浅谈销售技巧

2019/10/22销售提升我们还有哪些方法？•商品丰富•价格低廉•优质的服务•良好的购物环境•促销活动的开展•优秀的管理团队•……商品丰富•商品丰富从以下几个方面来说•1、商品品项•2、品牌效应•3、商品陈列•4、商品品质•5、商品不缺货商品丰富•1、商品品项•误区：很多人认为商品丰富那肯定是商品品项越多越好了，结果很多超市是品项过多陈列乱七八糟，通道窄小，周转太慢，损耗过大。•商品丰富是我们根据店内面积以及当地消费需求而定，只要够大众需求就可以了，特别是标超门店，并能够及时引进新的商品，以能够增加同行业的竟争力！商品丰富•2、品牌效应•误区：很多的超市，特别是刚起步的一味只看到眼前的利益，过多的进其它高费用杂牌商品，而忽视对品牌商品的维护，而从长远的利益来看，顾客越来越选不到自己想要的商品，久而久之就不来了。•一个超市的形象，其中一部分也是来自商品的品牌效应，应当把它放在第一位置的，这样才能让老顾客常光顾你呀。商品丰富•3、商品陈列•误区：很多的超市对商品陈列没有一个具体的规定，那是哪里有空哪里塞，所以商品陈列别提美观了，一看就像被打劫了一样，有的连个物价都没有，谁要？而且还有很多的损耗。员工纪律一团糟！•商品陈列要有明确的规定，随时随地有陈列员去理，不然他们做什么呢？好的陈列也是环境的一部分啊。商品丰富•4、商品品质•误区：很多超市为了减少商品损耗，节约成本，对那些不是实在不能看的商品能卖就卖吧，实际上呢？要是你你会要吗？结果是一直卖不出去，既影响了超市形象又浪费货架陈列空间。另一方面为了进廉价商品冲销售而忽略商品品质，结果是负面影响一大堆。•那么我们首先对那些商品不能上架要有明确定义（行内十种不能上架商品），告诉员工这些商品如果是你你会不会要？进货渠道严格把关，全力打造“信得过”品牌。商品丰富•5、商品不缺货•误区：很多超市（一般是没上市的企业）为了达到“不缺货”而拉商品排面，典型的属于掩耳盗铃，顾客经常是买不到这个买不到那个，而所有缺货商品一般也是畅销品，有时甚至永远都缺失了，也因而流失很多的客户。•那么我们应该认真分析其缺货的真正原因在什么地方，是订货有问题，还是流程有问题，还是管理有问题，还是……有了问题那么就快去弥补吧，再者对于缺货商品而放个“此货暂缺”来告之顾客，而非没有，并尽早进货。价格低廉•1、商品市调•2、特价活动•3、会员活动价格低廉•1、商品市调•误区：这个除了上市连锁店做以外，其它地方超市做的都不够，没有多少人去重视这个东西，采用的都是“闭门政策”，甚至该有的毛利商品也没有，毛利率肯定比人家的要低了，结果呢还没有人说你的东西便宜，那是为什么呢？•所谓知己知彼才能百战不怠，市调我们都应该有目的的去做，首先是价格了，特别是敏感性商品，作为顾客他们常买的商品不就是那些敏感性商品吗，他又不知道其它商品的价格，谁还吃饱没事到处跑超市去看这看那价格的呀，所以非敏感性商品价格也不用定的太低，没人说你便宜的，主要是敏感性商品的价格。第二是市调新品，哪些是他们有的，我们没有，没有需用不需要引进？哪些又是我们有而他们没有的，那么我们定价是不是应该有稍高点毛利率？第三是市调他们的陈列、环境、服务等等一切好的地方，切勿专挑别人的毛病看，那样永远不能改进自己！价格低廉•2、特价活动•误区：误区一不够重视，力度不够，结果做了还没什么效果，还却不知道原因，可能还说“还不如不做”，一般节日里别人在大肆的做超低价做活动，你是顾客你会去哪？误区二认为这个损失毛利还没太大的效果，甚至过年了也有很多顾客是舍近求远，再说太麻烦了，却不知里面的真正原因何在。•如今超市更多的活动投入更多的放在商品上面了，营销活动越来越不行了，因为都在做，这个也投入大收益小，那怎么办？只能比商品力度了，所以更多的是有实力的超市往往是占上风，这个行业要吸引顾客，要不断的吸引顾客，不断的创新，做到有节过节，无节造节，不要认为这个费财又费力，要清楚一点只有有了顾客你的东西才有机会销售！价格低廉•3、会员活动•误区：越来越多的超市慢慢把会员卡只是用于积分用（积分可兑换礼品），认为太多的会员价对毛利率的损失太大，这倒是不错，关健是以后对于会员卡的优惠活动越来越少，慢慢的作为顾客也越来越不看好什么会员，要知道这些都是你的老顾客们呀，可是你的固定消费群，可要是怠慢了他们，他们还会继续光顾于你吗？•一句话还是要多做会员专区活动，让那些老顾客们觉得会员卡有用，才能留得住老顾客！优质的服务•1、礼貌言行•2、售前、售中、售后服务•3、导购服务•4、其他服务优质的服务•1、礼貌言行•误区：“提升服务”这是很多超市挂在嘴边的话题，可有几个能把服务去做的很好呢？连锁店还有个规定，那本土超市连个规定都没，更别说那些培训了，又从何去做规范服务呢？就算有了，包括连锁门店，那又有几个能够长期不懈去执行下去而去做到呢？•服务并非是像门店整改一样说马上整好就能做好的，这个需要的是很好的管理制度及考核制度并能长期的执行下去，而且还能不断完善，那第一个做的就是员工的基本素质！优质的服务•2、售前、售中、售后服务•误区：在销售服务中，很少有超市对售后服务做的非常好的，太多缺少的是规范化和流程化，甚至有些超市不是没有，那为什么做不好，少的是责任心和执行力。•在售前服务中我们需要做的是商品的宣传、陈列、价格等服务，售中做好导购、收银等服务，售后我们还要做好商品的品质保证、退换货等服务，售后服务优其重要，这也是我们留住老客户最大的理由。优质的服务•3、导购服务•误区：导购不单指厂商的导购员了，更多的是我们自己的内部员工，那么作为老板也想自己的员工能够做好，可往往事与愿违，而却只能叹口气说“这些员工太不听话了”，那原因有出在什么地方了有没有想过呢？•导致的最大原因还是在于领导的管理，要知道员工才是企业最大的财富，员工的素质更多的需要的是管教、培训，员工素质强了你还怕生意做不好吗？优质的服务•4、其他服务•服务最注重是细节，那么我们还有哪些服务可以做到的呢？关健点在于能不能长期保持下去。•A、收集老客户的资料，过年过节或是过生日有上门送小礼品、寄贺卡、发短信等，要不了一点费用的，但肯定能培养很多的忠实的顾客群。•B、送货、维修上门服务•C、礼仪迎宾服务•D、试吃、试用服务•E、……良好的购物环境•1、内部的装修•2、内部的布置•3、内部结构•4、陈列•5、服务•6、购物辅助物•7、休闲设备•……良好的购物环境•1、内部的装修•这个用不着你装修的多豪华，但一定要清爽明亮，主要也是天、地、墙、柱，再配合灯光的衬托，这里强调下不要省那点电费，不要只光节约费用，不该节省的地方不要省。良好的购物环境•2、内部的布置•卖场内部VI布置根据空间大小进行设计，太多就显得太杂乱，而感到压抑，过少又显的太过于单调，而且还需要根据季节性变化而变化，不要一年都不变，没有一丝新鲜感。良好的购物环境•3、内部结构•内部的结构也可以说是客动线，怎样能让顾客心甘情愿在超市转一圈？那么我们就得想办法了，一是卖场内无死角，二是要有“亮点”能够引导顾客。•如果一个超市找不到亮点，那么这家店离关门不远了！良好的购物环境•4、陈列•一个好的陈列，重点是怎么去维护，这个则需要一个好的工作流程及制度了，就算你规划的再好，别想着员工会自觉能做的很好，合理美观的陈列有效控制商品缺货，这样才能保证你的销售，这也是提升销售最重点的地方。良好的购物环境•5、服务•整体员工服务的提升，那么首先必须有效提升他们的个人素质，这样才能从根本上提升服务，素质高了才能提升他们的自觉性，光有严格的制度和流程还是远远不够的，总不能在他们身上装个监控吧。因此员工还需要定期给他们进行培训，培训分两个部分一是思想教育，二是专业知识。良好的购物环境•6、购物辅助物•购物辅助物主要是购物车和购物篮，最起码顾客进超市马上能够用到好的、干净的购物车篮，购物车篮需要合理的定位摆放。•7、休闲设备•这需要根据门店的面积大小而去设计的了，如门口有休闲吧，卖场内设有休息椅，儿童乐园等等。更多的人性化设计才能赢得更多的顾客！促销活动的开展•1、特价商品•2、会员活动•3、促销活动案促销活动的开展•1、特价商品•特价商品这一块好像只有连锁门店做的多些，其他做的很少，有的做了却没宣传，也就没多大的效果。分析原因有，连锁有专业人员，而其他的超市认为做这个一是精力付出太多，二是损失毛利，却不知这会慢慢让他的顾客会越来越少了。特价商品不仅要一期接一期去做，而且还要进行有效的宣传，这样才样给你带来更多的顾客，只要有个顾客你还怕东西卖不出去吗。促销活动的开展•2、会员活动•不要以为有了你的会员卡就是你的忠实顾客了，你凭什么让他是你的忠实顾客？•虽然会员价商品在各大超市中越来越少了，有的干脆除了会员积分之外就什么也没有了，这对老顾客来说有没有卡都是差不了多少的，所以一有选择那肯定会离开，那又该怎么办呢？开动脑筋想想还有什么好的方案。•会员独享价商品•会员返利活动•会员专区换购•……促销活动的开展•3、促销活动案•零售超市业要不断给顾客新的东西以及促销手段，做到有节过节无节造节，一期接一期不段有新的东西和商品促销活动，这样才能真正吸引到顾客，才有理由让顾客到你这里来。优秀的管理团队•1、优秀的“领头羊”；•2、不断培训；•3、沟通；•4、育才、用才、留才；•5、指导、安排、检查、考核；•6、善待你的员工；•……优秀的管理团队•1、优秀的“领头羊”；•一个精英团队，最重要的核心人物——领导，但是通常这些领导却成为了打杂的了，那些真正能力和方法无法去用，既拿了管理层的工资做的却是员工的事，时间一长老板就觉得没必要花高工资请这么个店长来，一开竟争店就完蛋了。•我个人认为开始应该给应有的权力，有大的平台可供去展示，同时要有一个完善的管理体制，目标要清晰，奖罚分明，既制约着管理层又可以展示自我，不断创新才能不断进步！优秀的管理团队•2、不断培训；•“培训过的员工才是公司的资产”，这是在大型连锁超市中才有的标语，沃尔玛老总曾经说过超市就是细节化管理、精疲力竭的管理，那么需要的是标准及做事的人，所以需要不断去培训，需要不断改进管理，改进制度及流程，也不断的去培训。优秀的管理团队•3、沟通；•一次在电信经过时看到这么一句“信息改变生活，沟通改变命运”，不断和员工进行有效的沟通才能知道他们的真实想法，才能改变他们，才能更好的完善制度和管理，同时也能把更优秀的员工留下来。优秀的管理团队•4、育才、用才、留才；•大家都知道诸葛亮，他是智慧的化身，可为什么到了末期有蜀国无大将廖化做先锋的现象？育才是决定一个国家的发展繁荣，对一个公司也是一样，人才有了你还怕公司不壮大吗？•另个问题就是怎样去用和留，用他就需要给他一定的权力并给予支持，留住人才首先要从他们的角度去想，其实无非是工资、发展空间、环境这些。优秀的管理团队•5、指导、安排、检查、考核；•作为一名优秀的管理者，需要每天对营运现场进行巡店，及时发现问题和解决问题，那么解决问题一是要指导员工怎么去做，甚至做到身体力行，二是合理员工去做，三是检查有没有去做到，在检查的时候不可等到结束后再去检查，中途也要去检查，发现问题马上给予纠正，同时对做的好的给予肯定和夸奖，四是最后的考核，让优秀的更优秀，同时也鞭策差的员工，绝对不可吃“大锅饭”，否则终有一天走向末路！优秀的管理团队•6、善待你的员工；•员工才是为您创造财富的工具，所以请善待您的员工！