中级营销培训教材(doc 17)

中级营销培训教材BANDBIBeliefandBehavior销售基因课程系列SGCTSalesGenesisCourseTraining学习的目的将已知的再确认、再整合，发展新思维将未知的如海绵般的吸收，消化成资粮对茫然的获得答案，产生能源动力肯定自己，增加信心从学习中超越自己，再创佳绩，实践想法脑波与学习β波状态：清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、疲倦、压力α波状态：集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清澈、安定θ波状态：浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、容易被叫醒δ波状态：深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被叫醒课程大纲1、销售顶尖高手需具备的认知2、销售动能的基础3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机4、人心不同各如其面认识15种性格类型的客户和9种风格类型的客户5、启动销售高手的编程软件销售的10个扣环6、知识就是销售力量销售前的准备工作7、客源等于业绩16种建立客户资料库的方法8、客户购买前必须先接受人接触的艺术和被肯定、受欢迎的方法9、让客户心动和行动高效能的产品展现技巧10、运筹帷幄制敌先机对潜在客户进行有效的评估11、销售过程的反思与调整7个提高业绩的方法12、眼观四方耳听八方聆听与沟通是成交法则二要因13、成交过程的美妙音乐转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力14、什么都是假的只有购买力是真的价格异议的处理15、为单位为自己记录努力的轨迹客户管理储存资量16、技巧好不如习惯好良好的工作习惯与时间管理17、披荆斩棘后要勇于开口订单要订单24种缔结的方法18、每一位客户都是我们的下一张订单的来源客户服务与追踪19、销售顶尖高手的热力来源自我激励愿景树一、销售顶尖高手需具备的认知1-1专业的广义值得被信赖、并且不可轻易被取代1-213个认知1)具有正面积极的思维、热忱，愿意帮助别人的认知2)具有愿意听人说话的倾听认知3)具有愿意与人沟通交朋友的认知4)具有和客户建立有距离性的友谊认知5)具有对公司百分百信心的认知6)具有对销售产品百分百信心的认知7)具有相信企图心是缔结成功的认知8)具有对自己满意、喜欢自己的认知9)具有培养自己信用、重承诺的认知10)具有不断学习专业知识的认知11)具有学习培养技能和持续练习的认知12)具有守时是自制的认知13)具有勤奋是自助人助天助的认知1-3360度销售评量表协助我们自己增加和调整的方向2-1销售动能的基础动能=动力能源成功药引=能力*努力*态度2-2销售风格形成与四个基因B.BI.H.I信念Belief行为Behavior习性Habit互动Interaction360度销售力评量表——协助我们自己增加和调整的方向1、我是不是清楚的认知到销售是一种高度专业的工作，并且以身为这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然不过了？2、我是不是很容易取得潜在客户的信任，让他们很快的放下抗拒心与我交谈？3、我是不是总是很快的引起对方的兴趣，并想对我的产品或服务进行更深入的了解？4、我的客户、同事或是主管是否总是称赞我相当的专业？而且能不断的自我要求、精益求精？5、我是否清楚销量是一种“量”的游戏，而能以不断的行动创造更好的业绩表现？6、客户是否总是能从我说话的方式（包括眼神、肢体、语调或是表情中）感受到我对产品或所提供的服务具有百分百的信心？7、我总是能很快的“掌握”客户的需求，并且能很快速的让对方感觉到产品或服务带给他的“好处”或是能够有效的帮助他解决问题吗8、我总是能很有自信的回答客户的各种问题以及有效的排除他的“异议”吗？9、对于不同类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗？10、对于我的成交率，相较于其他同事算很高吗？11、已经购买我产品或是服务的客户，重复跟我再购买或是介绍其他客户给我的比率很高吗？12、我总是能很清楚与快速的找出客户真正的拒绝理由，并有效的解决与排除？13、我是否能清楚的辨别不同客户的“质”？并且规划好不同的接处方案？14、对于简报与产品的介绍工作，我已经建立一套基本标准流程，并且熟练的深具信心？15、我的客户在与我购买产品或服务后，仍然对我有很好的感觉而不会有被强迫推销的感受？16、我总是能很有效的管理我每天的时间安排，并对于客户资料整理的相当完整？是个自我管理的高手？17、我是否充分明白销售计划的拟定与否对销售量有绝对性的影响？18、我总是能很有效的处理掉自己因销售工作所面临的压力与挫折感？19、我总是很用心的借由书籍或课程学习，以有效的提升自己的能力？20、我总是不断发挥行动力，并且激励自我，不让自己产生工作倦怠感吗？21、我总是能够把销售的焦点放在如何让客户说出更多的YES，而不是受困于客户说了多少个NO吗？22、我总是能在心中保持“赢、成功”的思维，而不会被挫折感转化成“输、失败”的思维吗？3、知己知彼百战百胜探讨人类需要与购买动机3-1卖伞的小孩陈子明利用请年假休假的机会要一偿登黄山的宿愿，七月气候正好，他轻装简行一副舍我其谁的威武。那天来到山脚下，只见各种货品的小贩和小孩忙着向游客兜售，陈子明走着走着，有一个小孩挨了过来，很殷勤，客气的说“叔叔，叔叔，买把伞吧！今天会下雨的，一把十元，你要我算便宜给你。”陈子明抬头看看天气，低头看看小孩，心里直犯嘀咕：“今天会下雨？真会骗人！”然后厌恶的一边走一边跟小孩说：“去！去！不买。”小孩听了陈子明的话却没有离开，反而跟着陈子明往山上爬去。就这样爬了个把半小时后，小孩又开口了：“叔叔，买伞吧！今天真的会下雨的。”陈子明抬头看看天气，虽然现在天气比较凉快了，天空也没了大太阳，心想：这在半山腰嘛！山上的气候本来就和山下不一样，不会下雨的。他头也不回的对着小孩挥挥手又继续往上爬去。小孩还是一样跟着往上爬。走着走着又过了个把半个时辰，天突然暗了下来，雨丝也飘了下来。陈子明心里又嘀咕了：“咦！真的下雨了！”回头看小孩还跟着，就对小孩说：“买把伞，多少钱一把？”这时只见小孩面无表情的说：“30元一把。”3-2五层次需求理论人的需求受时空、环境及个人价值观左右，而呈现多样、多变的层次。马斯洛认为人类之行为是由于其需求所引起，而每个人均有五种层次需求，这五种需求具有层次关系。第一层次（最底层）：生理的需求（饥饿、口渴、蔽体、性及其他身体上、维持生命等之需求）；第二层次：安全与安定的需求（保障身心不受到伤害、避开危险、获得生存及生活安定等之需求）；第三层次：归属与爱的需求（感情、归属、被人接纳及友谊等之需求）；第四层次：自尊的要求（自尊心、自主权、成就感、身份、地位、被人重视与认同等之需求）；第五层次：自我实现（自我成长、发挥个人潜能、实现理想、心想事成等之需求）。3-3杰出校友联谊会安妮是上海一家外资企业经理的秘书，3/12她接到了交通大学寄来要开杰出校友联谊会的通知，5/26要在金茂凯悦的宴会厅举行。安妮思忖着要不要去呢？去要穿什么呢？毕业七年了，同学校友也都不知变成什么样了？都在哪儿工作呢？……最后，安妮决定去参加5/26要在金茂凯悦宴会厅举行的杰出校友联谊会。刚好四月有一笔部门绩效奖金会发下来，想自己还没穿过旗袍呢？！好些人都说以自己的身材，气质穿起旗袍肯定会很漂亮的，再去做个发型，买个披肩，鞋啦……，总之要整个配套的装扮，想着想着，恨不得明天就是5/26。3-4DNDPPD法则Desire欲望Need需要Demand需求Product产品Purchasing购买力Deal欲望+需要=需求百分百需求百分百+产品+购买力=交易将心比心——客户购买的心理因素1、形象感2、安全感3、价格4、需要5、需求6、质量7、经济条件8、售后服务9、品牌10、娱乐11、虚荣因自己内在而满足的需求靠外在事务来满足的需求12、自尊13、舒适感14、实用性15、环保16、跟风17、有利可图18、保值增值19、居奇20、生理21、健康保健22、学习成长欲4、人心不同各如其面认识15种性格类型的客户和9种风格类型的客户4-1微妙的销售：1)帮助客户买东西，而不是卖东西给客户……2)与客户辩论，说赢了客户失去了订单……3)纵容客户会让对方失去对我们的信赖和尊重……4)批判客户等于关闭与客户沟通的大门……4-2九种风格类型的客户1、听觉型的客户：客户喜欢听，什么都不看，只是听。语言结构设计精心。2、视觉型的客户：数据材料3、触觉型的客户：看得见摸得到4、独裁型的客户：霸道。通常不理你，心中自我，怎样亲近他。5、分析型的客户：非常多的分析办法6、务实型的客户：实用7、人际型的客户：喜欢聊天，做朋友，投其所好8、大款型的客户9、重情型的客户：语言4-315种性格类型的客户1、内向型的客户：这种人很怕与推销员有所接触。应付这种顾客，你必须谨慎而稳重、细心的观察他，坦率的称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。2、随和型的客户：这类顾客大多知道自己所要寻找的产品，他们好相处，态度随和，偶尔也回提出异议。推销员应当试以研讨方式获得他们对产品的注意力，并解释其产品利益，以亲切的态度博得好感与信任。3、刚强型的客户：此种顾客态度比较强硬。推销员对这类顾客，应表示尊重，让他们说话，以和善的态度对待。4、神经型的客户：此种顾客没耐心，显得紧张忙碌，他们经常看手表，似乎很匆忙。得尽快将重点说出来，并快速的结束你要说的话。5、虚荣型的客户：女生爱漂亮6、逞强型的客户：这类顾客对购买有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情况。他会是个好买主，不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于行动购买的典型，只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交。你必须主动而热诚的为他解说商品的性质，使他乐于接受。7、自大型的客户：大款型客户。这种顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但这并不表示他真的有钱。在他炫耀自己时，你必须恭维他，在接近成交阶段时，你可以说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。8、顽固型的客户：这种顾客总是认为自己比推销员懂得多，总是将自己所知道的事情，毫不保留的说出，推销员作商品说明时，他喜欢打断你的话：“这些我早就知道了。”对付此类顾客，你不妨设个小小的圈套，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰您了，您可以自行斟酌，再与我联络”，不过，模仿他的证据，或附和他的想法，让他觉得受重视。然后，在他沾沾自喜的时候，进行商品说明，最好稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢？”9、批评型的客户：这种顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说只是看看。他早已准备好要问什么，回答什么。他能与推销员自由地交谈。事实上，这一类型的顾客是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持有否定的态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的，精彩的商品说明通常可以击垮他的防御。只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。10、寡断型的客户：这是一种毫无主见的顾客。在推销员尚未开口前，这类型的顾客在心中设定“拒绝”的界限，但当推销员进行商品说明时，他又认为言之有理。虽然，他仍然无法松懈自己，不过，最后他还是会购买。对付这种顾客，关键是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问句可松懈他的防御心理，顾客在不自觉中，便完成交易了。11、怀疑型的客户：对推销员的话，对商品本身均表示怀疑。你应以亲切的态度，与之交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力。态度沉着，言辞恳切，以朋友般的关怀询问他“我能帮助你吗？”12、慎重型的客户：这种顾客大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识。你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言辞中，推断他的想法。你还可以和顾客聊聊自己的个人背景，让顾客更了解你，这样便能松懈他的警戒心了。13、不定型型的客户：此类顾客回会说“我只是随便看看”。推销员应欢迎他们参观产品，并利用非常短的时间陈述商品优点，简单问几个问题，然后让顾客尽情放松的继续参观选购。14、沉默型的客户：这类顾客无表情，无回答问题的渴望。推销员应尽量问一些能让对方回答不只“是”与“否”的问题。以亲切的态度将产品做一