高风险、高成本环境–缺乏团队精神，团队素质差，专业销售人员缺乏，流动率高•销售管理不足的原因–成本预算与财务控制上有缺陷，经营成本过高–信用管理系统缺乏，造成高风险–人力资源管理、发展与培训意识不足–企业销售讯息管理与客户管理不足–企业内部评估缺失，造就为业绩是图，无稳定性13中外企业销售管理的比较中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点在零售终端销售人员管理高提成重视培训、结合绩效销售人员收入以工资为主销售曲线先升后降平缓持续上升14中外企业销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益驱动素质与能力发展绩效评估简单量化成为过程管理销售团队散兵单打独斗团队运作流动率高低15中国企业销售管理必要之变革•更新销售管理理念•建立健全的销售管理体系•学习使用新进的销售管理技术–业务管理•计划/客户/成本/讯息–人员管理•组织/培训/行为/评估16加强控制销售管理的两大资源•客户资源–客户资源属企业，不属个人–运用团队作战而非单打独斗–避免个人独握大客户•销售团队的人力资源–销售人员需经严格选拔–提供足够的专业训练–团队的思想、观念与技能均需提升，设定标准17销售团队的设计-1.目标•传统销售目标–售出产品–收回货款–重心在业务自身上•现代销售目标–客户是利润分享伙伴–进一步降低成本–提高销量，满意及服务–创造及满足客户需求18销售团队的设计-2.战略•适当的时间–客户的生活习惯/何时进行何活动•适当的方式–客户的喜好/客户的习惯•适当的顾客–有目的有选择•根据客户适当的时间/方式/顾客来决定业务销售进行方式–与客户一对一洽谈/销售会议联谊会、展示会/销售小组对一群客户/业务员对一群客户/销售专题研讨会19销售团队的设计-3.结构•按地区组成的销售团队•按产品组成的销售团队•按客户结构组成的销售团队•复合的销售团队•销售团队结构设计的取舍在于–极大化的使用客户资源–给客户最好的服务与方便20销售团队的设计-4.规模•销售团队的规模大小–业务销售团队人数增加，可以提高整体销售量，但团队成本势必也跟着提高•销售团队的人员精简–培养合格高效业务→精简团队→合理的成本达成预期的绩效21销售团队的设计-5.报酬•报酬设计–纯薪金制•管理简单•降低团队流动性–纯佣金制•吸引更好的销售人员•减少督导•降低成本–薪金佣金混合制•前两者综合•可取二者之长22销售团队的设计-5.报酬•薪酬奖励制度–策略•薪酬是留住人才、奖励士气的重要因素•薪酬是企业回馈的金钱、福利与发展机会•费用超支、质量不良、工作失误才是最大损失–原则•互利双赢/简单明了/公平公正/多劳多得/水平适合/奖励作用–形式•固定工资制/销售佣金制/销售奖金制/薪金佣金制/差旅费用23销售团队的管理•销售团队的管理步骤–招聘和选才–培训–监督–激励–评价•客户访问标准–时间就是投资成本–举凡拜访路线/计划/访谈时间/作业时间均需事前规划24销售原则•销售流程–寻找潜在客户，判断其资格–准备工作–接近方法–讲解示范–处理反馈意见–达成交易–后续维护服务•谈判技巧•关系维护–维护与客户的长期关系25销售经理的职能•管理者的功能：规划、组织、领导、控制•管理的程序：计划→执行→检查→行动•销售经理与销售员的工作区别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制26销售经理的十大职责1.制定部门发展规划与价值使命2.明确长、中、短期工作目标3.确定部门工作任务并建立执行程序4.确定部门工作计划5,组织部门人员6.建立教育培训计划与管理机制7.建立沟通平台与团队文化8.建立激励与奖惩机制9.建立授权与监控辅导机制10.发现与解决问题27销售经理的六大类绩效项目•研究–市场趋势/市场潜力•产品评价–试销、市场实验、调研•撰写–提案、手册、说明•争取客户–销售、计划、维护策略•广告–广告设计、计划、实施•客户关系–倾听抱怨、管理、服务28销售管理分析与决策方法•SWOT分析法：优势、劣势、机会、风险•5W1H法：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因）、对象（何事）、地点（何地）、时间（何时）、人员（何人）、方法（何法）等六个方面提出问题进行思考。•曼陀螺法：•心智图法•鱼骨图法•脑力激荡法29高效销售团队的九大特征•清晰的目标•各相关技能•一致的承诺•相互信任•良好的沟通•学习技能•充分授权•内部支持•外部支持30高效销售团队建设的四方面•目标–针对性的目标•程序–大家同意的程序•角色–明确角色•关系–成熟的关系•四个方面构成团队工作指引31人生追求什么•权、名、利、禄？•五子登科？•幸福、快乐？•无求?-诸法皆空，自由自在-追求有意义的人生32富足的真实意义•身体健康、我爱你、稳定的感情、与家人相处、笑…这些快乐的财富是根本不需向外寻求•失败者很少、很少会拨时间感激自己已经拥有的事物，而会一天到晚抱怨他们没有的东西•成功人士之所以富足，是因为他们认清，不是快乐让他们心怀感谢，而是心怀感激让他们快乐33如何让自己的人生有意义•培养自己成为有学习能力的人•培养自己「成熟」「自由」的人格•享受工作乐在其中•完整充实的人生–看待重要事情，都要将一生当做分母，而将个别的事件当分子，这样才会有宏观想法找寻到自己人生的价值享受一个有成就感的人生34好学历不如好学力•在失败中学习•在困难挫折磨练中学习•在别人的经验中学习•在万事万物的启发中学习35什么是成功•成功的定义–成功没有客观的定义标准–说穿了，「成功」在每个人的心中，其实是一人一把号，各吹各的调。–甚至，是不是每个人都追求成功，也还值得争议•成功：把想做的事，做到最好–「成功」是有能力「做出改变」「创造深远影响」和「致力于自我实现的人生」…杰瑞•薄乐斯《成功长青》「爱自己所做的事」才是成功的必要条件36金钱与成功的关系•金钱不是唯一的一把尺–金钱从来都不是成功的唯一指标–金钱是达成目的的手段•买到舒适生活，让家人过的更好•切记不要因为物欲与金钱而让自己做自己憎恨讨厌的工作一个人并不会因为他怎么赚到钱被人记住而往往是因为他怎么花钱而被人记住37如何看待人生的过程•人生就像爬楼梯爬一座身分的梯子–梯子的第一阶：生存•养家糊口，维持一份工作–梯子的第二阶：建立独立的身分•中年后的成就达到了这一阶–梯子的最后一阶：贡献•对自己以外更大群体的付出–对大多数人而言….子女–对有些人而言…….工作与事业–对有的人而言…….所拯救或改变的人生与生命38什么是人生的价值有成就的人生•人生有多少价值端視帮助多少人创造价值•人生有多成功端視帮助多少人成功39工作的意义与目的-满足人生的需求•马斯洛的需要层级理论–生理需要(食、衣、住、行、医疗….)–安全需要(保护、秩序、安定…..)–社会需要(爱情、友情、归属感）–尊重需要(声望、地位、自尊）–自我实现需要（成就感）40工作发展的新思维•从个人条件发展找寻个人的定位•因应性的就业朝向自主性的创业•凭借个人的成功本事，朝向团队式生涯发展•职业→工作事业→经营志业→快乐41人生与工作发展的理想规划•25-45岁是一个阶段•45-65岁是另一个阶段•65岁退休以后为钱做事容易累为理想做事能够耐风寒为兴趣做事则永不倦怠为钱做事为理想做事希望能为兴趣做事42中国员工的画像•海尔总裁张瑞敏关于人的品质有一段精彩的论述：“如果训练一个日本人，让他每天擦六遍桌子，他一定会这样做；而一个中国人开始会擦六遍，慢慢觉得五遍、四遍也可以，最后索性不擦了”，“中国人做事的最大毛病是不认真，做事不到位，每天工作欠缺一点，天长日久就成为落后的顽症”•中国员工有几个不好的习惯–做事随意,没有规矩–有了规矩,弄虚作假,不守规矩–遵守规矩,却总是做不到位43优秀员工的自画像•优秀员工，从建立卓越的愿景开始•一个人要想取得成功，首先要有一种追求成功的欲望，然后设定目标，朝着标杆迈进。优秀的人是因为他拥有一个引导他的人生愿景——“自画像”，即员工所持有的“我想要成为什么？”的图像。当这种自画像契合了员工内心真正的愿望时，就会成为员工一种执著的追求和内心一种强烈的信念，从而产生出一种强大的驱动力、激发出一种勇气，成为员工动力和创造力的源泉44工作中的七个美德•真诚•感恩•热情•谦虚•勤奋•坚毅•宽容45工作中的七个美德•真诚–真诚的品德是职场的通行证，诚实的员工是企业的财富–“做老实人，说老实话，办老实事”是员工为公司应尽的义务•感恩–什么时候，我们才会为自己拥有的一切满怀感激呢？难道只有当我们发现人生无常的时候，我们才能发现并乐于承认–我们所拥有的每一天、每一分钟、每一次呼吸……都是上苍赐予我们的宝物46工作中的七个美德•热情–自古以来，没有一项伟大的事业不是在热情的驱使下完成的–一个对生活和事业充满热情的人，无论他所从事的职业贵贱如何，他都会觉得自己是在从事一项神圣的工作，同时也对它怀有极大的兴趣–热爱自己工作的人，无论他做的事情多么