【销售培训销售基础销售技巧】（PPT 110页）

来自来自中国最大的资料库下载自我介绍姓名万征公司、职位欣瑞佳销售总监年资经历兴趣来自中国最大的资料库下载说明：以下内容既征对分销，又征对直销。对贵公司当务之急是分销，但直销知识，直销经验的增强将极大促进与分销商谈判的资本。故以下所指的“客户”，既可指分销商，又可指最终用户。来自中国最大的资料库下载课程内容销售工作职责(Job&Responsibilities)如何作一个合格的销售工程师Fundamentals客户的购买心理SalesProcess(销售技巧)来自中国最大的资料库下载你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?对公司有贡献吗?来自中国最大的资料库下载销售工程师职责管理潜在用户,并在majoraccounts与SDI客户中,取得领导地位–用户资料(accountprofile)–Funnelmanagement,funnelhealth,forecastaccuracy顶尖的专业知识,市场知识协助经销商发展与成长良好工作计划来自中国最大的资料库下载–Monthly,weeklyschedule–Narratives,callreport即时提供产品讯息给经销商来自中国最大的资料库下载销售工程师职责达成年度指标用户满意举办seminar团队精神来自中国最大的资料库下载良好的沟通技巧建立referencesites,并维持长久关系收集市场与竞争者资料反馈用户不满之处展品管理来自中国最大的资料库下载销售工程师职责遵守纪律订单管理参加管理课程,以了解如何与经销商合作来自中国最大的资料库下载双赢我输你赢我赢你输双输赢输赢输卖方(我)买方(你)来自中国最大的资料库下载专业知识的重要性建立客户对你的信心更有效率地协助客户达到客户的期望回答客户的疑问、有效地面对竞争来自世纪未来人才,需具备何种特质?创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力来自自觉(self-awareness)–察觉情绪–正确的自我评量–自信自我规范(self-regulation)–自我控制,值得信赖–良知,创新,适应力自我激励(motivation)–成就驱力–许诺,主动,乐观同理心(empathy)–了解他人–服务导向–协助他人发展–善用资源–政治敏感人际技巧(socialskills)–影响力,沟通–冲突管理–领导力,催化改变–建立关系,合作–团队能力来自自信心现在的你是你曾经想要的你(Youarewhatyouhavethoughtabout…)你会变成你将来想要的你(Youbecomewhatyouthinkabout…)来自中国最大的资料库下载『二五０定律』『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。来自中国最大的资料库下载杰出销售人员的共通特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润•团队精神•勤快,能吃苦•能说善道•承受压力•屡败屡战•幽默•随时投入,随时放松•脸皮厚来自中国最大的资料库下载如何评估销售工程师?达成Budget专业知识市场行销知识公司行政规章计划与组织能力客户满意可被信赖的判断力团结精神创造力主动性与创新来自Time&funnelmanagementSchedulingMajoraccountandSDImanagementForecast&orderperformanceKeySuccessfulObjectives(KSO)SDI:必赢的单子来自时间管理来自(orless)ofthenormalsellingcycleContactedatleastoneBuyingInfluence=12575-12474潜在用户，可能是理想的用户(可能有意向)主要工作=筛选主要工作=调查，产品说明已确认是理想的用户(意向中)主要工作=说服，谈判，解决异议订单来自中国最大的资料库下载潜在用户(Funnel)资金%+Winrate%=125BestFew75-125Inthefunnel=75Abovethefunnel来自Funnelhealth=200%SDI必赢的单子Keyfunnels重要潜在用户Win/Lostreport–#ofdeals–$ofdeals–Lostreason来自中国最大的资料库下载你是否在浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用电话/传真,却亲自前往没有拜访计划,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息来自中国最大的资料库下载如何规划每一天的工作?1.销售前准备工作2.电话联系3.交通4.等候5.拜访客户6.午餐休息7.为客户服务8.内部会议60%时间用于5&725%时间用于1&2订定每月/周访问行程来自个客户包括：必赢的单子重要潜在用户产品研讨会拜访计划/拜访目的拜访报告月计划重要事件展览&研讨会培训总结会议来自中国最大的资料库下载如何规划每个月的行程?去除假日计划要参加的seminar,展会,培训计划要参加的会议与客户已经约好Funnel内的客户开发新客户拜访老客户来自:MondayTuesdayWednesdayThursdayFriday08:0009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:00Yellow:Hosp./Dept./CustomerGreen:Objective来自’sNeedHierarchy自我实现受尊敬社交安全生理成就、社会地位,权力、被肯定安全、稳定、保障信心、可预测空气、水、食物房屋、健康、舒适爱、友谊被接受贡献创新独立自我满足来自中国最大的资料库下载购买动机满足需要的动机寻找解决方案满足(压力降低)需要(压力)购买产品对产品的了解来自中国最大的资料库下载客户买产品….是因为产品可以解决他们的需要！而不是产品本身的特性！来自中国最大的资料库下载客户是根据他们自己的理由买东西，而不是我们的理由！客户只关心自己的问题，而不是我们的问题！来自中国最大的资料库下载购买商品的理由商品的整体印象自我实现安全,安心人际关系便利系统化兴趣,嗜好价格服务来自中国最大的资料库下载面对不同类型的客户如何应付?听觉型--交谈重点视觉型--文字,图表,型录,计划书触觉型--演示独裁型--听命行事分析型--详细的分析,比较,事实与证明务实型--Price/Performance,成本效益交际型--先交朋友来自来自Contact(拜访客户)Qualify(筛选)Investigate(调查)Present(简报,演示)Close(达成协议)来自中国最大的资料库下载是否需要经过这些步骤?不一定要也不需照此顺序来自•调查•产品说明•谈判完全满足客户需要?是否能解决合同潜在客户不是不是不是是输放弃理想客户?列入Funnel来自(准备)拜访客户之前,你应该作些什么事?来自名片笔手机笔记本行程表产品资料,价格,计划书拜访计划Funnel某公司最新的资讯激光笔客户资料(accountprofile)来自中国最大的资料库下载第一次拜访，你会想要见谁?顺序?护士,护士长技术人员医生主任设备科长副院长,院长党委书记来自(拜访高层)CoverWide(见人多)CoverEarlier(去早)来自中国最大的