〖房地产销售培训宝典〗以顾客为中心的销售

1房地产销售培训宝典为中心的销售顾客以2销售人员的重担指标挫折3•片面夸大技巧的作用•只见树木不见森林。•张冠李戴，盲目套用。学习销售技巧的误区4一个重要公式5成交原理一：成交是一个过程6成交原理二：流程为母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理7课程内容第一单元：回到基本点——以顾客为中心第二单元：销售准备与寻找客户第三单元：初步接触与赢得信任第四单元：了解需求与介绍项目第五单元：购房洽谈与客户跟进第六单元：成交收定8第一单元：回到基本点——以顾客为中心1、销售的陷阱。2、以顾客为中心的三个问题。3、房地产销售流程。4、售楼员的角色定位。9销售的陷阱：盲目推销•不了解客户的实际状况。•不掌握客户的真实需求。•自说自话，按自己的方式推销。•自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。10三种思维形式决定决策过程•圆的大小代表所花的时间。•决策进程按特定方向进行。•如果某一思维过程出现问题或不完整，会导致整个逻辑进程出现困难，甚至无法进行。1、理解认识性思维2、开拓歧异性思维3、优选聚敛性思维形成“概念”按优先顺序，进行筛选挖掘可能性，而不是排除11传统销售走了一条相反的路•在不理解顾客的“概念”的情况下，就介绍你的产品、服务和解决方案。•然后，希望顾客自己可以看到契合点。3、理解认识性思维2、开拓歧异性思维1、优选聚敛性思维12传统销售的潜台词13第一个问题：客户为什么要购房？购房动机使用投资他人使用自己使用办公室库房居家生活送给他人赠给亲友保质出租出售14客户为什么要购房？•你不能通过介绍你的产品和服务，而形成客户的购买原因。•你不能告诉顾客购买的原因，只能发现顾客购买的原因。15第二个问题：客户购买决策循环0.1250.1250.1250.1250.1250.1250.1250.125满意认识是否值得解决确定标准优先顺序评估比较是否适合购买谈判是否成交是否满意再评价是否有问题决定调查16第三个问题：谁是购房的决策者？17注意参谋三种类型的参谋：顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。随顾客来，只是陪同。顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风水先生；参谋的特点：无购房压力，旁观者清；一定会发言；意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋一句话就否定一个楼盘；参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。18应对参谋的方法一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友；对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。19销售流程销售准备、寻找客户初步接触、赢得信任发现问题，引导需求介绍产品、异议处理成交促成20房地产销售流程分解十步骤销售准备寻找客户电话接听迎接客户了解需求介绍项目带看现场购买洽谈客户追踪成交收定21如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？售楼员角色定位22是满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展发现和引导客户需求并满足客户需求的过程23售楼员的不同角色定位对客户价值对自己价值猎手型顾问型伙伴型以订单为导向以客户为导向以人为导向案例：以人为导向的伙伴销售24第二单元：销售准备与寻找客户25销售准备销售硬件准备销售软件准备销售工具准备销售心态准备26销售硬件准备1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会5.6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成27销售软件准备楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。28答客问基础问题1、地理位置在哪里？2、这块地基以前是作什么用的？3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？5、哪种结构？何种风格？6、有些什么样的面积？户型？几房？7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？8、公共设施比例是多少？9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有多远？10、与区域内其他物业相比，有何优势？11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖过哪些房子？你们公司地址？电话？29答客问小区配套1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何？3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内容？5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？8、通过何种保安措施，保证住户安全？可否安装铁门窗？9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？10、会所有何配套设施？30答客问生态环境1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？3、管辖之派出所？位置在哪？4、附近有哪些公园？5、附近有哪些银行？6、最近的邮局在哪里？7、附近有哪些医院？8、有哪些休闲去处？9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？10、附近主要道路哪几条？11、离其它主要生活圈有多远距离？12、附近居民大都是什么职业？水准如何？31答客问产品介绍1、可供选择的房型有哪些？面积多大？2、楼间距是多少？会否影响房屋的光照？房屋日照时间多少？3、阳台面积的计算？阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？4、每户的电表容量是多少？5、供水系统如何？洗衣机位，上下水管？水管材质？6、厨房中的烟道设置？7、选用何种门窗？什么品牌？有何优点？8、外墙立面采用何种材料？外墙主要颜色？9、通过哪些有力措施，保证工程质量？10、可否将空调机悬持在外墙上？有无预留管孔？11、可否在屋顶架设太阳能热水器？12、顶层保温隔热，防水措施与材料？32答客问产品介绍13、顶层平台是否可以搭建玻璃屋？通往阳光室的楼梯是否允许业主自己封闭？14、日常垃圾如何处理？是否要交垃圾清运费，收费如何？15、智能化标准？有否可视对讲系统？品质如何？16、有几条电话线、TV端口？17、有否宽带网及卫星电视？18、楼板承压是多少？19、小区人行道的材质？20、阳台可否架晒衣架？21、层高、净高？22、三表形式？23、隔墙材料可否自拆？24、交房标准？25、卫浴设备、厨房设备之配备有哪些？何种品牌？26、本案房型的最大优点、缺点？27、本案最大卖点？33答客问销售条件1、目前售价是多少？最高价，最低价是多少？均价是多少？2、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？3、本案的价格与周边相似物业的比较？4、房型和环境的承诺是否能在最后交房时兑现？5、付款方面有何折扣？一次性付款，优惠多少？6、买家除支付楼款外，还需要支付其他附加费（如配套费、管理费、入住费等）？7、具体付款方式怎样？8、按揭利息如何？如何办理按揭手续？9、贷款额度可否提高？10、是否能办理公积金贷款？11、如何办理购房手续？需缴纳多少税费？契税等由谁付？大约多少？有否增值税？由谁付？12、外省市人士购买物业，是否可以按揭？按揭额度多少？是否可办户口？可迁入几个人的户口？34答客问销售条件13、购房后，入住前是否可以转让？手续及费用如何？14、购房后，如需要更名或加减名，如何办理手续？费用多少？15、对于预售面积与实测面积之间的差距，合同上如何规定补差？16、产权证何时可办理？17、按揭银行？按揭是否可以自己办理？18、定金是否可退？19、可不可以先看合约书？20、我带朋友来买，可不可以优惠？21、用我儿子名义购买可不可以办贷款？22、一年后这里的房价是多少？35销售工具准备名片计算器文件夹笔纸样板房钥匙特殊销售工具36销售心态准备忘掉所有的不愉快自信热情专业37售楼员的五大痼疾言谈过于书面化、理论化。容易与客户产生心理距离。喜欢随时反驳。对每一个异议都进行反驳，会使我们找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不富有建议性时，易导致客户恼羞成怒，中断谈话。谈话无重点。言不由衷的恭维。懒惰。（没事的时候：多找一个客户、多做一个记录、多思考一个问题、多进行一次跟进、多要求一次转介绍）38思考一下39广东用友软件有限公司$TheTerritory可控潜在顾客（挖潜）看房潜客数量购房洽谈成交促成跟进邀约（到现场）成交客户服务40寻找顾客的十种方法媒体广告房交会、展销会亲友介绍老客户转介绍关系网络俱乐部、集会、聚会网上论坛、社区异业联盟名单购买促销活动41第三单元：初步接触与赢得信任1、电话接听。2、迎接客户。3、职业化形象。4、顾客认同阶梯。5、赢得信任的三件法宝。42接听电话的三大目的第一目的：使潜客变成可控。留下客户姓名、电话。第二目的：了解客户购房用途，所需房型和面积等对楼盘具体要求的信息。估计该客户的意向程度，客户能够接受的价格。并做好记录。第三目的：约请客户来现场看房。43思考一下44了解客户购房信息通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要善加引导，及时记录。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。“你那儿住房面积都有多大的？”“请问，您几口人住在这儿？需要多大的户型？”“小区周围生活设施方便吗？”“您最关心哪些生活设施？”45约请客户来现场看房切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。接听电话中不需要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不温不火。不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。约客户到现场要用选择式的方法提问。清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好。46商务电话礼仪47一条基本理念当你在公司的范围内接听任何一部电话时，你就不再是你自己了，你代表整个公司形象！48接听电话禁忌事项–不理不睬–冷淡敷衍–出言顶撞–语气不耐–嫌弃对方49接听电话1、铃响不超过三声；2、左手持机，右手握笔；3、问候来电者；4、自报家门（单位、部门）；5、复述内容并记录；6、通话转接时扣住听筒或按保留；7、对方先挂后，方可挂机；50怀疑，从茫然的等待开始客户猜测：•公司此时无人上班•公司很“牛”•公司人手不足•公司停业或出事了老板猜测：•不在岗位•还没有上班?•这么早就下班了?•总是有事找不到你同事猜测：•怎么搞的，有这么忙吗？•总是不在岗位•摆架子•不愿意接听