掌握销售技巧0505

新员工入职培训企业文化部陈丰年Imenlen新员工入职培训一、热爱你的工作---信用卡销售三、摆展销售技巧二、陌拜销售技巧四、会议销售技巧五、团办销售技巧新员工入职培训问题1：什么是销售？广义：狭义：什么是营销？新员工入职培训经典的营销4P理论Product，高质量的产品Price，有竞争力的价格place，方便的分销渠道Promotion，强有力的促销活动案例：福特的梦想案例：小戴尔的新理念新的营销4C理论以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略Customers，顾客Cost，成本Convenience，方便Communication，沟通新员工入职培训问题2：我们在销售什么？我们的客户需要什么？分组讨论呈现每组说两点案例分享：卖和尚梳子案例分享：老太太买橙子信用卡销售的特点：单个产品。简单、好卖做大、做好：零售业务批发做新员工入职培训先消费后还款51天免息期（额度1万以上）先消费后还款51天免息期（额度1万以上）1、特惠商户、特约商户折扣2、消费累计积分兑换礼品3、新卡招募活动、消费奖励积分或礼品南非世界杯卡满足足球球迷的需求思妍丽卡满足女性对香氛的需求1、应急消费需求2、理财善用资金的需求3、消费折扣需求4、美观、个性用卡需求5、安全用卡需求1、本人手机、家庭电话激活2、密码加签名3、申请资料总部存档、销毁6、增值服务对应的需求产品的功能客户的需求新员工入职培训（1）完善的的健康全管服务（2）最便捷的道路救援（3）高额航空意外险（火车、轮船、行李延误）（4）优质的全球顶级酒店和航线预定（1）健康需求体检就医（2）开车出行保障需求（3）航空旅行保障需求（4）外出旅行预定需求（5）纠纷法律诉讼需求（5）最权威的私人律师服务主要增值服务设置针对客户的需求全方位、高品质的生活顾问6、增值服务对应的需求新员工入职培训10次思妍丽美容SPA护理价值5000元免费下场畅打（含果岭、球童、球车）钻卡主卡20次（4次）、豪白：主卡6（2）练习场畅打：钻卡50次，豪白30次，不够可用100元/次兑换全国25个城市、28个机场贵宾厅钻卡：主卡不限次数，豪白主卡18次次数不够可用300元（北京），150元（其他）/次兑换（1）机场贵宾服务（2）高尔夫礼遇（3）美容SPA客户需求：飞行舒适候机的需求，独立私密空间的需求，受尊重的礼遇客户需求：高雅运动需求，优惠打球需求，参加有档次的赛事活动的需求客户需求：优惠高档美容护肤的需求7、高端增值服务针对的需求新员工入职培训一、热爱你的工作---信用卡销售三、摆展销售技巧二、陌拜销售技巧四、会议销售技巧五、团办销售技巧新员工入职培训陌拜销售技巧1、有效开场引起好奇2、产品展示促成交易情景一、直接销售我的好新员工入职培训1、有效开场引起好奇职业形象自信从容的态度精心准备、熟练的话术找准自己的磁场善用礼品与道具1、开心金库（成功案例回顾）2、预演未来（想象着将会大受欢迎）快速捕捉客户的反应并做出判断终极利益法则30秒原理不同的客户不同话术记得打消客户的顾虑塑造专业、吸引眼球新员工入职培训2、产品展示促成交易有效展示FABE拒绝处理----巧答异议勇于促成判断办卡条件提问1：是否有他行的信用卡？几张？额度？提问2：进公司多长时间，是否有交医社保？提问3:户口所在地是在？看一下您的身份证？快速判断条件三问新员工入职培训特征优势利益证明featureadvantagebenifitevidence有效展示FABE我们的卡片采用了香氛设计，所以卡片会有持久怡人的香味。对追求时尚美的您而言，拿卡消费时不仅自己能够闻到卡片的香味，心情舒畅。而且你周边的朋友同事、营业员都能感受到卡片的香味，他们投来赞许和好奇的眼光的时候，你一定有种淡淡的荣耀。对使用者的利弊新员工入职培训FABE示例与应用要点说明我们的新卡招募活动送“美丽一卡通”，他可以兑换沐浴套装价值约480元，对于聪明打理生活的您等于节省300多元的生活必须开支。1、可以任意组合，FAB,AB,FB,BE，但要有B2、展开联想3、情景化、感性化描述示例要点说明新员工入职培训1、客户本身2、客户经理本身a基于人性b故意找茬c先入为主d不了解e想实惠e希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈拒绝处理----巧答异议新员工入职培训有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉新员工入职培训1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）新员工入职培训2、产品展示促成交易有效展示FABE拒绝处理----巧答异议勇于促成判断办卡条件提问1：是否有他行的信用卡？几张？额度？提问2：进公司多长时间，是否有交医社保？提问3:户口所在地是在？看一下您的身份证？快速判断条件三问新员工入职培训勇于促成促成包括准客户最后同意，申请表的签署和所需附件的收取促成就是临门一脚促成是销售的目的促成是销售的高潮促成是解决客户的信任、需求、紧迫感的综合表现（1）关于促成新员工入职培训勇于促成（2）认知成交信号膝盖打开，身体自然放松正面交谈，态度友善，有笑容眼睛关注申请表，手指轻搓下巴认真地听你讲解并点头认同深呼吸，做出要作决定的样子主动与你握手，并请坐拉拢椅子，身体前倾新员工入职培训勇于促成（3）促成常用的方法与注意事项二择一法假定成交法不断地问客户“为什么？”方法话术示例您是60周年卡还是思妍丽卡？不断使用尝试性结束的成交法注意事项：要让客户多参与，复印、填写资料等为客户的紧迫感找到更多理由。如果你拥有这张东航联名卡的时候，以后你乘航班就可以为什么现在不办，为什么对促销不感兴趣呢你把身份证复印一下吧，你先填表吧。我们6万积分到9月底就结束了，您赶紧行动吧。新员工入职培训陌拜销售技巧1、获得好感征得配合2、调研需求找到切入点情景二、有前台或门卫3、直击目标成功销售4、做好服务扩大战果新员工入职培训1、获得好感、征得配合自信点头、微笑，亲切的问候像是老朋友一样由外到内相貌、身材、服装、饰品、公司形象等具体细节发自内心比喻夸张虚心求教新员工入职培训2、调研需求找到切入点从公司到个人从老板到经理到员工准备好相应的表格问题新员工入职培训陌拜销售技巧1、获得好感征得配合2、调研需求找到切入点情景二、有前台或门卫3、直击目标成功销售4、做好服务扩大战果新员工入职培训一、热爱你的工作---信用卡销售三、摆展销售技巧二、陌拜销售技巧四、会议销售技巧五、团办销售技巧新员工入职培训三、摆展销售技巧1、选好场、定好时2、做好活动策划3、布置好现场4、营造好气氛新员工入职培训三、摆展销售技巧1、选好场、定好时新员工入职培训2、做好活动策划三、摆展销售技巧活动目标预期活动宣传主题人员分工配合宣传物料使用道具礼品准备eg:慈善办卡：你办卡我捐款.新员工入职培训三、摆展销售技巧3、布置好现场新员工入职培训三、摆展销售技巧4、营造好气氛新员工入职培训三、摆展销售技巧4、营造好气氛新员工入职培训三、摆展销售技巧4、营造好气氛新员工入职培训一、热爱你的工作---信用卡销售三、摆展销售技巧二、陌拜销售技巧四、会议销售技巧五、团办销售技巧新员工入职培训四、会议销售技巧效率高难度大要精心策划好从一对沟通到一对多的沟通，同样符合沟通的流程自我介绍赞美对方建立关系说明目的强调有利充满诚意制造紧急引导行动化解异议促成交易新员工入职培训四、会议销售技巧某中学老师会议营销话术示例我是民生银行的陈丰年非常高兴得到校领导的许可，能够在全校教师会议跟在座各位尊敬的老师交流。国旗中学也是我的母校，在学习期间，在我的青春叛逆期是某老师开导了我，才不至于辍学，才有我今天代表民生银行在这里跟大家分享。今天利用5分钟的时间，我跟各位老师，分享我行一张非常个性化、人性化的卡片。这张卡片您拿到手的时候会有2万-10万的额度，供您买房、买车、装修、买电器等日常消费使用，一、可以解决您可能的偶尔缺钱消费的问题。二、如果您教善于理财，用卡上的额度消费可以享受20-51天的免息期同时您消费的金额还可以累计积分兑换礼品送您的家人和小孩有的老师可能对这样卡并不陌生，我已经有某银行的卡。其实并没有关系，这就像说您已经和张三是朋友了，也可以在交我这个朋友，再交民生银行这个朋友啊。而且这个朋友今天除了刚讲额度大礼外，还为大家送来了，电话卡、电影票、南非世界杯吉祥物公仔等。只要您花2分钟时间填写一下申请表即可，还等什么呢。让同事发表格，并确认每个人都拿到表格。看着大家，还有问题吗？网点少还款不方便啊。。新员工入职培训四、会议销售技巧图片示例1新员工入职培训一、热爱你的工作---信用卡销售三、摆展销售技巧二、陌拜销售技巧四、会议销售技巧五、团办销售技巧新员工入职培训1、团办销售的流程企业调研了解信息企业公关获得许可制定策略谋定后动现场销售获取订单售后服务要求转介规模、组织结构、员工薪资福利情况、是否有他行到公司办卡，情况如何？公司员工用卡情况如何？如何要到该单位进行销售如何切入？找谁、用啥渠道、活动进行销售。教练他对你有信任感。他在买方单位里有信任感他希望你成功新员工入职培训企业公关获得许可制定策略谋定后动体育营销、慈善营销、送礼实惠营销、方便使用营销等找到该企业对公的理由让负责人能信服、接受正确了解能够允许活动的负责人的职位、性格特征，新员工入职培训THANKYOU！