柜面销售理念及技巧 (NXPowerLite)

2009年全国仅因交通事故死亡达10万人桑枣中学带给我们的启示——保险可以长期不用绝不可以一日不备保险是这个世界上唯一的一种当你真正感觉到需要的时候就已经买不到的东西相关联接•被保险人赵某，女，现役军人，24岁。2005年7月22日，赵某在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险费260000元，保险金额276380元。•2005年10月6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的《事故认定书》结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非人力可预见，各方均无责任。•2006年6月15日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险条款规定给付意外死亡保险金829140元。人生风险无处不在贝克汉姆贝克汉姆的保额高达1亿英镑，受保范围包括在球场内受伤、毁容及患上严重疾病。由于保额巨大，最终系有多家保险公司联合承保，分担风险。而早在数年前，他就曾为自己的双腿买下了3100万英镑的保险。所有的理财工具都有收益功能但拥有保障功能的只有保险•以小买大•身价体现•强制储蓄•花钱买时间•是向保险公司投保？•还是向自己的口袋投保？不同的是——通膨率inflationrate保险insurance投资investment依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。存款deposit12个月的家庭总开销，紧急备用金。帆船理论—财富人生鸿盈储蓄险理财好帮手产品优势•缴费快——3次•保障高——2-3倍•期限短——6年•周转灵——10天•范围广——70周岁易说易卖易呈现资金安全：300000元分红收益：年年分红累积生息固定收益：17700元2倍普通意外保障：635400元保险账户举例说明：刘先生，30岁，年交10万，连交3次3倍交通意外保障：953100元银保511工作模式有效拜访标准流程识别接触•柜员：存钱的取钱的？存多长时间？•客户：存1年（存3年）。•柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。——引起注意产生兴趣需求激发•客户：什么理财产品？•柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理的人挺多的。——寒暄赞美营造氛围产品推介•客户：你说我听听看。•柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本金返还，一本生三息，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。（买的人可多了）——利益突出简单明了拒绝处理•客户：时间太长了！•柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？•客户：利息有多少？•柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。前几天央行再次提高了存款准备金率，专家预计未来不久央行还会加息，您今天存了定存，过些日子还得来转存。咱这个产品的红利会随着利息的上调而水涨船高，坐享收益就可以了，省时省力。——坦然面对从容应对销售促成•二择一法成交：你看是交1万还是交2万？•假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。•回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天银行或保险公司会有人给你打回访电话。——主动出击水到渠成拒绝处理话术参考•保险，不办•已经买过了•回家去商量•不如投股票•时间太长了•利息不确定•保险，没钱保险，不办常见问题１应对话术•这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？•保险也是理财方式之一•返本有息有保障，等于又多存了一笔钱•保险是对自己的责任，对家人的爱心•保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了常见问题2应对话术•看得出来你挺有投资意识的•把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？•人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔？回家商量商量常见问题3应对话术•你来存钱肯定你当家，还要商量吗？•买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种•利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障）•不用商量，家人夸你会理财•自己当养老，孩子当储蓄不如股票合适问题4应对话术•理财观念很现代•股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来•两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？•一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划时间太长了常见问题5应对话术•不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多•存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来•一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？•时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性•再说这个产品是复利计息，时间越长收益越高。利息不确定常见问题6应对话术•利息不确定才是这个产品最大的优点啊。通过红利的浮动可以使我们的收益足以抵御通货膨胀。如果收益确定了，未来通胀增加了我们不就受损失了吗？•以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错•你算得出利息，算不出人生风险没钱常见问题7应对话术•你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱•有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障。•你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少。保险期交销售秘诀•张开口–机会就在开口之间–一份工作两份收入•有信心–百姓理财不可或缺–保障作用不可替代谢谢大家！