润滑油销售技巧

2009-7-171终端客户初级销售技巧职业培训师、管理顾问主讲人：杜志强[e-mail]文件使用pdfFactoryPro试用版本创建¶将手机打到振动档；¶需要接听电话请到教室外面；¶不要迟到和早退，课间休息要按时回来；¶请勿录音录像¶积极主动良性互动课堂的要求PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建开拓思维，开阔视野PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建说清楚你将要介绍的产品/服务p说清楚你对本次课程的希望p时间每人三分钟，准备三分钟PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建我是中国石化北京公司的一名客户经理，我叫王栋，这是我的名片。负责东城片区的油料供应和配送服务工作。我主要从事成品油的销售、客户维护、提供相关服务支持，比如给企业提供用油指导、设计供油方案、物流配送、和后续服务等工作。我非常愿意向您这样的顾客提供服务，给顾客提供最优质的产品是我们的经营宗旨，最大限度让顾客满意是我们的工作目标，希望我们能够有合作的机会。今后如果在用油方面有任何问题或者是需要我的帮助，只要你给一个信息，我会马上赶到，为您提供服务。案例：说清楚自己PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建中国石化是一家在国内外上市的、一体化的能源公司。国有大型企业。是中国最大的石油石化产品生产商、供应商，在中国的成品油生产和销售中占有主导地位。拥有完善、高效、低成本的营销网络，优质的产品生产基地，布局合理的仓储体系和高效快捷、安全的物流配送体系。北京石油公司是中国石化下属的一家成品油销售公司，是首都最主要的成品油供应商，主营汽油、柴油、煤油、润滑油、燃料油等，承担着首都成品油市场稳定供应任务。主要负责向北京市场提供优质的成品油供应、提供优良的服务。我们已经与全北京市的主要成品油用户建立了战略联盟关系。我们的服务宗旨是优质产品、优良的服务、准确的计量、安全快捷的配送，我们的目标是成为顾客成功的伙伴。案例：说清楚公司PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建我们的燃料油主要来自燕山石化，是中国最大的炼化企业之一。他们采用烷基化、异构化、加氢等工艺，充分保证了油品的质量品质。在出厂时，所有油品都添加了清净剂，使发动机的燃烧更加充分，更加清洁。这是我们最近一批进的燃料油质量检测报告。这种产品能够降低瓷砖在烧制过程当中的气泡现象，消除颜色变黄和色差，增加光洁度，能够把产品的优质品率提高13个百分点。而且颜色会变得更加鲜艳和亮丽，提高产品质量档次，提高企业的竞争能力和盈利水平。目前佛山最大的陶瓷生产企业圣地亚陶瓷公司用的就是这种燃料油。案例：说清楚产品PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建一、工业品销售的特点p工业品销售比消费品的销售更具有挑战性。p销售渠道主要包括：直销和分销两种。p工业品针对的是大量长期采购型客户或复杂决策型客户，因此事先要清楚地了解客户的采购决策与流程。p必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。p牵涉到复杂的公关，尤其是行业中特有的“回扣”问题。p工业品销售更容易形成逾期应收账款和呆账。p客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收，都远比消费品复杂。p客户档案的建立非常重要，但往往被业务人员忽略。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建有些业务人员认为，价格是销售的惟一决定因素。p业务人员经常面临不确定的销售环境，情绪起伏较大，对业绩影响很大。p许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访大客户。p小客户多，大客户数量少却又成为竞争对手抢夺的对象。p工业品业务人员利用公司管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建二、工业品销售的基本流程q寻找潜在客户。所需要的时间、寻找的方法。q将潜在客户分类。判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索。q制定销售策略。确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法。q接触客户。接触的方式，开发客户的深层次需求。q产品说明。产品说明的准备工作；对产品的透彻认识及表达。利用多种手段进行产品推介，诱导和满足客户需求。q尝试成交。向成交方向努力的动作以及技巧，成为专家促使销售成交。q处理异议。对异议的应对，把异议转化为成交机会。q售后服务。保持联系、信息分享、营造新的产品销售机会。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、内部需求和立项；2、对供应商初步调查、筛选；3、制定采购指标；4、招标、评标；5、购买承诺；6、调试安装、技术服务实施。三、工作内容和关键控制点（一）工业大客户采购过程PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、开发阶段——收集客户信息和评估；2、销售进入阶段——理清客户组织和角色，与关键人物建立良好关系；3、建议书阶段——影响客户采购标准，提供解决方案；4、投标阶段；5、商务谈判阶段；6、项目实施阶段；（二）工业品销售过程PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、主要工作内容（1）客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。（2）评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。建立评估模型。（3）判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。分清主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到A级客户上。判断客户成交的可能性。2、关键点：收集信息，对潜在客户进行开发和评估。（三）开发阶段工作内容和关键点PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（四）进入阶段的工作内容和关键点1、主要工作内容：（1）对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。（2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。寻找和建立内线，了解客户内部采购的组织结构，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重。与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商之一。2、关键点：内线和关键人。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（五）建议书阶段的工作内容和关键点1、主要工作内容：（1）利用产品/解决方案演示、公司参观、标杆客户推介、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。（2）影响或参与制定客户的采购标准，如果客户经理没有在建议书阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。（3）对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。2、关键点：影响客户采购标准，与关键人物建立良好关系。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建（六）投标阶段的工作内容和关键点1、主要工作内容（1）投标阶段，根据客户提供的招（议）标说明书等资料和要求、竞争的情况、客户对供应商的排名、自己的资源状况进行研究，对成本和客户能够得到的利益情况进行分析。确定撰写投标方案和依据，确定方案中所采用产品的价格定位，制作投标书。（2）客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，投标书要体现自己方案的优势和给客户带来的利益。（3）对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。在招标书中，客户已经将需求转化成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准确实对自己不利，这时候可以选择退出竞争，等待下次机会。2、关键节点：投标或议标，继续保持良好的接触。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、主要工作内容：（1）安排公司高层拜访客户。（2）与客户进行商务谈判。（3）签定供货合同。2、关键节点：合同签订和合同审批（七）谈判阶段的工作内容和关键点PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、工作内容：成功实施项目，结算货款、与客户建立长期合作关系。2、关键节点：产品验收、货款回收、推介其他产品、项目结束。（八）实施阶段的工作内容PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建四、大客户谈判的结果大客户谈判成功的标志是什么？大客户谈判的成功标志是取得进展，以推动到下一阶段为目标。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建、获得订单：客户很肯定的购买——成功。2、进展：推动生意朝着成功的方向发展——成功。（1）客户同意参加一个产品演示会（2）让你拜访更高一级决策者（3）来工厂参观考察（4）客户邀请你参加投标（5）建立新的人际关系等3、暂时中断：没有具体的进展——失败。（1）我们非常有兴趣，下次有时间再谈。（2）把资料留下，进一步了解情况，以后与你联系。（3）产品不错，我向总经理汇报一下。（4）这件事情我做不了主。4、没成交：客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者——失败。大客户谈判中的四种结果PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建一、我们出售什么？•产品?•解决方案?•品牌?•服务?•还是……？到底是到底是什么什么呢？呢？PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建价值/利益Value&Benefits!!!我们为客户提供的是PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建我们提供全方位的解决方案，不只是产品我们提供全方位优质服务，不只是质量保证客户得到多方面利益，不光是价格客户消费者品牌全面品種解决方案利润利益共享可靠的品质承诺技术服务PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建