汽车销售谈判技巧

1一．什么是“销售”?2“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!3二．什么是“谈判”?4谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突5博弈论与谈判“博弈论”译自英文GameTheory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈最经典的博弈博弈论6不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益谈判的目的7确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场分析可行性8综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限谈判信息9我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。10当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除11等额让步递增让步大幅度递减让步小幅度递减让步坚定让步一次性让步让步的方式12开始时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加13识别谈判中的困境对抗僵持僵局14谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步!15结束的方式威胁式选择式让步式总结式16第三篇:纵横捭阖专业销售谈判的技术17鬼谷子捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。18一个“中心”以人为本19两个“基本点”作关系均利益20“三理念”21突破------创新------实践------22“四精神”23上己亲秘朋“五行”24礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情25“七精进”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草26●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。纵横八术27*晓之以*说之以*动之以*感之以*则之以*诱之以*惠之以义理情诚身利恩*教之以*诉之以*纵之以*横之以*授之以*进之以*得之以礼上合连权退给*求之以*化之以*迫之以*屈之以*将之以*挟之以哀分威武激弱28以和为贵和，和谐，和而不同。