企业内部培训《销售技巧及运用》

销售技巧及运用主讲：蔡文焕电话：[phone]宗艺石材卡斯维诺。石砖销售部目录销售基本原理销售七步骤销售基本原理销售的基本原理特定需求产品特点沟通过程满足客户特定的需求，介绍产品利益、优点、好处的一个沟通过程销售基本原理销售基本原理情•动之以情理•晓之以理利•诱之以利销售基本原理销售基本原理销售基本原理朋友•真诚•好与不好•如实顾问•发现问题•解决问题•提供方案老师•知识•经验•引导销售基本原理销售基本原理金钱销售基本原理安全销售基本原理地位与名望销售基本原理健康销售基本原理赞美与认可销售基本原理潮流与领先销售基本原理爱与友谊销售基本原理个人发展销售基本原理葵花宝典第一页•欲练神功，必先自宫每二页•若未自宫，也可练功每三页•若已自宫，未必成功销售基本原理•如何倾听适度提问让对方畅言专心致志点头微笑适当运用赞美技巧换位思考•怎么问提问时，最好提到对方的名字问简单回答的问题尽量问一些回答是“YES”的问题千万不要在提问之后，自己替对方回答能用问的，尽量少说销售基本原理•提问题的四种模式1.有关现状的提问2.有关困扰的提问3.有关影响的提问（视频1/3）4.有关回报的提问销售的七大步骤接近收集信息家访提案处理异议确认销售跟踪服务销售七大步骤接近•过程：欢迎光临！询问有了解过吧？介绍······•目的：使顾客舒服，树立专业形象，获得信息，信息服务，姓名•要点：将过程视作面试销售七大步骤收集信息•过程：问扩展型问题，做笔记，释义重复客户的回答•目的：决定设计，生活购买方式，建立档案，家访•要点：确定决定人，送货需求，使用作品集锦销售七大步骤家访•过程：约好展示，测量。壁纸、地板同时进厂的样品•目的：展现专业形象，收集技术信息，预算，建立关系，为将来的销售打下基础•要点：时间30-60分钟，确定决策者在场，笔录，确认时间销售七大步骤提案•过程：再次确认议程，展示设计图，给出所有提议的理由，去看实际的产品，确认个区域的方案和布局•目的：建立客户信心，售出“整个方案”，修改化服务，避免造成巨大损失的错误•要点：预演！练习反映，美化产品，不能给出理由=失败，使用专业工具，与设计顾问讨论“下一步计划”销售七大步骤处理异议•过程：听取意见，应答沉稳正确，告诉顾客他们的意见是可以接受的，继续前进•目的：使客户接受我们意见，给后期成交铺平道路•要点：保持平静，释义重复客户关心问题，仅回答询问的问题，寻求认同，坚持！注意客户的肢体语言太极话术接球营造安全环境释异赞美与抛球销售七大步骤确认销售•过程：确认顾客问题的回答，购买信号，请求购买•目的：推进购买进程，写订单，客户服务•要点：肢体语言，不要假设，坚持！练习结束的语言，根据客户特点调整销售七大步骤跟踪服务•过程：让顾客随时获得信息，在所有订单上写上感谢，随时掌握订单执行情况，如有延误快速通知顾客，在销售前和销售间与客户联系送货，请求顾客推荐他人•目的：体现专业，提供优质服务•要点：有组织坚持使用系统，树立服务特色，回头客=最大$$$，看“下一步”计划