一汽丰田内部营销力培训讲义

11FTMS现场营销培训基地项目介绍FTMS现场营销培训基地项目介绍22FOSTFTMSOn-siteSalesTrainingFTMS现场营销培训基地FTMS现场营销培训基地项目介绍LOGO介绍LOGO介绍331.FOST导入说明1.FOST导入说明2.FOST的运营2.FOST的运营FTMS现场营销培训基地项目介绍内容概要内容概要441.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍551.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状FTMS要成为中国No.1的营销网络理想状态经销店经营水平参差不齐现状差距1.新店比重大，销售能力低2.低于平均水平的经销店比重大FTMS现场营销培训基地项目介绍66项目背景与现状项目背景与现状1.新店比重大，销售能力低1.FOST导入说明1.FOST导入说明2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年新开业店数量50425577244636DLR总数5092147224248294330新店所占比例100%46%37%34%10%16%11%发展速度100%184%160%152%111%119%112%FTMS现场营销培训基地项目介绍77项目背景与现状项目背景与现状2.低于平均水平的经销店比重大1.FOST导入说明1.FOST导入说明07年FTMS经销店销售数据分析全国TOP10平均销量2413台全国店平均销量948台开业未满2年店平均销量432台低于全国平均销量DLR175家开业未满2年且低于全国平均83家FTMS现场营销培训基地项目介绍88项目背景与现状项目背景与现状1.FOST导入说明1.FOST导入说明培训室针对整体营销能力提升展开集中培训通过现地现物的调查了解到经销店对现地现物的他店学习需求大，其中包括优秀的经销店也有此需求教学方式培训效果课堂式集中培训△角色演练式○现地现物的OJT式◎网上教育△FTMS现场营销培训基地项目介绍991.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍1010目的与意义目的与意义1.FOST导入说明1.FOST导入说明培训室课堂理论教学的外延培训基地店营销能力八大方面课件的系统化展开解决新店及绩效待提升店营销管理中的实际课题培训基地经销店可以实现教学相长地不断总结自身的营销经验，从而带动FTMS整体营销网络能力的提升FTMS现场营销培训基地项目介绍11111.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍1212培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程1.FOST导入说明1.FOST导入说明选择标准A：过去三年绩效考核全国排名前20％或大区排名前20％店（两者符合其一）；B：在八大营销力方面有突出表现，形成理论教学课件；C：遵守商务政策，没有违规记录；D：总经理及相关业务负责人具有一定管理思想和语言表达能力；E：具有区域影响力和交通便利性；F：咨询委员会成员店或协力会会长店优先考虑；G：有意愿积极配合FTMS业务部培训室做好现场培训基地工作。FTMS现场营销培训基地项目介绍1313培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程1.FOST导入说明1.FOST导入说明123选择流程FTMS现场营销培训基地项目介绍14141.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍15151.FOST导入说明1.FOST导入说明项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍1616课程设置课程设置课题1：打造一支有战斗力的团队课题2：建立、健全岗位责任制的意义及方法课题3：营销致胜方法浅析课题4：资金运作能力是一切经营活动的基石课题1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍1717课程设置课程设置课题1：售后快速保养体会分享课题2：市场营销案例解析课题3：销售能力的理解与提升策略分析课题4：独特、创新的阳光企业文化1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍1818课程设置课程设置课题1：员工培养机制的建立与探索课题2：激发员工工作积极性的员工薪酬制度课题3：可视化看板的有效使用1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍1919课程设置课程设置课题1：企业硬件的投入是企业增效的基础课题2：企业管理是竞争中求生存的需要课题3：经营的多元化保证企业稳步发展课题4：以善变应万变的经营之道课题5：行之有效的客户维系活动是业绩提升的基石1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍2020课程设置课程设置课题1：打造具有企业凝聚力、人才吸引力、社会公信力的企业文化课题2：富有创意的管理能力课题3：永葆激情的绩效考核体制课题4：不断提升CS有效的经营客户课题5：知己知彼、有的放矢地集客促销1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍2121课程设置课程设置课题1：舍得投入才是硬道理课题2：回报与投入之比课题3：活用改善，提升能力1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍2222课程设置课程设置1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍课题1：注重价值取向的售后服务理念课题2：服务措施的不断创新与完善课题3：注重实效的售后服务培训机制课题4：不断提升客户满意度的方法课题5：RUNDOWN表在实际工作中的运用方法与指导意义2323课程设置课程设置课题1：全力打造企业文化课题2：效果显著的市场企划课题3：客户满意度提升心得课题4：员工满意度与公司效益成正比1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍2424030405060708（1-5月）07（1-5月）国产车16712291969276427651013996进口车672445745401284104100总销售839167427143165304911171096平均月销售70140226264254223199成长率0.00%99.52%62.13%16.62%-3.67%1.92%0432362589744152494311037%32%27%22%21%22%国产车收入（万元）00042647538911853620268进口车收入（万元）000154801096453273861金额（万元）044692.254075.1458127648552386324129成长率20.99%7.49%11.57%-1.10%年度030405060708（1-5月）07（1-5销售部总计57人1320018030182402145622697112339984（至2008年5月31日）3205473751155848678615512411164052276723355273042948312784123950.00%38.78%2.58%16.91%7.98%3.14%0.00%2150243125393258401091914590.00%13.07%4.46%28.30%23.08%-37.01%0.00%东莞永佳丰田简介金额（万元）年度服务绩效分析销售市场分析销售服务分析08年1-4月底东莞市场累计销售台数25952台，其中一汽丰田销售台数为4475台，占有率为17.24%年度别服务台数服务收入增长率说明：06年东莞拥有一汽丰田经销店6家，07年增长2家，08年共有9家人员构成直接人员包括：（1）销售科长3人（2）销售人员31人间接人员包括：（1）主管及以上主管人员7人（2）管理事务内勤人员16人营业额东莞永佳地理位置年度人均月度销售效率分析钣喷总入厂台数一般增长率TOYOTA年度销售分析销售分析东莞总销售销售东莞地区占比一汽丰田,17.24%东风日产,9.81%广州本田,9.27%上海通用,5.38%广州丰田,5.30%东风本田,4.71%比亚迪,4.56%上海大众,4.54%一汽海马,3.84%奇瑞,3.46%直接人员,59.65%间接人员,40.35%3.73.65.15.65.44.82.04.06.0200320042005200620072008（1-5月）122919692764276510137001700270037004700570003040506072008（1-5月）年度年度台数推移图样例公司简介公司简介1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍2525项目背景与现状项目背景与现状目的与意义目的与意义培训基地选择标准及流程培训基地选择标准及流程第一批培训基地成员介绍第一批培训基地成员介绍各培训基地课程设置各培训基地课程设置08年实施大日程08年实施大日程1.FOST导入说明1.FOST导入说明FTMS现场营销培训基地项目介绍26264月5月6月7月8月9月10月企划决裁候选店确认现地考察集中评议启动说明会全国大区会发表全面启动投入使用经管会决裁试点班1.FOST导入说明1.FOST导入说明08年实施大日程08年实施大日程FTMS现场营销培训基地项目介绍27272.FOST的运营2.FOST的运营参训指南培训基地交通及住宿信息培训基地交通及住宿信息项目担当及联系方式项目担当及联系方式关于申请FOST培训的Q&A关于申请FOST培训的Q&A申请参训方法及流程申请参训方法及流程注意事项注意事项FTMS现场营销培训基地项目介绍2828Q1：什么样的经销店可以前往培训基地参加培训呢？A1：FTMS体系内经销店都可以参加，但根据具体情况优先安排新开业店和绩效待提升店。2.FOST的运营2.FOST的运营关于申请FOST培训的Q&A关于申请FOST培训的Q&AFTMS现场营销培训基地项目介绍29292.FOST的运营2.FOST的运营Q2:谁作为讲师来为我们培训呢？A2:会由培训基地的总经理、部门经理及讲师来培训，同时还会现场观摩。关于申请FOST培训的Q&A关于申请FOST培训的Q&AFTMS现场营销培训基地项目介绍3030A3:可以拍照和摄像。电子版的资料不可以拷贝，纸面的PPT教科书是发给每一位学员的！Q3:观摩时可否带照相机、摄像机呢？可以拷贝PPT资料吗？关于申请FOST培训的Q&A关于申请FOST培训的Q&A2.FOST的运营2.FOST的运营FTMS现场营销培训基地项目介绍31312.FOST的运营2.FOST的运营Q4:太好了，那培训基地具体在什么时间开放？A4:在每月第一周和第三周的星期二或星期三开放。各基地具体日程会在TACT系统上公布。关于申请FOST培训的Q&A关于申请FOST培训的Q&AFTMS现场营销培训基地项目介绍32322.FOST的运营2.FOST的运营关于申请FOST培训的Q&A关于