崔伟-美容顾问的基础级销售技巧课程(上)

美容行业传播美丽的行业美容院贩卖希望的梦工厂贩卖梦想的美丽天堂美容师美丽容颜的老师金钱快乐成长工作的意义你快乐吗？快乐之源快乐源自于：收获94%被重视88%尊重83%自我价值的实现78%销售人员的快乐之源客户感谢97%主管认可93%客户肯定90%业绩达成86%挑战高难度客户成功72%如果你想要衣食无忧你必须具备销售的能力销售利器～工欲善其事、必先利其”器”大嘉和市场部:袁丽晶美容院销售之销售流程六部曲销售流程六部曲一重塑自我二了解需求三介绍产品四处理异议五建议购买六恭喜决定一、重塑自我树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关系真诚自信热情适度专业树立正确的态度真诚有一次，美容院来了一位顾客，希望买一瓶保湿霜，但美容师小张到仓库拿产品的时候，发现顾客要买的这个牌子的保湿霜只剩一瓶了，并且还差一个月就过期了，店长示意她拆掉包装后拿给顾客，迫于店长的压力，最终还是把那瓶即将过期的产品给了那个顾客。你有过类似的经历吗？如果有，你有什么样的感觉？如果你是客户，后来知道美容师是这样干的，你会有什么感受？真诚1、美容师职业的要求2、美容院发展的需要金杯银杯不如顾客的口碑自信坚定的眼神肯定的语气热情对客户热情，可以让客户产生愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。广州天河城买熨斗的案例适度亲切和热情是有分寸的有一家美容院为了提高服务水平，让美容师列两排站在门口，有客人进门就要鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！”结果没有达到预期的效果，反而让顾客感到很不舒服。很多顾客认为这是对美容师的一种勉强，客户自己也有些不知所措。专业美容师的专业素养贴心小叮咛与客人交流过程中，涉及到品牌对比，该怎样回答？答：不要直接贬低其他品牌强调自己品牌的优势展现专业礼仪微笑服装仪容语言每个人都拥有一种财富它价值丰厚，却不费一分钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能被永志不忘；它买不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真诚给予，否则便毫无意义。你知道它是什么吗？微笑着接客户的电话用微笑把客户吸引过来微笑着与客户打招呼微笑着与客户交流用微笑为客户送行服装仪容标准的服装仪容彩妆标准:粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮红、口红服装标准:公司制服、丝袜、职务名牌形象标准:包头、身体无异味、工鞋、服装干净整洁化妆象征着－亮丽尊重精致细心严谨礼貌重视有妆无痕标准接待用语:•您好,欢迎光临!新客(勿说:找谁?有什么事?有来过吗?)•您好,我正在等您!老客(勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!)语言标准接待用语:对不起,请您稍等一下!(注意:超过五分钟,需先告知预计时间)对不起,让您久等了!(切忌让顾客真的久等)语言标准接待用语:谢谢您,辛苦了!(强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价)再见,您慢走!(操作者与咨询者同时送客户到门口)语言建立良好的客户关系记住客户的姓名和面孔闲谈的技巧关心客户利益当客户第二次来的时候，你要尽量做到：能立即认出她来喊她的姓名广州淘金路心意美甲店的案例闲谈的技巧当客人很敏感、心存戒备时，不采用有压力的方式与客户交流顾客希望在美容外了解的事物心灵安抚、心理讲座食疗美容保健社交礼仪如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等）办公室相处艺术爱情、婚姻、家庭、事业对策关心客户利益案例分享：3天后是我们的店庆跟客户建立一种朋友之间的关系要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。二了解需求满足顾客所需要的，你才能得到你想要的了解客户需求的角度了解客户个性了解客户购买的动机顾客性格分析活泼型－－说•特点•阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性，适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。•生命意义——快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。力量型－－做•特点——阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。•生命意义——喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。•对付方法——以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。和平型－－看•特点——内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。•生命意义——随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼睛看中间。•对付方法——听觉较发达．不要在吵闹的地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静中庸、行政天才完美型－－想•特点——瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。•生命意义——奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。•对付方法：触觉发达，注重感觉，细心关怀。细长的手脚王菲•活泼型＋完美型→→互补•和平型＋力量型→→互补•活泼型＋力量型→→自然组合•力量型＋完美型→→最佳商业组合•活泼型＋和平型→→最幸福的组合顾客购买的动机价值◆顾客购买我们的产品,是因为她们相信这个产品所带来的价值比同类产品更大◆价值与价格的区别◆好的美容师不先谈价格,先谈价值值与不值每个人内心都有一杆称身份心理因素(力士香皂,张曼玉刘嘉玲等)当我们的产品与身份相比时,又增加商机从大奔上走下来的西装革履的男士与从夏利车走下来的男士又如欧米茄手表规范符合国家安全环保标准如绿色蔬菜人们在选择商品时,往往会选择名牌或大的厂家情感喜欢(感觉)如农夫山泉(捐助失学儿童)如麦当劳广告－－欢乐安婕妤的璀璨金钻－－高贵了解需求的方式询问聆听响应主动询问顾客需求有哪里需要我可以帮到您的吗?了解需求倾听倾听的重要性听得准确与否，直接关系到我们的行动正确与否。我们每一次都真正听清楚顾客的要求了吗？细心的聆听既是对自己负责，也是对他人的尊重总结倾听法各个细节关键点