【培训课件】现代企业营销团队建设

课程大纲选人篇:营销团队的招聘与组建育人篇:营销团队的培训与教练用人篇:营销团队的绩效与薪酬留人篇:营销团队的激励与领导引言:卓越销售经理的理念与精神销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队•产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值•模式竞争的构成理念方法管理•团队竞争的构成技能心态士气一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！•销售额开发新客户老客户增加购买•利润额开源：定价控制节流：费用控制•市场占有率市场相对份额市场份额增长率•品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸两个“基本点”作市场带队伍“三个理念”请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点---------3*3的点首尾相连的直线的示意图请您从一张A4纸中穿过!突破------创新------实践------“四种角色”销售经理产品经理财务经理培训经理“五种精神”“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------”F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmvF:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\芙蓉.flv自信热情F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv执着F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv创造F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[Tudou.com].flv机智F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑疯狂的老太太[搞笑](1).mpeg用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???42621101518191723Others7205074294052311911828910925.117.715.014.18.16.76.43.13.825.142.957.872.080.186.793.196.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum%PercentCountParetoChartforYINSU招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据不同行业的销售特质组合分布010203040506070自信理解力影响力取悦恒定性保险金融品牌食品麦当劳你的销售组织特质组合的排列如何？建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行天才销售人才的“5种品质”通过魔方来识人用人1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来---做策划3.请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5.买一新的------做盗版慧眼识珠销售团队的招聘与组建一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿确定营销、销售队伍所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查——销售人员的能力4.34.23.84.24.0能力的重要性资料来源：销售人员调查报告销售人员自评100969294901、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)举例重要性技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习BDFACE不愿意愿意态度能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何？BFDECA确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识三.招聘准备—如何制定甄选标准清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定义12345678有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观*风格倾向*生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘实施——招聘渠道选择与评估应聘简历筛选六步骤1、找出与工作相符的关键词（相关经历）2、找出是否满足工作要求的关键词（标准）3、掌握新旧工作之间转化的难易程度（经验）4、估计背景资料的可信程度（证书、动机）5、忽略个人自己的主观评价内容（自信等）6、记录下来有待证实的问题和细节（供面试）面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥压力式正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式一对一面谈自由视情况而定集体式一对多或多对一施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现面谈成功的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法五.招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善招聘销售代表–宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大、复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生联合制作知行合一营销团队的培训与教练如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培训体系转起来六、体系的变化和补充一、销售培训体系结构基础销售技能课程产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系入职培训入职培训关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等职业观念：销售员的职业发展技能团队合作技能基本工作技能：商务礼仪销售员的沟通技能如何有效地运用产品知识……二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点确定销售员需完成的任务访问管理者头脑风暴借助专家销售员访谈或问卷调查工作观察任务分类发现潜在客户和潜在客户建立联系销售沟通需求调查激发客户兴趣了解客户决策程序和标准确定需培训的任务用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345任务分析培训重点：非常重要重要性在中等以上，但执行难度较大重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高任务调查任务描述执行频率重要性执行难度发掘潜在客户123451234512345和潜在客户建立联系123451234512345销售沟通123451234512345推介与成交123451234512345……123451234512345确定所需的知识和技能任务描述所需知识所需技能销售沟通产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪拜访技巧激发客户需求的技巧……销售推进与成交产品知识客户知识竞争知识拜访礼仪沟通技巧人际技巧……三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法1、基础课程体系包括的内容基础知识产品知识客户知识竞争知识基础销售技能市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能2、建设原则全面系统成本低廉实施方便3、建设方法基础知识的开发方法基础销售技能的开发方法基础知识的开发方法开发方法：相关部门系统开发专题研讨，整理研讨结果专题演讲，录音（录像）整理课程形式：培训手册录像面授培训课程基础销售技能的开发方法开发方法：外购成品课程选课要点：和销售员的工作密切结合课程之间不冲突课程形式：网络课程录像带面授培训课程四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程和标准培训成果工具化建立教练制度将培训和日常业务活动有效结合建立入职培训流程和标准培训计划培训流程培训管理制度培训标准与考核培训成果工具化工作流程课程指导销售工具教练辅导课程再学习技能诊断教练激励训练案例教练制度将培训和日常业务活动有效结合案例研究例会主题研讨日常训练学习奖励监督与表彰明确培训任务制定个性化的培训计划销售员自我提升六、体系的变化和补充年度培训计划根据任务要求补充和更新体系课程教育培训知行合一现代培训理念企业培训不仅要解决“知”的层面，更需要通过“知行合一”，提高竞争力。入职培训基础培训岗位的应知应会基本管理技能企业行为规范内化遵照组织行为准则宣扬企业理念知行合一知信言行组织价值观提高企业业绩提升个人价值1.业务培训后的马太效应050100150高业绩者低业绩者培训前培训后企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图销售培训的经验之谈2.中国和美国的人才培养差异------你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！3.扬利伟的克制能力没有了---要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！4.用事实方法和结果去培训-----经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。5.考试成绩害死了很多销售明星----培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！6.自助餐比大锅饭效果要好得多----根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。7.培训的投入产出结果你知道吗？----培训后一定要有追踪和评估。天下最伟大的销售代表F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范伟_高秀敏].rm销售辅导从心管理什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。1.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式辅导阶段－辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜访了解代表当天拜访工作计划和目标提出你的协同拜访目标代表提出自己的期望明确1-3条本次协同拜访观察与辅导的重点内容。辅导阶段－拜访中观察避免干预会谈除非你需要立即纠正一个重大的错误当SR就一个特殊的事件要求紧急帮助辅导阶段－拜访中观察集中精力观察、倾听在任何可能的时候，清楚的观察SR观察主要对象是SR而不是