导购员销售技巧(讲师)

导购员销售技巧——彭斌我们是最牛的，因为我们每天都在做世界上最难做的两件事情。第一件把我们的思想放进别人的脑袋里！第二件把别人的钞票放进我们的口袋里！第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第一部分:认识自己我们是谁？在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。第一部分:认识自己我们是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“天使”第一部分:认识自己我们的重要性：著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。第一部分:认识自己良好的导购服务可以使顾客做到以下四点：“顾客购买、顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买。”我们的重要性：第一部分:认识自己我们应具备基本素质：优秀导购员的标准：1、热情友好2、有礼貌和耐心3、熟练的业务技能4、懂得顾客心理5、头脑灵活你做到了吗？第一部分:认识自己1、坚强的销售意识：自信：不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：我们不是万能的主，被人拒绝太正常不过了，“拒绝是我们实现自我价值的开始。”我们应具备基本素质：第一部分:认识自己2、热情友好的服务热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。我们应具备基本素质：第一部分:认识自己3、熟练的销售技巧和丰富的相关知识推销技巧是导购员的基本功。知识包括：产品知识，行业知识，竞品知识，空间设计知识……我们应具备基本素质：第一部分:认识自己4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；洽谈桌上到处是东西；在卖场找不到POP折页。……我们应具备基本素质：第一部分:认识自己5、良好的人际关系同行水电工设计师……我们应具备基本素质：第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第二部分:认识顾客影响顾客购买的因素：2、行走路线：95%的顾客走完1/3的卖场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向右转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的地方；店面入口过于拥挤，顾客不会停留。店内过于清静，顾客不愿意进入。1、质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等。第二部分:认识自己影响顾客购买的因素：3、在购买行为方面：顾客不喜欢很费劲地寻找、欣赏、触摸产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。顾客都是懒惰的第二部分:认识顾客顾客分析：1、不大关注产品的性能、特点2、不大关注价格3、注重产品带来的社会价值1、实惠、物美价廉2、比较注重价格3、不大注重附加值1、比较好面子2、关注价格3、注重产品的附加值1、非常注重产品的性能、特点及实用性2、只要产品好，价钱好说3、不大注重产品的附加值没钱人：有钱的没钱人：有钱人：没钱的有钱人：第二部分:认识顾客“AIDMA”（爱得买）法则：注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣产品不错风格很配新品种促销活动购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌质量好特色服务产生欲望想买电视广告宣传画商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图第二部分:认识顾客其实我们的上帝都是“菜鸟”！第一部分:认识自己第二部分:认识顾客第三部分:导购实战导购员销售技巧第三部分:导购实战销售模式的变化：•销售旧模式顾客关系结束销售商品介绍评估需求40%10%20%30%•销售新模式商品介绍结束销售40%30%20%10%评估需求顾客关系第三部分:导购实战决胜终端第三部分:导购实战产品与顾客的互动导购推销力终端展示力第三部分:导购实战产品特性：方便面瓷砖高关注度低参与度低关注度高参与度第三部分:导购实战产品特性：彩电瓷砖显性品牌隐形品牌第三部分:导购实战推力＞拉力第三部分:导购实战顾客的购买欲望取决于终端第三部分:导购实战终端终端展示终端导购第三部分:导购实战终端终端展示终端导购第三部分:导购实战终端展示力之购买进店注意店外形象店外形象第三部分:导购实战终端拦截终端展示力之店外形象第三部分:导购实战店招：统一、标准、醒目、显眼、完好店外：干净、清爽、促销气氛展示、差异性门口：明显、干净、畅通终端展示力之店外形象第三部分:导购实战终端展示力之展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整体性和统一性效果体验化这是由产品特性决定的店内展示第三部分:导购实战终端展示力之店内展示•商品展示、陈列包括两个重点：•商品陈列展示化•陈列展示生动化•陈列目的＝激发顾客购买欲望•陈列任务＝易看到＋易拿到＋易感受＋易选择效果体验第三部分:导购实战终端展示力之店内展示•店面一定要干净、整洁、清爽，要让顾客感觉专业、高档。务必避免见缝插针的现象发生，更要避免竞品渗入。重点：•店面要形象生动化，海报、气球、礼品等。•产品要使顾客看得清摸得着。•畅销产品、优势产品和促销产品要放到最明显的地方，特别是促销产品，最好让客户在外面就能看到。第三部分:导购实战终端展示力之店内展示我的产品要站有站相，坐有坐相！第三部分:导购实战终端展示力之店内展示细节决定成败第三部分:导购实战终端展示力之店内展示主旨：形象生动、顾客方便、关注细节。第三部分:导购实战终端终端展示终端导购第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之待机推销产品就得先推销自己。第三部分:导购实战调整好自己的状态和心情，快乐地工作，快乐的生活。形象是我们的第一张名片，我们的形象价值百万。导购推销力之待机第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之接近客户第三部分:导购实战导购推销力之接近客户不要一脸死相，如果你一脸死相，那你还不如去死。第三部分:导购实战导购推销力之接近客户热情的招呼：◎您好，欢迎光临全国高端微晶石品牌——欧洲之星！◎您好，欧洲之星微晶石“特价周活动”欢迎您选购！专业、统一◎您好，进来喝杯水吧。以“熟人”的口吻说话第三部分:导购实战导购推销力之接近客户请问你要买点什么？第三部分:导购实战导购推销力之接近客户建立信任※耐心※专心※诚恳※专业※自信※尊重※赞美※站在客户的角度去思考和阐述问题信任建立第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之商品提示我们今天是1周年店庆。厂家现在在做促销活动。我们最近上了几款新品。欧洲之星微晶石春季大反馈活动正在进行中。第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求成交的前提——顾客需求是什么！第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求定位顾客需求望闻问切第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求定位顾客需求之望年龄打扮谈吐谁是决策者顾客兴趣产品第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求定位顾客需求之闻称谓与关系产品需求与偏好产品功能意见谁是决策者第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求定位顾客需求之问会说不如会听，会听不如会问。什么小区、房价户型、面积装修风格、设计费用审美观用砖的场所第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求定位顾客需求之切对购买力定位对需求偏好定位对审美偏好定位对顾客性格定位对接待技巧定位第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求把握客户的需求脉搏，对症下药。第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求别忘了套近乎1、您也在××小区啊，我有个朋友也在那买的，那可不便宜哦，不过环境和户型真的是不错，不愧是高档小区。2、哦，我们昨天就有几个客户也是您们小区的，都是选的我们的产品。第三部分:导购实战导购推销力之揣摩需求顾客购买核心是什么？最好的产品？最贵的产品？最适合的产品！第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之商品解说站在顾客的立场上说话。少说产品，多说产品带来的好处。说给他听不如做给他看。第三部分:导购实战导购推销力之商品解说1、快速专业地讲解产品的成分、技术、工艺等。2、简洁、清晰地讲解产品的使用效果。3、用实际行动来证实你的观点。4、借助实物（证书、照片……）。5、重点在于客户体验效果，而不是产品本身。第三部分:导购实战导购推销力之商品解说例：微晶石采用石英石等天然无机矿物质及氧化铝等原料，经熔窑熔制、水淬,晶化窑1200度烧结，并加以精细磨抛切割而成，其结构致密，热膨胀系数小，具有极强的抗弯、抗折、抗压、抗冲击、耐磨、耐蚀等特性。第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之劝说推荐产品的特点隐性产品半成品第三部分:导购实战导购推销力之劝说推荐多让客户体验我们的产品核心：第三部分:导购实战导购推销力之劝说推荐三流的导购卖价格二流的导购卖产品一流的导购卖理念第三部分:导购实战导购推销力待机揣摩需要商品提示商品解说接近顾客劝说推荐销售重点成交收款送客第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍成交的因素：＊价格问题＊保障问题＊审美问题＊品牌问题＊品质异议第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之审美问题1、如果顾客确实不喜欢这款风格的产品，请不要再推这款，立刻根据他的审美要求换款式。2、如果客户是因为在几款产品之间犹豫的时候，你应该帮助客户下决定。（我认为这款产品更适合您！），要用肯定语气。3、如果客户在一款产品上犹豫不决时，你要认可他的选择。（这款产品就是为您这种风格所设计的啊。）第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题顾客永远都会觉得我们的价格太贵。任何人都有占便宜的心理。请给客户一个付钱的理由。第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题一开始就报价的弊端：让顾客失去了解产品的兴趣导致潜在顾客流失店面人气下滑成交难度加大第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题估计顾客的承受价把握顾客真实的想法巧谈价格一般处理价格问题的思路：第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题记住：降价是给顾客的专门的恩惠！同时要给降价一个理由！第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题问：你这价格也太贵了吧，你们旁边的那个品牌打六折，我感觉比你们这更便宜好多啊？答：我们是国内一线品牌，明码实价，平时是不打折的，而且全国售价都是一样的。这就跟我们平时买衣服是一样的，像耐克、雅戈尔、阿玛尼这样的大品牌是不会打折的。再说买瓷砖也是买个放心，大品牌质量是完全有保障的……第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题问：你这款砖我确实满喜欢的，但是也太贵了啊，你再给我打个折吧……？答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这款高档的微晶石，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这个款式怎么样……答2：其实这款微晶石的价格是最实惠的了，您看您几百万的房子，买这样高档的微晶石是很适合的，而且按照现在的折扣你已经省了8万块了……第三部分:导购实战导购推销力之销售重点阻碍因素之价格问题问：你们现在打折，以后肯定也会打折的啊，我到那时再买。答：这次是厂家组织的全国欧洲之星专卖店一年一次大反馈活动，折扣是全年最低的，活动时间截止到今天下午5：30，如果你现在不急得装修，你可以先交上30%的定金，同样享受这个最低折扣价……第三部分:导