兰州分公司XXXX年春季营销攻坚方案

兰州分公司2014年春季营销攻坚方案2014年2月1大中专春季营销工作安排目录2中小学春季营销工作安排活动时间：2014年2月15日-3月31日。活动目标：发展新用户2万户，老用户换机提价值1万户。天翼宽带/极速卡发展6500户。易信发展3万户，爱校园发展3万户，翼支付（活跃）发展2万户，翼支付商户签约累计125家。活动主题及目标天翼4G飞Young梦想活动组织落实进攻型市场策略，从终端、特色应用、宽带提速、毕业漫游、品牌活动等方面开展春季校园攻坚活动。活动组织-手机有礼明星终端直降优惠全能双卡集约千元•三星Note2、Note3、P709、S3、S4、i879、i829等明星终端直降200-500元，合约优惠•时尚新品：酷派5891、华为8815、三星B3509I•全能双卡：酷派5219300-700元实用全能机•三星739I、中兴N909、酷派5218D、联想385E、中兴N900D等公司拿出1000万成本以终端机补形式由直销团队抢盘，抢盘结束后直销团队销售终端转为话补形式。活动组织-手机有礼销售政策全渠道开放，以购机送话费包装销售。新老用户均可办理，协议未到期老用户换机必须签订协议，放弃原赠送话费或分摊话费，协议见附件。老用户换机只允许办理保底60元及以上档位销售政策。预存话费赠送机型参数首次到账赠送话费保底（元/月）每月实缴备注其中赠送话费次月返还（返还24个月）屏幕制式890酷派58915单C50840357035套餐、流量包任选华为8815866酷派52195双模50816347036770三星B3509I4.3单C50720306030698三星739I中兴N9094单C50648276033554酷派5218D联想385E中兴N900D4.5双模50504215029华为Y3214酷派5218S联想380E4.5单C华为Y5354.5458中兴N798+4单C50408174023活动组织-流量有礼宽带有礼漫游有礼流量有礼新入网用户赠送1G流量，首月300M，次月400M，第三个月300M，赠送3个月。老用户存费赠流量，预存100元话费赠送300M，每月100M，赠送3个月。宽带有礼新入网手机融合校园宽带，免收首月宽带费（活动范围不含极速卡院校，必须为新装宽带），宽带资费沿用2013年资费政策。同时融合天翼手机，具备提速条件的免费提速至6M。融合手机并保证消费89元/月，具备提速条件的免费提速至20M。校园营销中心定期向IT中心调取符合提速条件的提速用户清单，由分局审核后报送市场销售部予以提速。针对毕业生开通5元漫游包（对3G高校网校园套餐（T7）和天翼飞YOUNG（T9）校园版套餐用户开放）。漫游地拨打电话按照0.20元/分钟、漫游接听免费的标准计费。漫游有礼活动组织-漫游有礼应用有礼存翼支付20元赠送20元话费，赠送话费每月返还5元，送4个月。翼支付商家优惠活动及校园厅翼支付一元刷优惠。易信七重礼、易信下载注册赠送流量300M。爱校园下载赠送100M流量，爱校园抽奖活动。应用有礼奖项奖品奖项设置中奖比例一等奖Iphone5S（16）2部1:20000二等奖华为881520部1:2000三等奖50元话费400张1:100纪念奖2元话费5000张1:5手机终端由校园营销中心通知学生到就近现场领取，现场做好登记并进行拍照话费采取系统赠费方式实现，由校园营销中心提供清单，市场销售部审核后由IT支撑中心进行赠费。为提升爱校园的品牌知名度和活跃率，针对新入网用户及活动期间下载注册爱校园的用户，以抢红包的形式开展抽奖活动，老用户只有1次抽奖机会，活动期间入网的手机用户可增加1次抽奖机会，奖品设置如下。活动组织-应用有礼开学消费立返50%相约星期三消费八五折高校开学三天内，学生在校园内或校园周边的签约商户进行刷手机消费，享受1次消费立返50%的优惠（优惠金额当天返至学生账户，并短信告知用户）。*三天内仅限一单参加活动，消费不超过100元开学后每周三，学生在校内或校外周边翼支付商家消费享受八五折优惠，优惠金额当天返至学生账户，并短信告知用户。*周三仅限一单参加活动，消费不超过50元。翼支付商家优惠翼支付校园厅一元刷校园厅开展翼支付一元刷活动，凡在校园厅开通翼支付业务的用户可通过翼支付刷一元钱购买价值4-5元的礼品，礼品暂定为营养快线或抽纸。说明：2012年9月以后入网的翼机通用户可直接开通翼支付业务，2012年9月以前入网的翼机通用户鼓励其预存50元话费更换翼机通卡，在新版翼机通卡上开通翼支付功能。活动组织-4G校园行针对29所重点院校开展4G宣传体验活动，要求在校园厅或校园人流量大的位置设置4G演示体验区，重点演示视频短片下载、音乐在线播放、游戏在线参与等。演示终端由市场销售部配发。校园中心牵头，承包团队配合对重点高校进行谈点，在高校显著位置悬挂巨幅帷幔（利旧使用4G发布用过的巨幅帷幔），集中为4G进行造势。校园承包团队将谈点院校、帷幔悬挂位置、尺寸报市场销售部与校园营销中心审批通过后，由市场销售根据帷幔尺寸进行调配后通知广告公司悬挂。承包团队逐一梳理校内宣传资源，包括现有墙体广告、食堂桌贴、水房喷绘等。在开学期间，在学校宣传栏、食堂、营业厅门口等人流密集区域张贴4G宣传海报。此外，市场销售部将统一印制专门用于宿舍张贴的4G海报（印制2014年万年历），集中向学生发放并进行张贴。网络发展部、无线维护中心根据选定院校清单对4G覆盖进行优化与建设。4G演示4G造势4G宣传4G优化天翼4G无线上网套餐类型国内力量费用（元）半年卡6G300年卡12G600随身随时随地上网多终端多用户共享奖励办法公司提供终端奖励标准自行采购终端奖励标准保底（元）奖励（元）说明7070奖励含本次活动营销、进场费用606050504040保底（元）佣金（元）激活次月兑现（元）第3个月活跃兑现（元）第6个月活跃兑现（元）7014040505060120404040501004030304080402020宽带业务奖励标准按照标重点业务及佣金进行奖励奖励办法爱校园易信新增移动业务要求100%推介爱校园应用，根据注册用户数按3元/项奖励，未下载按5元/项扣罚。要求各院校承包团队尽快注册公众账号，名称规则为“XX学校梦想飞YOUNG”,并引导学生关注。春季营销结束后，省公司推选优质校园专属易信公众账号参加集团评选，根据新增粉丝数、粉丝活跃度的综合表现进行先进评选，其中新增粉丝数占60%，粉丝活跃度占40%。奖项金额（元）奖品种类集团评奖人数一等奖5000话费充值卡1二等奖3000话费充值卡3三等奖1000话费充值卡5承包团队新建易信群，群内学生数达30人以上且活跃的（群内每天有交流），按30元/群予以奖励在开展营销的同时，完成爱校园应用与高校教务系统对接的洽谈及签约工作，丰富爱校园应用内容。爱校园应用与学校教务系统对接签约并完成，按信息化建设签约的奖励标准核发。翼支付活动及院校、商家签约奖励见公司发文。每发展一户翼支付奖励3元（按照受理量奖励，存20元为有效用户）。翼支付优秀代办评选针对优秀学生代办，集团公司将在春季营销期间开展千名校园销售能手评比活动，获奖人员每人奖励价值3000元奖品。建议：如果校园营销由承包团队独立完成则建议经营单位将业务提成直接穿透至承包团队，如有其它渠道参与，可根据参与及业务发展情况进行二次分配。为调动学生代办的积极性，建议学生提成按业务提成的50%核发。奖励办法校园团队销售能手评比加强学生队伍建设，提前做好学生团队的招募、培训，优化激励措施，提高学生营销人员销售积极性。积极组织参与集团校园团队销售能手评比2-3月各市州开展高校春季促销活动，4月份省公司根据发展结果进行优秀评比参加千名集团级校园销售能手每人奖励价值3000元礼品（终端等）根据各市州业务发展情况分配名额省公司按照集团要求组织评选并上报选出市级校园销售能手各市州按照业务发展情况自行组织评选每人奖励一定价值礼品终端组织-终端采购公司前期根据本次活动任务量的10%采购华为C8815、三星G3509、中兴900D、中兴N798+、联想A380E等五款畅销机型。根据各经营单位任务占比配至各经营单位。其余终端不予采购，由承包团队根据需求自采并进行销售。后期终端采购通过小步快跑的方式运作，由经营单位汇总各承包单元所需终端数量，通过CPMIS系统申报采购。各经营单位必须严管控终端申请数量，避免因库存而产生的跌价风险造成公司损失。市场销售部负责协调直供中心按现场需求做好终端配送，不得因终端供应影响业务发展。前期配发后期采购终端组织-样机演示及其他要求严格管控演示样机，公司为每所学校提供一套（29所重点院校两套）演示样机，要求必须用塑料包装演示样，避免造成磨损。重点院校（省市公司结对29所）现场要摆放Iphone5S、三星S4、三星NOTE3等明星机型的模具，对有此类终端需求的用户可联系直供中心供货并进行销售，也可引导用户通过电子渠道购买。校园营销中心及各经营单位正职及主管校园副职在活动结束后监督各承包单元将剩余库存退回各单位库房，由各单位库管检查后退回直供中心。各经营单位库管要做好承包单元终端领取的进销及明细清单报表。样机演示其它要求终端组织-终端退库退库时间•自3月31日-4月2日各承包单元必须将剩余终端退回直供中心，可按实际完成任务量的20%进行退库，除演示样机外退库终端一律不允许开封。对未退回直供中心而造成库存公司将按照机价款扣罚对应承包单元重点业务奖励及收入提成。开封标准•退库终端中开封数量不能超过演示样机要求，若超出公司规定额度，将根据机价30%扣罚重点业务奖励及收入提成。损坏赔付•因终端丢失或损坏造成无法退库，承包单元根据机价直接向直供中心赔付。若因终端丢失或损坏未向直供中心赔付导致直供中心投诉，公司将通扣罚重点业务将及收入提成向直接向直供中心付款。宣传组织1.充分利用移动互联网的理念推广各项增值业务，通过易信、微信、爱校园、学校网站、QQ群等多种渠道宣传易信、爱校园及翼支付等增值应用。2.现场通过宣传增值应用优惠活动，主动为办理业务的用户下载并注册易信、爱校园应用，同时推荐学生关注校园专属易信公众账号，告知学生后期优惠活动将通过易信公众账号发布。3.主承包人以院校为单位建立校园专属易信公众账号，账号二维码报送校园营销中心，在大中专院校范围内宣传，推荐学生关注，用于营销政策宣传及优惠活动通知；4.校园厅及校园周边专营店LED屏活动期内统一进行业务宣传，LED宣传内容：开学五重礼马上换新机；天翼4G畅享飞Young。承包团队经营单位市场销售部及时将宣传物料配发至各承包团队，根据各院校开学与进场时间做好帐篷、桌椅等营销物料准备。安排装维人员利用学生宿舍宽带装机时机开展活动宣传宣传物料成本核算至院校，年底从提成中核算。公司统一印刷宣传单、海报、条幅、易拉宝展架、各类协议、业务代办卡等物料下发至各经营单位。营销组织-现场及扫楼营销现场以两顶帐篷组成一个营销单元，每顶营销帐篷内不得超过1名营销人员，其余营销人员均在营销现场发放宣传单页、推介营销活动。现场营销必须合理布置，包括终端展示、礼品堆投、4G演示及体验、业务办理四个区域，要求布置合理、简洁大方、易于销售。对于学校不同意校内摆摊设点的，必须想方设法在公寓区及学校大门口开展现场营销，并组织人员在学校布告栏、食堂、宿舍等学生活动密集处张贴宣传海报、发放宣传单页。组织代办队伍在学生下课及用餐时间段的学生主要活动路线上流动宣传。营销现场终端、礼品、宣传单、演示电脑、上网卡、UIM卡、条幅、海报、选号单、围板、易拉宝等必须一应俱全。终端摆放到位，每款终端配备演示真机，真机以塑料包装保护；礼品堆投摆放于营销帐篷一侧，堆投礼品布放整齐、种类丰富；制作个性化宣传海报粘贴在帐篷或堆投上，以吸引学生驻足。所有校园厅在开学期间，统一按此次活动主题进行布置，并在厅内显著位置摆放礼品堆投、吸引眼球，提供4G演示终端的必须100%演示4G应用，重点演示音乐、游戏、视频短片等。周一至周五做好校园厅紧